直通車(chē)ROI飆升技巧

眾所周知，直通車(chē)是用來(lái)做引流工具的，但是我們引流到底是為了什么？

當(dāng)然是為了促進(jìn)交易，增加店鋪銷(xiāo)量。

讓直通車(chē)盡量引入精準(zhǔn)流量，可以帶來(lái)收藏和轉(zhuǎn)化，讓店鋪盈利。

這就是我們經(jīng)常關(guān)心的ROI。

一般來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)率越高，我們的利潤(rùn)就越多。

雙十一來(lái)了怎么才能更快的提高ROI？

今天，我將與你分享一些技巧。

ROI是指投入產(chǎn)出比，即總交易金額/成本。

這個(gè)數(shù)據(jù)反映了一段時(shí)間內(nèi)，直通車(chē)點(diǎn)擊量所帶來(lái)的支付寶交易額占比。

投資回報(bào)率越高，直通車(chē)的效果越好，也就是我們賺的利潤(rùn)越多。

從計(jì)算公式可以看出:ROI=交易額/交易額=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊成本=點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊單價(jià)。

于是，ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)。

所以要提高ROI，要從三個(gè)方面入手:提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率，降低平均點(diǎn)擊單價(jià)。

第一，提高直通車(chē)的轉(zhuǎn)化率。

影響直通車(chē)轉(zhuǎn)化率的因素有很多，從最基礎(chǔ)的直通車(chē)關(guān)鍵詞開(kāi)始。

第一，為了避免與同行業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品的正面競(jìng)爭(zhēng)，我們一般會(huì)選擇流量相對(duì)精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞的詞，以二三級(jí)詞為主，等后期產(chǎn)品有一定程度的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)再投放一級(jí)大詞，效果會(huì)好很多。

有幾類(lèi)關(guān)鍵詞是我們推出直通車(chē)需要注意的:①點(diǎn)擊詞:一般我們希望關(guān)鍵詞被點(diǎn)擊，但是如果只有點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化，會(huì)造成我們的損失，買(mǎi)家只看不買(mǎi)，對(duì)我們沒(méi)有實(shí)際的好處。

這樣過(guò)多的點(diǎn)擊只能增加直通車(chē)的成本而沒(méi)有產(chǎn)出。

這時(shí)候就需要進(jìn)行一定的優(yōu)化。

對(duì)于長(zhǎng)期只點(diǎn)擊不轉(zhuǎn)化的詞，要適當(dāng)降低競(jìng)價(jià)，觀察其后續(xù)表現(xiàn)，但降低幅度不能太大，更不能刪除，否則會(huì)影響寶貝的排名。

②不點(diǎn)擊的詞:對(duì)于幾天沒(méi)點(diǎn)擊的詞，不要急著刪除。

看關(guān)鍵詞是否與寶貝相關(guān)，質(zhì)量評(píng)分如何。

如果分?jǐn)?shù)低，不相關(guān)，可以刪除。

如果質(zhì)量分還可以，而且是和寶貝相關(guān)的精準(zhǔn)詞，那么可以適當(dāng)提高出價(jià)，把定位卡放在前面。

③收藏詞:有收藏證明這個(gè)關(guān)鍵詞覆蓋的買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品還是有興趣的，后期成交的可能性也比較大。

如果這個(gè)字的收藏成本不是很高，可以保持現(xiàn)狀，繼續(xù)放下去。

如果采集成本過(guò)高，適當(dāng)降低出價(jià)，觀察轉(zhuǎn)化。

④成交詞:這些關(guān)鍵詞是關(guān)注的焦點(diǎn)，是直接給店鋪帶來(lái)效果的關(guān)鍵詞。

看看關(guān)閉詞的點(diǎn)擊單價(jià)是否在可接受范圍內(nèi)。

如果點(diǎn)擊單價(jià)更低，可以再次提高競(jìng)價(jià)，獲得更多流量，實(shí)現(xiàn)更多轉(zhuǎn)化。

但當(dāng)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下降，點(diǎn)擊單價(jià)達(dá)到一定高度時(shí)，那么就要考慮降低競(jìng)價(jià)，避免損失。

