逃脫價(jià)格戰(zhàn),你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在哪里?

1、建立中心賣(mài)點(diǎn)中心準(zhǔn)則：建立僅有的產(chǎn)品理念，捉住顧客的眼球。

淘寶大多數(shù)賣(mài)家都有一個(gè)通?。赫故举u(mài)點(diǎn)的詳情頁(yè)，會(huì)拿出一大把賣(mài)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)，結(jié)果看了半天眼睛都看暈了，還是無(wú)法記住你這個(gè)產(chǎn)品究竟好在哪里，掌柜的心情能夠了解——我想表現(xiàn)出這個(gè)產(chǎn)品哪里都好，可是在顧客眼里便是很一般，是記不住這么多好的。

舉例：有很多人手臂肌肉興旺、腿部肌肉也興旺、腹肌也漂亮，但有個(gè)人他全身其他地方都沒(méi)什么肌肉，就獨(dú)自右手臂肌肉特別興旺，這樣是不是更簡(jiǎn)單被人記住?

接下來(lái)舉兩個(gè)真實(shí)事例：好孩子?jì)雰和栖?chē)——“能夠裝進(jìn)旅行箱的嬰兒車(chē)”，這款推車(chē)是能夠裝進(jìn)旅行箱的，這代表什么呢?

闡明它不占空間、應(yīng)該很便攜，能夠帶著去旅行，那么它的賣(mài)點(diǎn)就在這個(gè)輕盈便攜時(shí)髦的產(chǎn)品理念上面了，還會(huì)給你帶來(lái)旅行的憧憬。

反之，假如它也像大部分商家相同，拼命地夸自己的推車(chē)是輕盈的鋁合金原料、輪子是什么什么高級(jí)原料、布料多么多么很多么多么時(shí)髦、有很多很多功能balabala，是不是就泯然世人了?

阿芙—— “一款能夠吃的面膜”，傳統(tǒng)的美妝商家用精煉的案牘宣揚(yáng)面膜，無(wú)非是“長(zhǎng)效補(bǔ)水、亮顏美肌”之類(lèi)的爛梗，誰(shuí)都能用，爽膚水 面膜 精華液都能夠用，那還有毛的特色，誰(shuí)會(huì)記住你,阿芙直接宣揚(yáng)這是一款能夠吃的面膜，首先是別致，招引人的好奇心忍不住去仔細(xì)看詳情頁(yè)，為什么這款面膜能夠吃呢?

哦 原來(lái)它里面的原料是純天然的balabala，這樣顧客主動(dòng)地去接收你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)信息，比被動(dòng)地宣揚(yáng)洗腦效果更好。

翔哥：賣(mài)點(diǎn)之前產(chǎn)品差異化先行，沒(méi)有這個(gè)條件，賣(mài)點(diǎn)也難提煉出真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、圍繞中心賣(mài)點(diǎn)打造產(chǎn)品建立僅有中心賣(mài)點(diǎn)之后，整個(gè)視覺(jué)拍照、頁(yè)面規(guī)劃、案牘編寫(xiě)、賣(mài)點(diǎn)擺放都圍繞著這僅有的賣(mài)點(diǎn)來(lái)打造。

讓顧客在最短的時(shí)刻內(nèi)捉住要點(diǎn)，淘寶上的顧客都是歸于低認(rèn)知形式購(gòu)物，關(guān)掉一個(gè)鏈接只需要0.5秒，成本十分低，所以咱們必須要讓顧客在最短的時(shí)刻內(nèi)get到要點(diǎn)、而且是一個(gè)讓他覺(jué)得別致、感興趣的要點(diǎn)，這樣他才會(huì)有繼續(xù)看下去的耐性。

