淘寶店怎么做推廣？淘寶店怎么提升流量？

一坨大便，在你面前展現(xiàn)多少次，你會(huì)挑選去吃？

答案很簡(jiǎn)略：展現(xiàn)多少次你都不會(huì)去吃。

這是一個(gè)很簡(jiǎn)略的道理：關(guān)于某些工作，單純地添加展現(xiàn)曝光，并不會(huì)有效果。

但很多人并不這么認(rèn)為。

在很多人眼里，營(yíng)銷便是不斷地獲得流量、招引曝光，好像不管什么產(chǎn)品，只需有滿意的曝光展現(xiàn)，用戶就會(huì)買單——我稱之為流量沉迷癥。

前段時(shí)刻遇到一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)的項(xiàng)目，大體的服務(wù)是晚年人把房子轉(zhuǎn)讓給他們，然后他們讓晚年人住進(jìn)社區(qū)度過余生。

這個(gè)項(xiàng)目在線下線上等各種媒體上購(gòu)買很多流量投放廣告，成果收效甚微，幾乎沒有任何轉(zhuǎn)化。

為什么呢？

其實(shí)你只需拿1分鐘時(shí)刻，把自己假設(shè)成一個(gè)中國(guó)的普通晚年人，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)廣告計(jì)劃不靠譜：“你今年65歲，退休職工，攢了一輩子錢買了一套房子。

然后偶然路過公交站牌，看到一個(gè)‘XX之家，把你的未來交給我’這樣的廣告，就會(huì)回家把寶貝房子轉(zhuǎn)讓給他們，然后安心住進(jìn)社區(qū)？

”當(dāng)然不或許。

實(shí)踐上，即便這個(gè)廣告投放量再添加10倍，終究轉(zhuǎn)化的用戶量也肯定屈指可數(shù)——用戶的“信賴”、“動(dòng)機(jī)”等問題都沒有處理，即便出現(xiàn)再多次廣告，又有什么用呢？

就像，一坨沒有處理“口味”和“外形”問題的大便，不管出現(xiàn)和曝光多少次，也不或許會(huì)有人去吃。

實(shí)踐上，現(xiàn)在的營(yíng)銷行業(yè)，一向十分盛行這種簡(jiǎn)略粗獷的辦法：我不必管用戶的承受度，不必管用戶的行為門檻，不必管產(chǎn)品黏住用戶的能力，只需管獲取最大的流量就行了。

在這種情況下，營(yíng)銷經(jīng)理不再是營(yíng)銷經(jīng)理，變成了“流量管理部部長(zhǎng)”；用戶也不再是“具有不同動(dòng)機(jī)、喜愛、性格明顯的個(gè)體”，而是“流量”。

所以，為了做營(yíng)銷，我就只需求把產(chǎn)品包裝好，把賣點(diǎn)講出來，然后大規(guī)模推向給用戶就行了。

究竟只需有滿意的人看到，即便靠命運(yùn)也能轉(zhuǎn)化一些用戶吧。

當(dāng)然不是。

實(shí)踐上，這樣的比方層出不窮：投入幾十萬預(yù)算買流量和曝光，成果轉(zhuǎn)化了個(gè)位數(shù)的下載用戶；大眾號(hào)發(fā)了很多紅包，招引一大波新粉絲，成果閱覽量仍是維持原樣。

為什么很多的流量總是沒有用？

為了了解這一點(diǎn)，咱們必須先知道“為什么有些時(shí)分，單純曝光就管用”，以此來找出很多營(yíng)銷人員患上“流量沉迷癥”的原因。

咱們知道，任何事物的存在，一定是有理由的。

實(shí)踐上，之所以有時(shí)分單純的流量（展現(xiàn)和曝光）能成功，是由于心理學(xué)上有個(gè)十分重要的概念：樸實(shí)觸摸效應(yīng)（mere exposure effect）。

樸實(shí)觸摸效應(yīng)是指，某種外部影響（比方產(chǎn)品信息），只是出現(xiàn)的次數(shù)頻繁，用戶就會(huì)變得對(duì)它越來越喜愛。

之前有心理學(xué)家做過試驗(yàn)，給一群人重復(fù)出現(xiàn)一組相片，成果發(fā)現(xiàn)，跟著出現(xiàn)次數(shù)的添加，他們對(duì)相片上所有人的喜愛都添加了（不管是長(zhǎng)得美的仍是長(zhǎng)得丑的）。

