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淘寶童裝推廣之玩轉(zhuǎn)搜索人群

2023-01-13 | 13:31 | 發(fā)布在分類(lèi) / 客服知識(shí) | 閱讀：50

店名:* * * *天堂店類(lèi)型:店C店等級(jí):5冠先來(lái)。

本文引用的店鋪是一家有五個(gè)藍(lán)冠的童裝店。

店鋪位置比較明確，主營(yíng)業(yè)務(wù)是女裝。

其產(chǎn)品性?xún)r(jià)比還算不錯(cuò)，從無(wú)到有積累了一大群忠實(shí)老客戶(hù)。

而且因?yàn)閮r(jià)格低，性?xún)r(jià)比高，所以店鋪口碑一直都不錯(cuò)，注定是可重復(fù)的，除了你能看到我們一周有700多收藏者。

核心客戶(hù)潛在客戶(hù)定制客戶(hù)核心客戶(hù)是在我們商店瀏覽、收藏、加入購(gòu)物車(chē)或購(gòu)物的客戶(hù)。

這些顧客都是比較成熟的顧客，對(duì)店鋪和產(chǎn)品有一定的了解，對(duì)店鋪的接受度很高。

我們主要抓住這類(lèi)客戶(hù)；潛在客戶(hù)是來(lái)自其他類(lèi)似商店的訪(fǎng)客，他們可能會(huì)在我們的商店瀏覽、收藏和購(gòu)買(mǎi)。

如果我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比還不錯(cuò)，建議這一點(diǎn)也可以。

定制客戶(hù)就是細(xì)分我們的目標(biāo)客戶(hù)群，通過(guò)性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)力等來(lái)定位我們的廣告。

第二，玩搜索人群。

既然了解了搜索人群的原理和作用，那么如何應(yīng)用到實(shí)踐中呢？

俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么我們就能根據(jù)對(duì)手的情況做出合理的安排，那么我們就一定能打勝仗。

對(duì)于我們店鋪來(lái)說(shuō)，首先需要了解自己的情況，其次需要了解買(mǎi)家的情況，然后結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)安排策略；下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何與具體店鋪打好行者的“戰(zhàn)役”。

集合店的情況是一個(gè)月的數(shù)據(jù)。

可見(jiàn)該店的收藏量還是蠻大的，從幾百到幾千不等。

直通車(chē)一天也有幾十件藏品，一個(gè)月也有一千多件藏品。

客單價(jià)分析受眾分析性別分析雖然我們是賣(mài)童裝的，但是我們的目標(biāo)客戶(hù)肯定不是孩子，而是爸爸媽媽?zhuān)晕覀兛梢酝ㄟ^(guò)淘寶指數(shù)等一些數(shù)據(jù)來(lái)查詢(xún)女裝童裝和受眾的性別數(shù)據(jù)。

可以看出，大部分是女性，占57%，因?yàn)楹⒆哟蠖嗍菋寢寧У?，媽媽是最操心寶寶衣食住行的人；男性?3%，也是相當(dāng)可觀的受眾。

年齡分析通過(guò)這個(gè)圖可以看出，買(mǎi)的最多的人群還是集中在2539歲。

畢竟這個(gè)年齡段也對(duì)應(yīng)了這個(gè)產(chǎn)品的寶貝特點(diǎn)。

通過(guò)分析購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)水平和購(gòu)買(mǎi)力可以看出，女裝童裝產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者多為新手和初級(jí)購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)力也集中在中高購(gòu)買(mǎi)力群體。

就童裝而言，幾十到幾百的客單價(jià)完全可以被大多數(shù)人接受。

價(jià)格溢價(jià)原理分析，核心客戶(hù)，潛在客戶(hù)，定制客戶(hù)折扣比例，定制客戶(hù)，相似店鋪，購(gòu)買(mǎi)購(gòu)物車(chē)，收藏購(gòu)物車(chē)。

