3S:電子商務(wù)成功的三要素-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務(wù),淘寶行業(yè)分析,淘寶零售業(yè),淘寶B2C電商平臺(tái),淘寶營(yíng)銷引流。

因?yàn)閷?duì)電子商務(wù)的熱愛(ài)，再加上看好電商行業(yè)的發(fā)展，我從2005年開始投入極大的熱情關(guān)注她、研究她。在美國(guó)讀書期間，我在一家初創(chuàng)的電子商務(wù)公司CableMattersInc.兼職將近一年時(shí)間，熟悉了成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)是如何運(yùn)作的。根據(jù)我的觀察，很多電子商務(wù)的從業(yè)人員，尤其是淘寶上的中小賣家，對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解是有偏差的?；陔娚绦袠I(yè)的特點(diǎn)，及自己的一些理解，我總結(jié)分享以下觀點(diǎn)：首先，電子商務(wù)的本質(zhì)是零售。說(shuō)到零售，大家的第一聯(lián)想會(huì)是便利店和超市。便利店在線下能存在，是因?yàn)橛械乩砩系膬?yōu)勢(shì)，離家或辦公室近。但便利店的模式在線上不會(huì)存在，因?yàn)榫€上購(gòu)物沒(méi)有地理上的遠(yuǎn)近，只要倉(cāng)儲(chǔ)配送足夠發(fā)達(dá)，從不同地方發(fā)出的貨物，到消費(fèi)者手上頂多相差一兩天。對(duì)于不是急需的商品，這是可以接受的。對(duì)于急需的商品，如果配送時(shí)間不能保證，基本也不會(huì)選擇在線上選購(gòu)。超市這個(gè)零售業(yè)的成功業(yè)態(tài)，是電子商務(wù)最后的必由之路。電商網(wǎng)站最后一定是品類豐富，滿足消費(fèi)者大部分的日常消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。中國(guó)的市場(chǎng)容量，最后能共存3-5家比較大規(guī)模的綜合電商B2C網(wǎng)站，占到市場(chǎng)交易額的70%以上。我看好的三個(gè)平臺(tái)是：京東、卓越、郵樂(lè)。詳見文章：http://column.iresearch.cn/u/cyy413/archives/2011/332507.shtml其次，電子商務(wù)發(fā)展的第一推動(dòng)力是年輕一代消費(fèi)習(xí)慣的改變。消費(fèi)習(xí)慣的改變，將深遠(yuǎn)的影響中國(guó)的零售業(yè)。剛開始，大家選擇線上購(gòu)物，是因?yàn)樾詢r(jià)比高（同樣的商品，線上價(jià)格更便宜），是因?yàn)檫x擇多（可對(duì)比的產(chǎn)品更多），是因?yàn)榉奖悖ㄗ悴怀鰬?，省去交通擁擠的煩惱）。慢慢地，當(dāng)這些因素綜合在一起后，線上購(gòu)物會(huì)成為年輕一代的生活習(xí)慣，大家會(huì)更樂(lè)意在網(wǎng)上買東西，性價(jià)比不再是他們第一考慮的因素。因?yàn)閯趧?dòng)力的成本會(huì)越來(lái)越高，也就意味著時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本提高了。在消費(fèi)者習(xí)慣改變的過(guò)程中，哪個(gè)電商平臺(tái)，哪樣產(chǎn)品，最能迎合消費(fèi)者需求的改變，就會(huì)快速地崛起。比如：接下來(lái)就要迎合消費(fèi)者用手機(jī)購(gòu)物，用微博平臺(tái)購(gòu)物，按權(quán)威的第三方推薦購(gòu)物（意見領(lǐng)袖）等需求。再次，電子商務(wù)最終的核心競(jìng)爭(zhēng)是前端的用戶終端及界面（易用：誰(shuí)都希望簡(jiǎn)單易上手），后端的倉(cāng)儲(chǔ)和配送（速度:在價(jià)格可接受范圍內(nèi)，誰(shuí)都希望速度再快一點(diǎn)）。而阿里系（淘寶、淘寶商城、1688等）最缺少的是倉(cāng)儲(chǔ)和配送這一塊，將會(huì)是今后幾年其發(fā)展的最大瓶頸。很可能會(huì)因?yàn)槠湓诖笪锪魃系牟蛔鳛椋e(cuò)失鞏固其電商霸主地位的良好時(shí)機(jī)。電商行業(yè)最終鹿死誰(shuí)手還很難說(shuō)，看好的或不看好的，都是相對(duì)而言。我比較不看好的，就是老牌的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，戰(zhàn)略不清楚，領(lǐng)導(dǎo)不給力。我斷言當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的結(jié)果是，長(zhǎng)期小額虧損，沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展的大把現(xiàn)金儲(chǔ)備，最后必死（可能5年，也可能10年）。對(duì)物流環(huán)節(jié)（倉(cāng)儲(chǔ)配送）而言，地理位置是重要因素。我預(yù)言武漢周邊，將來(lái)會(huì)發(fā)展成為全國(guó)物流最繁忙、最發(fā)達(dá)的區(qū)位中心。最后，做好電子商務(wù)的成功三要素，我將其概括為3S:Selection(選擇)、Solution(解決方案)、Satisfaction（滿意度）。Selection：豐富的產(chǎn)品選擇，對(duì)于綜合平臺(tái)的B2C電商而言，就是要求品類豐富，幾乎無(wú)所不賣。