直通車(chē)ROI提升很難?你只是你沒(méi)學(xué)會(huì)這招

                   紅巖:大家好，我是紅巖。

我今天分享的主題是2017做好尋人直通車(chē)提高ROI。

紅巖:首先我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題:什么是ROI？

對(duì)于剛接觸淘寶訓(xùn)練的新手來(lái)說(shuō)，聽(tīng)到這個(gè)詞的時(shí)候毫無(wú)概念。

紅巖:ROI是投資回報(bào)的縮寫(xiě)。

紅巖:定義為通過(guò)投資應(yīng)獲得回報(bào)的價(jià)值，即企業(yè)在一項(xiàng)投資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的投資所獲得的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

紅巖:計(jì)算公式:ROI=利潤(rùn)/投資× 100%。

紅巖:在直通車(chē)中，簡(jiǎn)化為:ROI=產(chǎn)出/投入。

紅巖:比如:一雙鞋通過(guò)直通車(chē)推廣。

一周后臺(tái)統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下:直通車(chē)600元，成交額1200元。

紅巖:就直通車(chē)而言，最重要的是什么？

g:關(guān)鍵詞？紅巖:當(dāng)然，關(guān)鍵詞很重要。

但相比于關(guān)鍵詞，尋人的重要性更為重要。

很多新司機(jī)都不重視。如果你這樣開(kāi)車(chē)，希望你聽(tīng)完這一課后注意一下。否則還是老一套。

如果你不打開(kāi)搜索人群或者只是打開(kāi)搜索人群而沒(méi)有測(cè)試人群標(biāo)簽，你將會(huì)失去10分中的8分。紅巖:一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)車(chē)就是找好關(guān)鍵詞，有創(chuàng)意。大膽的金錢(qián)秀帶來(lái)流量，提高點(diǎn)擊率，收藏，購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)化，提高權(quán)重和質(zhì)量評(píng)分，降低PPC。但是最后發(fā)現(xiàn)，有了UV，有了點(diǎn)擊率，有了錢(qián)，轉(zhuǎn)化率太高了。

心里有血，真金白銀砸進(jìn)去就損失那么多流量，這是很普遍的現(xiàn)象。

紅巖:就人群而言，你廣撒網(wǎng)，各種各樣的人都被你的店吸引過(guò)來(lái)了。

你怎么知道她喜歡你的寶寶，他點(diǎn)了就會(huì)買(mǎi)？

其實(shí)我就是想看看。一句話:人群定位不準(zhǔn)確。

紅巖:為了更好地說(shuō)明問(wèn)題:我舉個(gè)例子。

比如你直通車(chē)推的一個(gè)產(chǎn)品是休閑食品牛肉干，其中一個(gè)關(guān)鍵詞就是牛肉干。按照原來(lái)的套路，1.5元競(jìng)價(jià)，平均一次點(diǎn)擊1.5元。有1萬(wàn)人通過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞看到了產(chǎn)品，有300次點(diǎn)擊，其中100次是真正的潛在用戶(hù)(感興趣)。所以事實(shí)是:毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)有損失！你可以想象。只是因?yàn)樵谌巳褐卸嘁?jiàn)了你一面，從此留下了深深的傷口。所以對(duì)于司機(jī)和賣(mài)家來(lái)說(shuō)，要擦亮眼睛，不要看不到別人，不要招惹別人炫耀，不要扔石頭問(wèn)路，要關(guān)注自己喜歡的東西。

我們可以吸引任何我們需要的人，只有適合我們的才是最好的。紅巖:我們來(lái)看看如何找到我們產(chǎn)品的精準(zhǔn)客流:直通車(chē)搜人，提高ROI。提高ROI需要多維度考慮。

ROI不虧多少？

例如，如果客戶(hù)單價(jià)=200，利潤(rùn)=40，那么當(dāng)ROI=5時(shí)，損益將是偶數(shù)。這里的情況是，在原有直通車(chē)方式的基礎(chǔ)上，對(duì)直通車(chē)方式進(jìn)行差異化，增加搜索人群，通過(guò)搜索人群的關(guān)鍵維度提高ROI，實(shí)現(xiàn)超越。

紅巖:所謂搜索人群，就是人群標(biāo)簽。找到適合你店鋪的精準(zhǔn)用戶(hù)，包括你店鋪的熟客，收藏購(gòu)買(mǎi)你店鋪或?qū)氊惖馁I(mǎi)家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)家的精準(zhǔn)用戶(hù)等等。這些人就是有意向和意愿購(gòu)買(mǎi)你的寶貝的精準(zhǔn)買(mǎi)家。那么，如果你只是直通車(chē)把你的寶貝展示給這些人看，你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多嗎？這是顯而易見(jiàn)的。就算票再多，你也心甘情愿。