(一般是黃金7秒準(zhǔn)則，所以把僅有賣(mài)點(diǎn)經(jīng)過(guò)圖文結(jié)合的辦法，第一屏就展示給顧客看，其他不重要的賣(mài)點(diǎn)后邊用剪短的案牘一筆帶過(guò)，切忌大書(shū)特書(shū))3、打造賣(mài)點(diǎn)要取長(zhǎng)補(bǔ)短——低認(rèn)知形式與高認(rèn)知形式的運(yùn)用大部分時(shí)分，顧客處于“低認(rèn)知形式”，他們懶得詳細(xì)了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡(jiǎn)單地經(jīng)過(guò)他們以為合理的因素來(lái)判別。

例如買(mǎi)電腦：勞資不知道什么電腦好，可是這個(gè)是大品牌，不會(huì)坑我，就買(mǎi)這個(gè)!而高認(rèn)知形式是什么呢，就和低認(rèn)知形式相反，顧客在詳細(xì)了解后的科學(xué)認(rèn)知形式。

咱們?cè)诖蛟熨u(mài)點(diǎn)的時(shí)分，能夠?qū)W習(xí)小米的辦法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在咱們不拿手的范疇，就用引導(dǎo)顧客用低認(rèn)知形式一筆帶過(guò)，別讓他們太懂，而在咱們產(chǎn)品拿手的方面，就盡量讓顧客進(jìn)入“高認(rèn)知形式”去了解，把咱們的優(yōu)點(diǎn)最大化。

翔哥：習(xí)氣性的抄襲別人，也簡(jiǎn)單形成思維依賴(lài)，難有立異。

賣(mài)點(diǎn)僅有，差異化描繪來(lái)擺脫這個(gè)慣性。

這個(gè)對(duì)不是大品牌的賣(mài)家是一個(gè)十分好的辦法，當(dāng)你們的產(chǎn)品在低認(rèn)知形式下 下風(fēng)于大牌的時(shí)分，就想辦法 讓顧客進(jìn)入你所營(yíng)建的“高認(rèn)知形式”4、情感賣(mài)點(diǎn)的植入①講故事——故事也是能夠作為賣(mài)點(diǎn)的，由于這是走進(jìn)客戶(hù)心里的情感捷徑。

最常用的故事是講品牌創(chuàng)始人的事、產(chǎn)品的故事，讓客戶(hù)了解到品牌和產(chǎn)品背后的人，讓客戶(hù)感動(dòng)。

舉例：一個(gè)賣(mài)梳子的店肆，有個(gè)爆款是桃木梳，詳情頁(yè)寫(xiě)了這么一段小故事，大意是這樣的：在家鄉(xiāng)的一個(gè)老胡同，曾有一家運(yùn)營(yíng)了30多年的手工梳子店，店肆的墻上掛了一把桃木梳子歷來(lái)都不會(huì)賣(mài)，由于那把梳子是老板為愛(ài)人而制作的，可是還沒(méi)來(lái)得及送給她，兩人就由于戰(zhàn)亂而分開(kāi)，再也沒(méi)有了她的音訊，從此這把梳子便高懸于此、千金不換。

這家店經(jīng)過(guò)這么一個(gè)小故事，讓桃木梳承載了一段悲傷而又感人的愛(ài)情故事，自然會(huì)讓顧客更加喜愛(ài)，顧客覺(jué)得自己買(mǎi)到了標(biāo)志忠貞愛(ài)情的一把梳子。

那么這把梳子的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值，就不局限于那二兩木頭 或者人工成本。

而是有情感價(jià)值作為賣(mài)點(diǎn)的。

和人家一競(jìng)爭(zhēng)，高低立判——我有故事，你有嗎?

②趣味性植入：帕利高兒童餐椅鏈接，這個(gè)產(chǎn)品的頁(yè)面，用親身互動(dòng)的形式，趣味性地展示了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，于此一起營(yíng)建了一個(gè)酷爸爸與孩子充溢趣味的日子點(diǎn)滴，整個(gè)產(chǎn)品瞬間就活了，充溢生命力，更是讓所有爸媽都十分有代入感，這便是它共同的情感賣(mài)點(diǎn)，將產(chǎn)品與親子韶光融合在一起，是啊，陪同寶物的韶光是無(wú)價(jià)的，現(xiàn)在你還會(huì)覺(jué)得這個(gè)1799元的高端餐椅貴嗎?