1.關(guān)鍵詞位置調(diào)整關(guān)鍵詞位置的目的是為了獲得更多的轉(zhuǎn)化。

第一，位置調(diào)整要在點(diǎn)擊率更好的位置獲得更多買(mǎi)家的關(guān)注。

其次，應(yīng)該避開(kāi)比自己強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

合適的位置可以讓交易最大化，同時(shí)降低ppc，減少開(kāi)支。

比如銷(xiāo)量遠(yuǎn)高于自己的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在頭版的時(shí)候，我們還爭(zhēng)取頭版的位置，只能增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化，賠了夫人又折兵。

而是退一步，我們的卡位在第二頁(yè)或者第三頁(yè)，避免了正面競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型更有幫助。

關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)卡位，可以參考省油寶的排名工具，可以自動(dòng)競(jìng)價(jià)卡位，還支持移動(dòng)PC單獨(dú)排名，沒(méi)精力的商家可以參考。

注意競(jìng)價(jià)位置，選擇對(duì)自己產(chǎn)品更有利的位置，做一個(gè)更顯眼的推廣圖，穩(wěn)定推廣位置。

1.增加無(wú)線終端的投放。

現(xiàn)在很多店鋪的無(wú)線流量可以占到70.80%，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于PC端。

對(duì)于直通車(chē)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)線端的點(diǎn)擊率很高，ppc比較低。

適當(dāng)增加無(wú)線投放的比例，可以讓原本投放效果不佳的方案顯得亮眼。

看最近7、30天的店鋪轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，如果無(wú)線端的平均點(diǎn)擊成本遠(yuǎn)低于pc端，且整體投入產(chǎn)出比也高于pc端，此時(shí)可以根據(jù)淘寶整體預(yù)算重點(diǎn)做推廣平臺(tái)來(lái)培養(yǎng)，重點(diǎn)做整體投入產(chǎn)出比更好的無(wú)線端，可以更好的提升直通車(chē)投放效果的轉(zhuǎn)化率。

第二，降低平均點(diǎn)擊成本。

1.關(guān)鍵詞的優(yōu)化經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試，我們可以從數(shù)據(jù)中得知，ppc較高的關(guān)鍵詞一般roi數(shù)據(jù)較差，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。

這個(gè)關(guān)鍵詞要盡快調(diào)整，否則整體roi提升不起來(lái)。

a .膽大心細(xì):對(duì)于關(guān)鍵詞的處理，有些關(guān)鍵詞偶爾會(huì)帶來(lái)交易，質(zhì)量評(píng)分還不錯(cuò)。

許多司機(jī)不愿意保留它們。

做優(yōu)化的時(shí)候，不能盲目刪詞，但也不能太仁慈。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，只是偶爾交易，roi數(shù)據(jù)處于虧損狀態(tài)。

我們要大膽刪除這樣的關(guān)鍵詞，不要為了芝麻丟了西瓜。

這樣的話不僅會(huì)給我們帶來(lái)長(zhǎng)久的無(wú)效果，還會(huì)降低整個(gè)計(jì)劃的權(quán)重。

b .實(shí)時(shí)監(jiān)控:每天至少要調(diào)整一次關(guān)鍵詞。

精力充沛的司機(jī)可以每天10點(diǎn)、16點(diǎn)、21點(diǎn)實(shí)時(shí)監(jiān)控計(jì)劃數(shù)據(jù)，尤其是大促期間。

每天的關(guān)鍵詞波動(dòng)都很大，實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)時(shí)調(diào)整，可以保證關(guān)鍵詞的流量獲取能力，讓寶貝展現(xiàn)在理想的位置，獲得更大的輸出。

c .新能量補(bǔ)充:寶貝不同推廣階段需要的關(guān)鍵詞會(huì)有所不同。

初期會(huì)投入二三級(jí)長(zhǎng)尾詞使用。

一段時(shí)間后，適當(dāng)增加大話、熱詞，補(bǔ)充寶寶更多的流量需求。

刪除高展示低點(diǎn)擊、高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，及時(shí)補(bǔ)充新能量，保留一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，至少幾十個(gè)，讓整個(gè)計(jì)劃處于主動(dòng)精準(zhǔn)的狀態(tài)。

2.點(diǎn)擊率作為推廣的重要因素，直接影響關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，進(jìn)而整體影響直通車(chē)賬號(hào)的ppc。

所以點(diǎn)擊率是推廣中最關(guān)鍵的優(yōu)化部分。

主要從以下幾個(gè)方面:圖片的檢驗(yàn):圖片必須經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)，不能以自己的審美標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷哪張好哪張壞。

