淘寶商家必學(xué)的4個核心技術(shù)，幫你快速提高主圖點擊率！-

今天主要是帶大家來認(rèn)識點擊率的重要性，影響點擊率的因素，以及到底什么才是提高點擊率最重要的核心


我一直強調(diào)，如果一款寶貝的點擊率低，或者轉(zhuǎn)化率低，一定是運營的責(zé)任大于美工的。就像一個企業(yè)如果不賺錢，那么一定是老板的責(zé)任大于運營的。美工應(yīng)該是在運營思路的指導(dǎo)下來做圖。


點擊率的重要性
即點擊率會影響哪些維度的數(shù)據(jù)：


首先，我們先來看一下基礎(chǔ)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價


想要提高銷售額，我們首先就需要把銷售額拆分來看，他是由哪些因素組成的，然后逐一提高。


流量：就是店鋪進來了多少訪客


轉(zhuǎn)化率：就是每100個訪客中，有多少人產(chǎn)生了購買行為


客單價：就是平均每個客戶購買了多少錢的商品


我們重點討論一下這個流量的問題。


很多商家經(jīng)常，淘寶不給我流量，其實我們要先更正一個觀念就是，沒有人可以給你流量，淘寶能給你的，最多只有展現(xiàn)。當(dāng)你的產(chǎn)品被展現(xiàn)在消費者面前的時候，消費者是否愿意點擊，淘寶也控制不了。


所以我們把流量拆分來看，得到公式：流量=展現(xiàn)量*點擊率


那我隨便用手機淘寶搜索一個關(guān)鍵詞，會得到這樣一個頁面

我們發(fā)現(xiàn)，一屏之內(nèi)會展示出4個結(jié)果，那你的眼睛是不是4個都能看到，會點哪一個呢，不一定。第一名的位置一定比第四名好嗎？其實也未必對吧。


所以我們知道了，在同一屏中，4款寶貝獲得的展現(xiàn)機會是一樣的。


這個時候如果我們點擊率足夠高 ，其實在第四名也有可能比第一名的流量要大。


這個就涉及到一個概念，叫PV價值，PV價值=UV價值*點擊率。也就是說，當(dāng)我們在UV價值不變的情況下，點擊率越高，PV價值就越高。PV價值越高的產(chǎn)品，權(quán)重就也越高。

為什么說PV價值是核心權(quán)重？理解這個問題之前我們需要先了解，PV是什么？


對于商家而言，店內(nèi)每一次瀏覽是一個PV，數(shù)值高低會影響你整店的訪問深度，但是對單個寶貝的搜索權(quán)重意義并不是大。所以我們要看的是PV對于平臺而言，是什么。


對于平臺來說，用戶沒訪問或者跳轉(zhuǎn)一個頁面，都是一次PV。我們知道，平臺一直最在乎的就是用戶是更多的在淘內(nèi)跳轉(zhuǎn)，而不是去到京東或者是其他的電商平臺，用戶每一次瀏覽，即每一個PV的產(chǎn)生 ，都希望價值能最大化。即，PV價值最大化。


那剛才我們說了PV價值=UV價值*點擊率。所以在UV價值不變的情況下，點擊率越高 ，PV價值越高。這就是點擊率的重要性。


但是由于大部分情況下點擊率數(shù)據(jù)未知，所以很多時候我們只關(guān)注了UV價值。也許有部分商家也會問到UV價值是什么，這里我們順便用通俗易懂的方式解釋一下UV價值。


UV=獨立訪客，UV價值就是每個訪客產(chǎn)生了多少價值，UV價值就是每個獨立訪客產(chǎn)生了多少錢的營業(yè)額。而對應(yīng)的，需要花多少錢才能得到一個訪客就叫UV成本。


假設(shè)，一輛公交車上來了一個土豪，投了一張一百的，說后面再上來49個人，連我50個，大家都不用投幣了。那么這50個乘客，每個人的票價是2元。所以就是100元除以50個人，即營業(yè)額除以訪客數(shù)量，就是UV價值。


但是我們知道并不是每個人都付了2塊錢。是上來了50個人只有1個人付了錢，所以轉(zhuǎn)化率是2%，這個人付了100塊，就是客單價是100元。所以UV價值也等于轉(zhuǎn)化率*客單價，2%*100元=2元
好，我們回頭來看這個銷售額的組成公式

這個后兩項就是我們剛才說的UV價值。再乘以第二項就是我們說的PV價值。


如果后面3項我們都做到最優(yōu)了，是不是只要放大展現(xiàn)量 ，就能得到我們的銷售額。 所以，對于平臺，只有寶貝PV價值越高，才能給你更多展現(xiàn)，即寶貝權(quán)重。


對于商家，只有寶貝PV價值足夠高后，再放大展現(xiàn)，才能實現(xiàn)銷售額。


這里，關(guān)于展現(xiàn)量的放大，是屬于推廣的內(nèi)容，點擊率是我們今天的主要內(nèi)容。后面轉(zhuǎn)化率和客單價都非常重要，每個點都包含著大量的知識，以后有機會，關(guān)于另外幾個維度可以單獨拆開來講。