5、多樣化展示賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)不一定要經(jīng)過(guò)文字展示，圖片也是賣(mài)點(diǎn)，視點(diǎn)能夠多樣化。

例如：拍照風(fēng)格和圖片風(fēng)格其實(shí)也能夠算作賣(mài)點(diǎn)，讓人覺(jué)得新穎，更有看下去的愿望，下面這家店?yáng)|圖用暗黑的一致布景其實(shí)并不算別致，關(guān)鍵在于模特的臉部全都用布條纏得跟木乃伊似的，會(huì)讓人覺(jué)得別致、個(gè)性。

舉例：針對(duì)18-25年輕女孩子的小女生風(fēng)格，很多店肆就采用了網(wǎng)紅形式，捉住這部分受眾的心理，在主圖拍照上面全都是用美女自拍的辦法，也符合這個(gè)年齡段女孩子愛(ài)自拍的習(xí)氣，這種賣(mài)點(diǎn)也是無(wú)形的，耳濡目染的影響著顧客的購(gòu)物決策。

舉例：敘舊女裝店，拍照風(fēng)格徹底文藝風(fēng)，那么他就不需要濃墨重彩介紹什么原料、款式了，其實(shí)她店肆的款式并不美觀，徹底是經(jīng)過(guò)視覺(jué)來(lái)打造的文藝風(fēng)，連模特的長(zhǎng)相、表情都十分有考究。

6、以營(yíng)銷(xiāo)為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)——也能夠當(dāng)成內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)以營(yíng)銷(xiāo)為賣(mài)點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)很玄乎，那它有什么含義呢?

大家都知道，有的寶物或許自身確實(shí)很難營(yíng)建出招引人的賣(mài)點(diǎn)，尤其是標(biāo)品。

例如大家都是賣(mài)同一個(gè)牌子的某個(gè)產(chǎn)品，那么什么圖片風(fēng)格呀、產(chǎn)品自身分化屬性賣(mài)點(diǎn)呀 都很難行得通，這個(gè)時(shí)分從營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上面下手便是很好的選擇，給顧客帶來(lái)不相同的東西、讓顧客的關(guān)注點(diǎn)不只是產(chǎn)品的功能原料品牌之類(lèi)的，而是你營(yíng)建的其它東西。

我講幾個(gè)實(shí)操的比如，這些比如都是我用過(guò)的，效果挺nice。

①猜價(jià)營(yíng)銷(xiāo)：預(yù)售的時(shí)分或者即將做活動(dòng)的時(shí)分讓顧客猜價(jià)格，所猜價(jià)格與實(shí)踐價(jià)格相差5元內(nèi)的顧客能夠取得免單，所猜價(jià)格與實(shí)踐價(jià)格前后只差10元左右的能夠5折購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所猜價(jià)格與實(shí)踐價(jià)格前后只差20元的能夠取得40元現(xiàn)金優(yōu)惠(詳細(xì)金額能夠自己定)這種營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是什么呢?

首先是有趣，而且讓顧客參與進(jìn)來(lái)而且能夠取得實(shí)惠，比粗獷地降價(jià)效果很多了，顧客會(huì)覺(jué)得是自己眼光毒辣猜準(zhǔn)了取得的優(yōu)惠，也是一種好運(yùn)氣，沒(méi)有人會(huì)回絕好運(yùn)，所以不出意外肯定會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)的。

你假如粗獷地降價(jià) 以?xún)r(jià)格為賣(mài)點(diǎn) 顧客不會(huì)承情的。

你價(jià)格200元 成本100 哪怕你降到50元 顧客仍然以為你這玩意只值30塊錢(qián)，你說(shuō)自己跳樓大促銷(xiāo) 他理都不會(huì)理你。