之所以這樣，是由于咱們天然會(huì)愈加喜愛了解的事物，當(dāng)一個(gè)東西變得越來越了解，咱們往往會(huì)越來越喜愛。

這便是為什么很多人總覺得自拍照不好看，由于自拍照跟照鏡子常常是相反的，相當(dāng)于在你眼中自己變得愈加陌生，然后下降了喜愛。

（而你的朋友卻覺得你的自拍沒那么難看，由于他們認(rèn)識(shí)的并不是你鏡像中的形象，而是直接觀察的形象）。

越了解，越喜愛，所以很多的曝光從前直接帶動(dòng)了很多產(chǎn)品的出售。

可是為什么有些時(shí)分，單純的很多產(chǎn)品信息曝光不管用呢？

什么時(shí)分，“樸實(shí)觸摸效應(yīng)”會(huì)失效呢？

咱們知道，任何的廣告，本質(zhì)上都是為了影響決議計(jì)劃（比方原本我想買汰漬洗衣粉，而看了廣告后買了雕牌洗衣粉）。

而單純的產(chǎn)品信息、賣點(diǎn)曝光，能夠直接影響的決議計(jì)劃，實(shí)踐上僅限于低認(rèn)知參與的決議計(jì)劃。

比方你原本沒有打算買某個(gè)巧克力，但走在電梯口看到了分眾框架廣告，覺得很誘人可口，就想下單買。

這個(gè)決議計(jì)劃對(duì)你來說不重要（買錯(cuò)了巧克力橫豎沒什么丟失）而且決議計(jì)劃雜亂性低，所以投入的腦力十分少，算是低認(rèn)知參與的決議計(jì)劃。

關(guān)于這類既不雜亂、又不重要的決議計(jì)劃，簡(jiǎn)略的信息曝光，大規(guī)模投放，實(shí)踐上一定能帶來銷量（把一種巧克力綴滿櫥窗，即便沒有任何文案，買巧克力的人也一定會(huì)添加）。

乃至只是把名字喊出來，都會(huì)直接添加銷量。

（圖：某班級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)標(biāo)語，由于認(rèn)知參與度低，只是喊名字都管用，這便是所謂的洗腦效果）而關(guān)于另一種決議計(jì)劃——高認(rèn)知參與決議計(jì)劃（比方把房子賣給保險(xiǎn)公司，自己住進(jìn)養(yǎng)老社區(qū)），單純的很多曝光就沒有太大直接效果了。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品滿意以下這些條件，往往就歸于高認(rèn)知參與決議計(jì)劃，單純的曝光很難產(chǎn)生實(shí)踐效果：決議計(jì)劃重要性高（比方買房很重要，買巧克力不重要）決議計(jì)劃雜亂程度高，需求收集信息（比方?jīng)Q定留學(xué)去哪個(gè)學(xué)校很雜亂，決定買哪家煤氣很簡(jiǎn)略）違背曩昔的習(xí)氣（比方晚年社區(qū)和用戶曩昔習(xí)氣不一致，需求慎重考慮）關(guān)于這些“高認(rèn)知參與度”的產(chǎn)品，假如不處理這些問題，無論曝光多少次，都難以被購(gòu)買：了解問題動(dòng)機(jī)問題信賴問題行為門檻問題集體標(biāo)準(zhǔn)問題比方上面的養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目，假如晚年人能夠充沛了解養(yǎng)老社區(qū)的情況，能夠事前產(chǎn)生動(dòng)機(jī)（比方家人鼓舞），假如充沛信賴這個(gè)品牌（比方有背書），假如初期行為門檻很低（有反悔期），假如遍及白叟集體覺得這個(gè)挑選好，那么這時(shí)分，曝光才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。

而只需上面的任意一個(gè)問題沒有處理，不管多大規(guī)模的曝光或許都沒有用。

假如你是一個(gè)具有6大功能的全新智能硬件，只需用戶難以迅速了解你是什么，那么打多少?gòu)V告都沒用。

假如你是一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，只需用戶缺乏根底信賴，那么帶來1個(gè)億的點(diǎn)擊量，都沒用。