對(duì)于專業(yè)性的B2C電商而言（比如汽車零配件件，護(hù)膚用品等），那么就要能提供各種類型，各種顏色，各種價(jià)位，各種細(xì)分的產(chǎn)品。對(duì)于男士?jī)?nèi)褲（如DavidArchy等）而言，作為服裝業(yè)的垂直細(xì)分領(lǐng)域，要豐富產(chǎn)品種類，就需要推廣出各種面料，各種版型，各種花紋，適應(yīng)不同年齡段，適應(yīng)不同人群，適應(yīng)不同用途的內(nèi)褲（可參見DavidArchy.tmall.com）。只有筑起寬廣的城墻，才能抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊。而且，選擇多，規(guī)模才能大，規(guī)模大了才有規(guī)模效應(yīng)！所以最后除了堅(jiān)守在垂直細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)B2C網(wǎng)站，其余的都會(huì)變成百貨商城（目前主流的B2C網(wǎng)站的發(fā)展都是這個(gè)趨勢(shì)），具體邏輯可見：http://column.iresearch.cn/u/cyy413/archives/2010/277405.shtmlSolution：包括如何快速找到產(chǎn)品，如何推薦消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，如何詳細(xì)直觀的描述產(chǎn)品，如何直接有效的對(duì)比產(chǎn)品，如何簡(jiǎn)單方便的支付，如何安全快速的配送，如何解決質(zhì)保及退換貨等等問(wèn)題。只要有一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，消費(fèi)者就會(huì)考慮轉(zhuǎn)移到其他平臺(tái)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是最平的，轉(zhuǎn)移成本是最低的，轉(zhuǎn)移后新的體驗(yàn)是可以在幾天之內(nèi)得到對(duì)比和驗(yàn)證的。一個(gè)消費(fèi)者的流失，往往意味著以這個(gè)消費(fèi)者為中心的核心朋友圈子最后都會(huì)流失。因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買決定最容易受口碑影響，尤其是那些來(lái)自好朋友的建議。所以，提供盡可能全面，盡可能完善的解決方案，真正從消費(fèi)者的需求和角度去考慮，才能把各種解決方案做到極致。真正從消費(fèi)者角度考慮，這句話，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)著實(shí)不易。往往做著做著，不知不覺(jué)得，就又從賣方的角度去考慮了，這是非常致命的。Satisfaction：前兩個(gè)S（Selection、Solution）都做好后，才會(huì)有最終的Satisfaction（滿意度）。要讓消費(fèi)者能真實(shí)地去表達(dá)自己的購(gòu)物感受，并能影響后來(lái)者的購(gòu)買決定，那么就會(huì)形成一個(gè)長(zhǎng)尾效應(yīng)。每一筆成功的銷售（用戶滿意度高），都會(huì)影響和帶來(lái)更多的消費(fèi)者。而每一筆失敗的銷售（用戶滿意度低），又會(huì)抵消很多正面評(píng)價(jià)的影響，所以一定要嚴(yán)格將用戶不滿意度控制在5%以內(nèi)。具體地：可以有對(duì)每次購(gòu)買的評(píng)價(jià)，對(duì)每一款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，也可適當(dāng)?shù)匾氲谌綑z測(cè)和評(píng)價(jià)。最有價(jià)值的滿意度，是來(lái)自那些意見領(lǐng)袖的。他們不僅會(huì)評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)，如果某款產(chǎn)品確實(shí)受其喜歡，他們也可能會(huì)在其博客或微博上宣傳產(chǎn)品。這不僅是免費(fèi)的廣告，還能大大增加產(chǎn)品的美譽(yù)度！在消費(fèi)者可被分辨（通過(guò)其名字、手機(jī)號(hào)、公司地址）的情況下，一定要服務(wù)好那些意見領(lǐng)袖們！經(jīng)過(guò)7-8年的市場(chǎng)培育后，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入最后的角逐階段。B2C電商平臺(tái)已經(jīng)是幾家寡頭的競(jìng)爭(zhēng)，而細(xì)分領(lǐng)域也已經(jīng)是資本和資源的較量。需要警惕的是，電子商務(wù)行業(yè)也有國(guó)進(jìn)民退的苗頭，比如中糧集團(tuán)旗下的我買網(wǎng)，中國(guó)郵政參股的郵樂(lè)網(wǎng)；銀聯(lián)，移動(dòng)等開始做移動(dòng)支付。這些壟斷的央企，涉足電商，即使不能成為領(lǐng)跑者，也會(huì)是攪局者。民營(yíng)的電商企業(yè)得快馬加鞭，一騎絕塵才行！不管競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，國(guó)字號(hào)如何攪局，我仍堅(jiān)信：電子商務(wù)，前途無(wú)量！

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