我們目標(biāo)群體的買(mǎi)家，買(mǎi)家說(shuō)好的就是真的好。

平時(shí)多觀察，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，收集好的創(chuàng)作習(xí)慣，也會(huì)用軟件。

省油寶的創(chuàng)意測(cè)試功能，普遍受到用戶(hù)好評(píng)。

標(biāo)題的測(cè)試:雖然不像以前那樣在圖片底部顯示標(biāo)題，但是在創(chuàng)意差不多的情況下，用鼠標(biāo)在圖片上顯示標(biāo)題就可以了。

有標(biāo)題會(huì)影響寶貝的搜索，要注意與產(chǎn)品的相關(guān)性，結(jié)合宣傳文字吸引買(mǎi)家。

關(guān)鍵詞篩選:剔除長(zhǎng)期點(diǎn)擊率低、轉(zhuǎn)化率差的關(guān)鍵詞。

點(diǎn)擊率低的情況下，如果交易還可以，可以嘗試修改匹配方式，提高競(jìng)價(jià)獲得更多的呈現(xiàn)，提高點(diǎn)擊率，然后控制ppc，提高roi。

3.質(zhì)量分?jǐn)?shù)。

質(zhì)量分?jǐn)?shù)是與ppc相關(guān)的一個(gè)重要因素。

同樣的出價(jià)，質(zhì)量分越高，位置越高，價(jià)格越低。

所以，要降低ppc，我們必須要做的就是提高質(zhì)量分。

提高質(zhì)量分的一些小技巧:①建立單獨(dú)的計(jì)劃，添加主推項(xiàng)目，只放入站內(nèi)搜索和無(wú)線終端，關(guān)閉定向和站外平臺(tái)。

先在站內(nèi)投放相對(duì)精準(zhǔn)的營(yíng)養(yǎng)素，無(wú)線端的比例可以設(shè)置為180%。

這個(gè)不同的類(lèi)別要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)考。

②優(yōu)化高峰流量期間的操作，快速提升質(zhì)量得分。

在每天的游客高峰期，比如晚上810點(diǎn)。

短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)點(diǎn)擊率超過(guò)行業(yè)三倍以上的關(guān)鍵詞，可以快速打10分。

在這個(gè)流量高峰期，提高卡位，3小時(shí)內(nèi)點(diǎn)擊率就上來(lái)了，質(zhì)量分也提升很快。

之后添加相關(guān)新詞基本都是10分，穩(wěn)定了10個(gè)分詞就可以慢慢降價(jià)了。

③增加更精準(zhǔn)的熱詞。

精準(zhǔn)熱詞的權(quán)重高于長(zhǎng)尾詞。

這些詞是培養(yǎng)出來(lái)的，用熱詞的高權(quán)重帶動(dòng)長(zhǎng)尾詞的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

④時(shí)間和區(qū)域的選擇，業(yè)務(wù)人員查看一周的數(shù)據(jù)，選擇點(diǎn)擊和交易好的時(shí)間段和區(qū)域進(jìn)行投放，先以精準(zhǔn)的時(shí)間段和區(qū)域培養(yǎng)質(zhì)量評(píng)分，評(píng)分上來(lái)后再逐步開(kāi)辟更多的區(qū)域和時(shí)間段。

4.定制計(jì)劃前期以關(guān)鍵詞投放為主，目標(biāo)站外不開(kāi)放。

沒(méi)有關(guān)鍵詞基礎(chǔ)，開(kāi)放定向成本高，點(diǎn)擊率無(wú)法提升，對(duì)整體直通車(chē)投放弊大于利。

所以還是先培養(yǎng)關(guān)鍵詞，多考點(diǎn)創(chuàng)意比較好。

你可以用軟件啟動(dòng)自動(dòng)計(jì)劃，自動(dòng)選詞優(yōu)化這一塊。

用省油寶的人還真不少。

同時(shí)開(kāi)啟無(wú)線pc，稍后讀取數(shù)據(jù)，調(diào)整無(wú)線比例。

對(duì)產(chǎn)品的分析，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，關(guān)注高周轉(zhuǎn)指數(shù)的領(lǐng)域。

投放時(shí)間，結(jié)合行業(yè)，一般是911，1417，2023。

測(cè)試找到寶寶的最佳黃金時(shí)間。

三、提高客單價(jià)在直通車(chē)推廣之前，我們盡量選擇客單價(jià)相對(duì)較高，性?xún)r(jià)比較好的產(chǎn)品。

因?yàn)榈涂蛦萎a(chǎn)品的roi很難提高，所以要盡量提高客單價(jià)，提高直通車(chē)的推廣效率，盡可能讓每一筆費(fèi)用帶來(lái)最高的交易額。