因?yàn)檫@些人是精準(zhǔn)用戶(hù)，高點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化，高回報(bào)。紅巖:同時(shí)，千萬(wàn)人，人群標(biāo)簽更重要，不能忽視。多花錢(qián)會(huì)把關(guān)鍵詞推送給更精準(zhǔn)的訪客，比如關(guān)鍵詞:貴州刺梨干果精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)均價(jià)，進(jìn)行人群搜索。買(mǎi)過(guò)店內(nèi)商品的訪客，收藏過(guò)店內(nèi)商品的訪客，同類(lèi)店鋪的訪客，把店內(nèi)商品放進(jìn)購(gòu)物車(chē)的訪客，收藏過(guò)店內(nèi)商品的訪客，那么系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)即精準(zhǔn)詞+精準(zhǔn)人=高轉(zhuǎn)化率。這些精準(zhǔn)人群中的轉(zhuǎn)化率如何？數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話。

隨便對(duì)比兩個(gè)老客戶(hù)和新客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率就可以了。也可以看看自己店里的新老客戶(hù)轉(zhuǎn)化率對(duì)比，看看是不是這樣。紅巖:如上圖，從圖中可以看出，老訪客的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新訪客。而老客戶(hù)是精準(zhǔn)人群中的重要群體。紅巖:搜索人群的好處:投產(chǎn)高于關(guān)鍵詞推廣；

點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于關(guān)鍵詞；人群放置會(huì)增強(qiáng)自然搜索的權(quán)重。人群競(jìng)價(jià)=關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)+關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)*溢價(jià)比例。

紅巖:我們進(jìn)入實(shí)用部分，前期賠錢(qián)買(mǎi)數(shù)據(jù)，后期靠數(shù)據(jù)賺錢(qián)。不要主觀判斷哪些人群標(biāo)簽合適，一定要測(cè)試篩選。前期測(cè)試300%，后期維護(hù)50%。時(shí)間和金錢(qián)就像魚(yú)和熊掌。你不能魚(yú)與熊掌兼得?？茨闶窍牖ㄥX(qián)買(mǎi)時(shí)間還是花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間。紅巖:定制人群全面開(kāi)放，初步出價(jià)建議10%左右?？吹綔y(cè)試中的數(shù)據(jù):紅巖:這里，如果我們正在推的產(chǎn)品是一款食品“禮盒”，客單價(jià)是98元，你可能會(huì)認(rèn)為沒(méi)有必要開(kāi)放不包含98元的價(jià)格區(qū)間。避免它。你可以這樣想，但一定不要這樣做。你想的不是你想的。沒(méi)人知道你以前有沒(méi)有做過(guò)。請(qǐng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要。開(kāi)放37天，每天看數(shù)據(jù)維護(hù)！

紅巖:設(shè)置和優(yōu)化技巧:

(1)優(yōu)質(zhì)人群:均設(shè)置高溢價(jià)；購(gòu)買(mǎi)、收藏和已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)寶貝的人群設(shè)為最高溢價(jià)；

(2)定制人群(全部開(kāi)放):

①逐項(xiàng)添加物品(按性別、年齡、價(jià)格區(qū)間等排列組合。);

②采用上坡法和下坡法。溢價(jià)10%50%紅巖:描述:上坡法:定制人群開(kāi)始出價(jià)較低(先降低溢價(jià))，比如初始溢價(jià)10%，23天后點(diǎn)擊量沒(méi)那么大了再逐漸提高溢價(jià)；如果點(diǎn)擊量大，就保持靜止，觀望。

下坡法:先給高溢價(jià)，溢價(jià)100%，觀察23天。點(diǎn)擊量少的話，保持不變；如果點(diǎn)擊量大，那就逐漸降低保費(fèi)，直到點(diǎn)擊量小了，再提高一個(gè)段位(把握好度)。

(3)天氣人群(全部開(kāi)放):也是逐項(xiàng)添加物品；也采用上坡法和下坡法。10%50%溢價(jià)。

(4)優(yōu)化技巧:對(duì)于那些點(diǎn)擊量小，產(chǎn)出高的人，貼上高溢價(jià)，低產(chǎn)出，低溢價(jià)的標(biāo)簽(通俗的說(shuō)法:賺了就漲價(jià)，虧了就降價(jià))。

g:老師怎么扣搜人群的費(fèi)用？

紅巖:是基于原關(guān)鍵詞，不會(huì)額外扣分。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，打開(kāi)搜索人群的人會(huì)發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比打開(kāi)不了的人高很多。這很正常，說(shuō)明你找到了你店鋪的精準(zhǔn)人群。

g:那么如何優(yōu)化呢？

紅巖:簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，主要是:根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，保留高點(diǎn)擊或者高轉(zhuǎn)化的人群標(biāo)簽，刪除不好的。

后期維護(hù):

(1)每天回顧數(shù)據(jù)匯總和優(yōu)化

(2)高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化率:提升溢價(jià)

(3)高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化率:降低溢價(jià)

(4)低點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化率:刪除這篇文章,直通車(chē)ROI提升難嗎？只是你沒(méi)學(xué)會(huì)這一招。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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