實(shí)踐上，這便是李叫獸常常說的“關(guān)鍵約束要素原理”：比方，種小麥假如土地沒有水，那么施加再多的氮磷鉀、金坷垃，給予再多的光照，也沒有用。

一些非洲國(guó)家自身的社會(huì)矛盾沒有處理，聯(lián)合國(guó)每年空運(yùn)再多的糧食，供給再多無息借款、技術(shù)支持，本質(zhì)上也不會(huì)改良這個(gè)國(guó)家。

相同，關(guān)于一個(gè)“高認(rèn)知參與度”的決議計(jì)劃，只需這些條件，任何一個(gè)條件沒有滿意，那么添加再多的曝光，都是沒有用的：（是的，商場(chǎng)便是這么實(shí)際。

）1.了解問題當(dāng)用戶無法對(duì)產(chǎn)品自身樹立充沛了解的時(shí)分，往往再多的曝光也缺乏效果。

比方這個(gè)廣告中，用戶看了之后無法迅速在腦海中樹立了解，終究或許不管出現(xiàn)多少次都沒有用：（很多人不知道什么叫做濕拖機(jī)器人）這個(gè)時(shí)分，最常常的做法，往往是：使用用戶現(xiàn)已了解的事物，來解說不知道事物。

2，動(dòng)機(jī)問題關(guān)于高認(rèn)知參與的產(chǎn)品購(gòu)買決議計(jì)劃（比方歷來沒用過的智能水杯），假如不處理動(dòng)機(jī)問題，讓用戶先產(chǎn)生需求，那么再多的曝光也沒有效果。

處理用戶動(dòng)機(jī)的關(guān)鍵，便是讓用戶在重視產(chǎn)品之前，先重視自己——意識(shí)到曩昔的行為存在某種不合理，然后巴望經(jīng)過購(gòu)買產(chǎn)品來處理。

比方之前李叫獸在【凍結(jié)】系列中舉過的比方：一款200元的洗發(fā)水，單純靠鼓吹產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，很難賣出去（由于不符合曩昔習(xí)氣），可是先讓用戶重視自己曩昔的某種不合理，就簡(jiǎn)略多了：“你用著上千塊的香水，可是卻用39元超市開架洗發(fā)水”。

關(guān)于處理動(dòng)機(jī)問題的理論，詳細(xì)能夠看之前發(fā)的【凍結(jié)理論】文章：《【李叫獸】?jī)鼋Y(jié)文案：不要讓用戶重視你的產(chǎn)品，先讓他們重視自己》3，信賴問題關(guān)于高認(rèn)知參與度的產(chǎn)品，由于該決議計(jì)劃對(duì)用戶來說往往很重要（比方賣房子），所以就需求事前處理信賴問題。

假如信賴問題沒有處理，那么再大的曝光也不會(huì)帶來效果。

比方之前遇到一個(gè)P2P理財(cái)產(chǎn)品的項(xiàng)目，在廣告中花費(fèi)很多篇幅在講超高收益率，打出去后成果轉(zhuǎn)化率很低。

這是由于根底的信賴問題沒有處理（即便處理了動(dòng)機(jī)問題）。

而優(yōu)異的營(yíng)銷計(jì)劃，則常常能準(zhǔn)確辨認(rèn)當(dāng)下階段的約束要素（比方信賴問題），而且經(jīng)過廣告等辦法來處理。

首先“了解問題”十分簡(jiǎn)略處理，由于借款產(chǎn)品十分簡(jiǎn)略，沒有人會(huì)不明白“什么是借款”。

然后“動(dòng)機(jī)問題”也簡(jiǎn)略處理——傳統(tǒng)銀行借款手續(xù)雜亂，用戶痛點(diǎn)十分明顯，現(xiàn)已不需求大力激起。

那么最難處理的便是信賴問題——作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，借款的信賴問題就變成了相對(duì)銀行的劣勢(shì)，或許會(huì)變成用戶決議計(jì)劃的關(guān)鍵阻撓要素。

所以其時(shí)飛貸的廣告訴求中，主打“信賴”問題，整個(gè)杰出“僅有當(dāng)選美國(guó)沃頓商學(xué)院的金融事例”，經(jīng)過背書效果來減少不信賴對(duì)用戶決議計(jì)劃的阻撓。

4，行為門檻問題認(rèn)知參與”的產(chǎn)品，之所以常常讓用戶思考一再，以至于“單純很多曝光”難以起到效果，重要的原因是它們往往有十分大的行為門檻——用戶需求做的決議計(jì)劃太重要。