直通車(chē)只是店鋪推廣的一部分，具體收益還是要靠店鋪的配合，提高店鋪的整體收益。

做間接生意是提高客單價(jià)的重要手段。

①商店的優(yōu)惠活動(dòng)。

在促銷(xiāo)期間，買(mǎi)家會(huì)對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)更加敏感，有時(shí)會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠活動(dòng)少一點(diǎn)而流失客戶(hù)。

設(shè)置合理的優(yōu)惠活動(dòng)，如滿(mǎn)折、滿(mǎn)送、打折、優(yōu)惠券、淘金等。

看似老套，卻能激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)物欲望。

同時(shí)，客服要做好培訓(xùn)，客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)要推薦相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，以達(dá)到提升客戶(hù)名單的目的。

②增加拜訪深度。

訪問(wèn)深度是買(mǎi)家點(diǎn)擊頁(yè)面跳轉(zhuǎn)的能力，讓流量1變成n，即使直通車(chē)點(diǎn)擊付費(fèi)沒(méi)有關(guān)閉，也要盡量留住買(mǎi)家達(dá)成間接交易。

主要手段是合理關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

直通車(chē)風(fēng)格，盡可能多的展示買(mǎi)家喜歡的產(chǎn)品類(lèi)型和款式。

直通車(chē)的推廣可能是因?yàn)橐路拈L(zhǎng)度和顏色不符合買(mǎi)家的預(yù)期。

這時(shí)候同類(lèi)產(chǎn)品的推薦可以滿(mǎn)足不同買(mǎi)家的需求。

但需要注意的是，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不多，6款就夠了。

吸引人的眼球很混亂，但是過(guò)多的推薦會(huì)引起買(mǎi)家的猶豫，所以合適。

補(bǔ)充款B，點(diǎn)進(jìn)去的買(mǎi)家可能覺(jué)得不太喜歡的材質(zhì)和款式仔細(xì)看。

一些互補(bǔ)風(fēng)格的結(jié)合給了買(mǎi)家更多的選擇，推動(dòng)了間接交易，提高了客戶(hù)訂單。

c-搭配套餐，有目的的搭配捆綁，買(mǎi)家的需求永遠(yuǎn)是無(wú)限的，有面包可能還需要牛奶。

比如買(mǎi)大衣的買(mǎi)家，里面還缺一件，就把搭配的產(chǎn)品做成套餐，給予一定的折扣，督促買(mǎi)家多單，達(dá)到增加客戶(hù)訂單的目的。

d熱銷(xiāo)產(chǎn)品，一個(gè)店不止一個(gè)主款式，店內(nèi)其他熱銷(xiāo)單品作為聯(lián)想也是不錯(cuò)的選擇。

因?yàn)槭菬徜N(xiāo)品，客戶(hù)的喜好是擺在那里的，并不是在某個(gè)時(shí)機(jī)展現(xiàn)給客戶(hù)。

這時(shí)候就作為一個(gè)關(guān)聯(lián)展示給買(mǎi)家，正好擊中需求點(diǎn)，買(mǎi)家一起拿走，就產(chǎn)生了間接交易。

③提高瀏覽時(shí)間，主要考驗(yàn)美術(shù)功底，如何用更有說(shuō)服力的頁(yè)面留住客戶(hù)，讓買(mǎi)家有興趣繼續(xù)瀏覽。

要加強(qiáng)店鋪裝修的技巧，要有視覺(jué)沖擊力，要抓住賣(mài)家的眼球。

店鋪裝修風(fēng)格要統(tǒng)一，要符合自己的產(chǎn)品。

店鋪裝修的好壞很大程度上決定了產(chǎn)品的檔次。

是名牌還是便宜貨，要看店鋪的渲染。

詳情頁(yè)的布局要符合買(mǎi)家的購(gòu)物習(xí)慣，取得買(mǎi)家的信任，給買(mǎi)家專(zhuān)業(yè)的質(zhì)量信任感，并有一定的瀏覽時(shí)間，這樣才能獲得間接交易的機(jī)會(huì)。

買(mǎi)家來(lái)了，他得留住客戶(hù)，才能達(dá)到成交的目的。

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