有了以上的準(zhǔn)備和各種數(shù)據(jù)的分析，那么下面就是具體設(shè)定各維度保費(fèi)比例的時(shí)候了。

在制定保費(fèi)時(shí)，首先要搶的是核心客戶(hù)，其次是潛在客戶(hù)，最后是定制客戶(hù)群體。

流量值依次遞減，受眾依次遞增。

如何找到人群和價(jià)值的平衡點(diǎn)，設(shè)定合適的保費(fèi)比例，需要不斷的測(cè)試和觀察。

通過(guò)分析店鋪和直通車(chē)推廣的寶貝類(lèi)型，大致分為熱銷(xiāo)寶貝、普通寶貝和新品。

所以，對(duì)于不同類(lèi)型的寶藏，溢價(jià)的比例和方式肯定是不同的。

一般要遵循的保費(fèi)方法有上坡法(初始保費(fèi)很低，保費(fèi)比例逐漸提高)和下坡法(初始保費(fèi)很高，后期保費(fèi)比例不斷降低)。

但是因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)一般都是中小賣(mài)家，所以通常采取上破的方式來(lái)謹(jǐn)慎。

熱賣(mài)寶貝溢價(jià)熱賣(mài)寶貝一般是店里性?xún)r(jià)比好的寶貝，銷(xiāo)量好(或者小爆款，爆款)，評(píng)價(jià)和收藏指數(shù)好。

對(duì)于這類(lèi)寶貝，可以簡(jiǎn)單粗暴，保費(fèi)起點(diǎn)可以高于其他寶貝。

根據(jù)寶貝的客單價(jià)和PPC，一般在10%到30%左右。

然后根據(jù)人群分類(lèi)設(shè)定基礎(chǔ)保費(fèi)后，根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)，每次調(diào)整幅度在5%到10%左右。

一般加入購(gòu)物車(chē)并收藏的人都是重點(diǎn)人群，說(shuō)明店鋪的認(rèn)可度很高。

再加上爆款效應(yīng)，基本保費(fèi)都比其他人高。

來(lái)自類(lèi)似商店的游客是我們的潛在顧客。

如果商店已經(jīng)賣(mài)得很好，他們可以與其他賣(mài)家爭(zhēng)奪流量。

定制人群有很多維度，比如性別，年齡，消費(fèi)水平。

通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，我們可以看到57%的童裝買(mǎi)手是女性，年齡是1839。

超過(guò)50%的買(mǎi)家可以接受我們的定價(jià)。

綜合考慮這些因素，經(jīng)過(guò)前期的測(cè)試和調(diào)整，我們形成了如下的保費(fèi)圖；普通寶貝溢價(jià)普通寶貝的溢價(jià)和熱銷(xiāo)寶貝的溢價(jià)方式基本相同，只是普通寶貝的收藏、人氣、性?xún)r(jià)比肯定不如熱銷(xiāo)寶貝。

所以對(duì)于這類(lèi)寶貝，搜索人群的溢價(jià)功能就是提高寶貝的轉(zhuǎn)化率和ROI。

在保費(fèi)區(qū)間上應(yīng)采取保守策略，將基礎(chǔ)保費(fèi)控制在20%以?xún)?nèi)，然后逐步提高保費(fèi)。

新寶貝溢價(jià)沒(méi)有基礎(chǔ)，不知道寶貝的反饋數(shù)據(jù)。

新寶貝直通車(chē)推廣一般比較難，包括流量，點(diǎn)擊反饋，質(zhì)量評(píng)分等等。

所以前期有一個(gè)測(cè)試過(guò)程，所以在測(cè)試新產(chǎn)品的時(shí)候，搜索人群也可以同步測(cè)試和投放。

建議新產(chǎn)品前期的保費(fèi)比例可以略高。

控制在40%到60%左右，可以采用下坡法調(diào)整，因?yàn)槿绻槐M快帶新品，它的重量會(huì)不斷減少。

而且通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，搜索人群抓取的流量的點(diǎn)擊反饋一般都很好，所以對(duì)賬號(hào)的反饋會(huì)作用于關(guān)鍵詞，從而增加關(guān)鍵詞的權(quán)重。

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