比方開始的養(yǎng)老社區(qū)事例，直接鼓舞視房如命的白叟“抵押房產(chǎn)，把下半生交給咱們”，明顯行為門檻太大，而人無法簡(jiǎn)略經(jīng)過看一個(gè)廣告就做出這么大的一個(gè)行為。

所以，既然廣告的鼓動(dòng)力有限，無法讓用戶做這么大一個(gè)決議計(jì)劃，就需求下降行為門檻——讓廣告促進(jìn)用戶做一個(gè)小行為。

比方假如養(yǎng)老社區(qū)的廣告，不是鼓舞白叟“抵押房產(chǎn)”，而是向白叟描述一種極點(diǎn)夸姣的晚年生活（住別墅、每天被人照顧、免費(fèi)曲藝表演等），然后引導(dǎo)白叟參與某個(gè)講座或者重視大眾號(hào)，就簡(jiǎn)略多了。

究竟“看到誘人的廣告，然后去參與講座”這個(gè)行為就愈加簡(jiǎn)略做出。

之前李叫獸遇到一個(gè)做智能兒童水杯的，準(zhǔn)備在幼兒園做兒童活動(dòng)而且貼廣告，一開始廣告的思路是讓他人購(gòu)買水杯，換一種全新的喝水辦法。

我明顯感覺到關(guān)于只看幾秒鐘的海報(bào)廣告來說，這個(gè)難度太大了。

廣告人需求用幾秒的時(shí)刻，讓用戶了解什么是智能水杯、影響他們產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、樹立信賴等，然后促進(jìn)他們改變曩昔的習(xí)氣，一會(huì)兒買一個(gè)幾百塊的杯子，這明顯不太實(shí)際，終究轉(zhuǎn)化率也會(huì)十分低。

所以我建議他把廣告換成對(duì)幼兒園活動(dòng)的廣告，經(jīng)過海報(bào)廣告促進(jìn)兒童和家長(zhǎng)參與他的活動(dòng)，然后經(jīng)過活動(dòng)來轉(zhuǎn)化用戶購(gòu)買——關(guān)于一個(gè)幾小時(shí)的活動(dòng)來說，到達(dá)這些雜亂的方針就簡(jiǎn)略多了。

總歸，有些購(gòu)買決議計(jì)劃對(duì)用來說是十分大的行為（比方抵押房產(chǎn)），用戶幾乎不或許單純掃一眼海報(bào)就能做出這么大的行為。

巨大的行為門檻，將會(huì)導(dǎo)致不管添加多少曝光，廣告的轉(zhuǎn)化率都會(huì)十分低。

所以，你能夠想辦法下降用戶的行為門檻，比方：影響用戶試看、試用而不是購(gòu)買（所有的房地產(chǎn)廣告，都是影響用戶去看房，而不是直接影響他們?nèi)ベI房）；影響用戶去你的另一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)（比方上面講的講座）；影響用戶先嘗試你的免費(fèi)產(chǎn)品（比方打廣告讓用戶重視大眾號(hào)）；下降用戶的后悔成本（設(shè)置購(gòu)買后的反悔期等）這些辦法都能夠下降行為門檻，放大廣告的效果。

5，集體標(biāo)準(zhǔn)問題用戶購(gòu)買決議計(jì)劃的時(shí)分，常常與自己地點(diǎn)集體的遍及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，假如現(xiàn)在做的行為不符合集體的遍及標(biāo)準(zhǔn)，就簡(jiǎn)略阻撓購(gòu)買，終究導(dǎo)致再大推行曝光也沒有用。

比方之前美國(guó)剛推出紙尿布的時(shí)分，明明是個(gè)十分棒的產(chǎn)品——減輕了媽媽換尿布的麻煩，可是整個(gè)推行的轉(zhuǎn)化率十分低。

為什么呢？

由于用紙尿布，給這些母親造成了負(fù)面的集體形象——用紙尿布，闡明我是一個(gè)懶媽媽，為了自己的便利，竟然給孩子用紙的尿布。

為了處理這個(gè)問題，他們重新修改了宣傳點(diǎn)——重點(diǎn)杰出紙尿布的干爽功能，能夠讓嬰兒更舒服。

這個(gè)改變處理了“媽媽在集體標(biāo)準(zhǔn)下的壓力”，成果促進(jìn)了很多購(gòu)買。

▼結(jié)語新品牌的手

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