優(yōu)化點擊率的意義
優(yōu)化點擊率這件事情，除了上面提到的權(quán)重這個看不見摸不著的潛在收益之外，還能給我們帶來什么相對直觀的收益。


我們來做一個最簡單的算術(shù)題：


假設(shè)現(xiàn)階段手淘搜索流量每天是4000，點擊率為4%；當(dāng)點擊率優(yōu)化到5%時，每天增加多少個手淘搜索。


答案是變成了5000個，比原來增加1000個，對嗎？


大家試想一下，在你所經(jīng)營的類目，如果想通過付費推廣每天額外獲得1000個免費流量，要多花多少錢。所以優(yōu)化點擊率這個事情，是精力投產(chǎn)比最高的，把點擊率從4%提高到5%其實不是一件很難的事情。


第一個直觀收益是流量的增加。


第二個直觀收益是訪客成本的降低，提高投產(chǎn)比。


影響點擊率的因素
1.展示位置和人群


我們知道，消費者搜索流量的習(xí)慣，是排在越前面的，他看起來越有耐心，越往后，消費者越?jīng)]有耐心,手指滑動屏幕的速度會越快。并且如果后面的產(chǎn)品主圖和前面出現(xiàn)過的產(chǎn)品類似，前面的產(chǎn)品消費者已經(jīng)看過了，就不會再看后面的類似產(chǎn)品，這個叫優(yōu)先閱讀權(quán)。


所以展示位置越往后，點擊率會越低。但是除了直通車的展示位置相對可控之外，自然搜索的位置我們是不可控的。


還有就是人群，如果展示人群不是我們的目標(biāo)用戶群體，點擊率也不會高。這里我們要做的就是盡量不要濫用不精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞等等。


2.產(chǎn)品本身


這個非常重要，但是不是優(yōu)化點擊率的工作。


3.現(xiàn)有銷量


原理同第一條的展示位置，非常重要，但是我們不是為了提高點擊率而去提高銷量，所以在整理也不展開討論。


4.品牌知名度


這個也是和上面一樣的道理。這里需要提醒的就是，如果你所經(jīng)營的產(chǎn)品的品牌在消費者心智中是有認(rèn)知的，甚至是有主動搜索品牌詞的，那么主圖上一定要體現(xiàn)品牌LOGO。如果你是要打造品牌，在消費者心中建立認(rèn)知，那么同樣需要每一張主圖上都打上品牌LOGO。


5.價格


我們知道，價格越高的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率和點擊率都會相對來說更低。這個是正常現(xiàn)象，我們要有個好的心態(tài)，不要用貴的產(chǎn)品去和便宜的比轉(zhuǎn)化率和點擊率。


在做對比的時候，只和自己想通價格段的產(chǎn)品對比。就像很多商家在跟我溝通的時候聽說我的有些產(chǎn)品有10%甚至20%的轉(zhuǎn)化率的時候，就會感慨說，好羨慕哦，我的服裝要是也有你這么好的轉(zhuǎn)化率那該有多好啊。


這種對比毫無意義，你的服裝要是有我這么高的轉(zhuǎn)化率，必定要比現(xiàn)在的價格便宜很多，利潤也低很多 ，你當(dāng)真希望這樣嗎？


6.文案


7.圖片展現(xiàn)形式


優(yōu)化點擊率的方法
對于文案和圖片的優(yōu)化，具體怎么落地呢?


首先，我們需要明白，不同產(chǎn)品優(yōu)化的關(guān)鍵方法都不同。沒有一套方法給給到大家讓每個人都適用，因為大家所經(jīng)驗的類目和產(chǎn)品都是不一樣的。


對于消費者，同一個人，他在買不同的商量的時候的需求和關(guān)注點也是不一樣的。沒有客戶會用挑選一件衣服的耐心去挑選一個垃圾袋。


所以了解用戶的需求，以及我們自己產(chǎn)品和優(yōu)勢和賣點。這件事情比圖片本身更重要。


那么在這里給到大家?guī)讉€收集用戶需求的途徑。


1.競品和自己的問大家


消費者在購買之前最關(guān)心的問題，大多數(shù)能從問大家中找到蛛絲馬跡，跟大家分享一個我自己曾經(jīng)操作過的案例。我原來賣一款洗車液，主打的核心賣點是鍍膜的概念，意思就是洗完車會比普通洗車液洗完要亮，為此我們專門在配方里增加了提亮的成分，成本高出來很多。


結(jié)果發(fā)現(xiàn)寶貝表現(xiàn)并不好，我就開始總結(jié)原因。在仔細(xì)翻看問大家的時候才發(fā)現(xiàn)，消費者提出的很多問題都是：能不能洗到柏油，黑點，死蟲子，鳥屎等等。這時候我才意識到，我忽略了最基礎(chǔ)的東西，本末倒置了。