由于顧客付出了時(shí)刻成本，花了精力去猜你的價(jià)格。

這樣就經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)刻畫(huà)了額定的賣(mài)點(diǎn)，意圖便是讓顧客心動(dòng)、直到掏錢(qián)包 。

②做任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：意圖是讓顧客經(jīng)過(guò)付出勞動(dòng)取得實(shí)惠——辦法1：在頁(yè)面圖片上有幾朵桃花，找到一個(gè)桃花的方位并截圖給客服，即可取得1個(gè)XX贈(zèng)品或者享用10元優(yōu)惠，此優(yōu)惠能夠疊加的哦!也便是說(shuō)您找到10朵桃花就能夠取得100元的優(yōu)惠!優(yōu)惠辦法為：您收到貨物后承認(rèn)收貨，咱們以現(xiàn)金的辦法打到您支付寶!③共享營(yíng)銷(xiāo)：購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的顧客，只需要在朋友圈或者微博共享寶物圖片與運(yùn)用感觸，每集到一個(gè)ZAN就能夠獲贈(zèng)1元現(xiàn)金，最高可取得50元返現(xiàn)。

④點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷(xiāo)：辦法1:——設(shè)立一個(gè)“最佳曬圖獎(jiǎng)”，每周隨機(jī)從點(diǎn)評(píng)曬圖里面挑出一位顧客朋友，能夠享用全額免單(也能夠是其他任何獎(jiǎng)賞);辦法2——每周點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)：眾所周知淘寶的點(diǎn)評(píng)排序會(huì)一直更新的，規(guī)矩如下：每周1早上9點(diǎn)鐘，咱們店肆的工作人員會(huì)截圖這個(gè)寶物的第1個(gè)點(diǎn)評(píng)，也便是說(shuō)點(diǎn)評(píng)排第1的這位顧客朋友能夠取得200元現(xiàn)金獎(jiǎng)賞!接著再告知顧客：點(diǎn)評(píng)字?jǐn)?shù)越多、內(nèi)容全面而且客觀、曬圖數(shù)量多更簡(jiǎn)單靠前哦!優(yōu)點(diǎn)：與顧客沒(méi)有交集的東西一般人會(huì)無(wú)視。

讓顧客的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品自身搬運(yùn)一部分到你的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容上面，讓營(yíng)銷(xiāo)去招引他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一起讓顧客有參與感、覺(jué)得這個(gè)優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)過(guò)我努力得來(lái)的而不是你施舍，而且已然我已經(jīng)付出勞動(dòng)了為什么不拿走你的優(yōu)點(diǎn)呢?

那就干脆買(mǎi)了吧!7、所營(yíng)建的賣(mài)點(diǎn)要投合客戶(hù)的需求大學(xué)的講堂，我學(xué)到一個(gè)很重要的理論：馬斯洛需求層次理論，他把人的需求層次分級(jí)。

例如買(mǎi)衣服，最初始的階段，買(mǎi)衣服是為了抵擋冰冷，這是生存需求，買(mǎi)質(zhì)量好、耐穿的衣服是安全需求，買(mǎi)美觀的衣服是交際需求由于很少人會(huì)喜愛(ài)跟一個(gè)骯臟的土包子打交道，再往上咱們買(mǎi)阿瑪尼、迪奧這些奢侈品牌的衣服那便是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，由于這種奢侈的衣服某種程度上能夠表現(xiàn)你的身份、你所處的社會(huì)階層。

例如買(mǎi)百達(dá)翡麗的手表，絕不只是是為了用來(lái)看時(shí)刻，買(mǎi)范思哲的衣服也絕不只是是用來(lái)御寒，這些都是身份地位的要求，歸于尊重需求。

哈根達(dá)斯的宣揚(yáng)語(yǔ)是：愛(ài)她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯。

把哈根達(dá)斯和愛(ài)情聯(lián)絡(luò)在一起，滿(mǎn)足了顧客的情感需求。

那么，你想用自己的產(chǎn)品去滿(mǎn)足顧客哪一部分需求呢?

十分值得咱們沉思。

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