客戶如果需要車子亮的，直接去打蠟就好了。買洗車液的最核心需求是洗的干凈。由來調(diào)整了賣點之后數(shù)據(jù)就立刻變好了。


這里很多商家會經(jīng)常犯的一個錯誤叫想當(dāng)然，我們想當(dāng)然的以為消費者喜歡的是這樣的而不是那樣的,我想當(dāng)然的認(rèn)為消費者對產(chǎn)品的理解和我們一樣深。其實這樣是不對的，我們一定要站在消費者的角度來思考問題，看看問大家里他們最關(guān)心的是什么


2.評價問題收集


這個和問大家的問題收集的區(qū)別在哪里？問大家大多數(shù)是買之前提問的，而評價是在收到之后寫的。這里的本質(zhì)區(qū)別在于，問大家里是在想要不要買我們的,而評價里體現(xiàn)的是他收到之后的感受。


這里我們會找到消費者表達失望或者表達滿意的點，會找到消費者是什么樣的群體在買，買來是干嘛用的，自己用的還是幫別人買的等等信息。


在追加評論中，我們還能找到消費者在后續(xù)使用的過程中的感受和建議，用來改進我們的產(chǎn)品。


3.客服問題收集


通常會問到客服的問題，一定要讓客服團隊養(yǎng)成習(xí)慣就是把非常規(guī)問題向上反饋。在這里跟大家舉個例子，原來我們店賣的一款汽車裝飾用品，老是有個消費者買了之后跟客服說，貨正常發(fā)，發(fā)票幫我寄到另外一個地址。就這么過了很久，客服沒有告訴我，財務(wù)也沒有告訴我，他們都沒覺得這樣有什么問題。


偶然的機會我發(fā)現(xiàn)了這個事情，去詢問客戶，為什么有這種需求?？蛻舾嬖V我說，他們是保險公司，給他們的車險客戶送禮的,產(chǎn)品是寄給客戶的，發(fā)票是寄回公司報銷的。然后我跟客戶說，以后發(fā)票我?guī)湍忝總€月集中開一次可以嗎？結(jié)果客戶說，還可以這樣操作嗎？那太好了，這樣我也省的每次去拿一打發(fā)票去報銷了這么麻煩，直接一張大金額的就可以了。


看，就是這么一個簡單的問題，我就省下了無數(shù)份的運費。我可以說客服錯了嗎？也不是，他們只是沒想那么多而已。這個故事并不是說開發(fā)票是我們的利益點，而是要讓大家意識到客服的工作，覺得不僅僅是回復(fù)答疑而已，他們是最直觀接觸客戶的人，一定要養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題的敏感性和把問題向上反饋的習(xí)慣。


在這里可能有些商家會覺得我們的產(chǎn)品和同行大家都差不多的 ，并沒有需求或者賣點可以挖掘。其實任何一個產(chǎn)品，消費者都一定是有需求才會購買。


舉個簡單的例子，就拿女鞋來說，已經(jīng)存在數(shù)千年的一個產(chǎn)品，他的需求也是多樣化的，我并沒有操盤過女鞋的類目，這個案例是以買家角度來延伸的。我們來看一下這個問大家的截圖。

第一個產(chǎn)品，是主打有防水臺的高跟鞋。


我們發(fā)現(xiàn)他的問大家里面的關(guān)鍵詞，就是防水臺的很多，消費者需要買一個有防水臺的鞋子，多數(shù)的需求就是即想要增高，又穿著累，防水臺能讓高跟鞋穿起來輕松一些。


所以還有平時，磨腳，走路這些問題的關(guān)鍵詞。我們?nèi)绻鳛樯碳?，是不是可以重點強調(diào)我們的鞋既能增高，穿著還不累。


第二個產(chǎn)品，是內(nèi)增高的鞋子。


我們就發(fā)現(xiàn)很多問題都是圍繞內(nèi)增高來問的。當(dāng)然這個寫字肯定不是只是有內(nèi)增高一個屬性，比如保暖，比如材質(zhì)都是他的屬性的，但是消費者相比之下更關(guān)心的是哪個？


第三個產(chǎn)品是一款細(xì)高跟的。


他的主要問題都是圍繞在，鞋跟，走路，疼嗎，這些問題上。


再給大家看幾個案例：


案例1：這是一款嬰兒用的枕頭，大家感覺第幾幅圖案的點擊率會稍微高一點。


如果我再給大家提醒一下，新生兒其實是不需要枕頭的，因為他的脖子還沒發(fā)育好，如果要買，和成人枕頭不一樣，不是為了墊高頭部，而是媽媽發(fā)現(xiàn)寶寶睡覺頭老是往一側(cè)歪，擔(dān)心把頭睡偏了，這個枕頭還有個名字叫防偏頭枕。


在大家都理解了這個之后，都會覺得圖7的點擊率會稍微高一點，因為他放了寶寶2個后腦勺對比圖。對吧。這個叫把核心賣點的效果，圖片當(dāng)做語言來表達。


案例2：再看下一個案例，大家覺得這一組沙發(fā)，誰的點擊率會高。

可能大家的選擇就沒有那么集中了，為什么。因為沙發(fā)不是功能性產(chǎn)品，他是典型的款式風(fēng)格類產(chǎn)品。每個人喜歡的款式和風(fēng)格都是不一樣的，任

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