電商前景催生專業(yè)電商供應商-淘寶營銷引流淘寶干貨

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中國電子商務實戰(zhàn)社區(qū)幕思城網(wǎng)資源合作版版主拋貨專訪東莞市雅綺服飾有限公司總經(jīng)理——劉劍波先生

近幾年電商市場的發(fā)展勢頭有目共睹，2009年中國網(wǎng)絡購物交易規(guī)模，實物類商品達到2630億元，較08年增長105.2%（數(shù)據(jù)源于艾瑞網(wǎng)）。如下圖所示：

截至2009年12月，電子商務的總網(wǎng)站數(shù)量達到1.56萬家，同比增長了32.34%，其中B2C網(wǎng)站數(shù)超過了9400家，同比猛增了43.79%。其中B2B運營商的市場營業(yè)額增加了20%，增長速度與往年相近，C2C的市場規(guī)模相比2008年增長一倍，而在2009年增長最為迅猛的是B2C的市場規(guī)模，全年的市場總交易量達到2008年全年的2倍以上。借著電子商務市場的蓬勃發(fā)展勢頭，不少上下游企業(yè)也找到了各自不同的位置，同時催生了一些新的電商市場角色。

這次我們來探討一下電商企業(yè)供應鏈中的新角色——專業(yè)的電商供應商。

拋貨：劉總，你好，我們知道雅綺是電商味道挺濃厚的服飾企業(yè)。據(jù)我所知你們已經(jīng)有5年的電商歷史了，其中70%的客戶都是通過電商渠道開發(fā)出來的，而且不乏電商B站。你能給我們簡單介紹一下貴司是怎么走上電商這條路的嗎？

劉總：是的，這主要與我們經(jīng)營的產(chǎn)品有關吧，因為我之前是經(jīng)營外單服裝工廠的，積累了非常豐富的工廠資源，后轉做：外貿(mào)原單尾貨，國內(nèi)品牌尾貨等產(chǎn)品，在前些年的經(jīng)營中我們發(fā)現(xiàn)通過阿里巴巴等類似平臺找上門的客戶很多，且這一部分客戶大部分都是經(jīng)營淘寶店為主，說實話，因為我們的產(chǎn)品是第一手貨源，性價比極高，質量方面遠遠勝過同類產(chǎn)品，成就了幾十家皇冠級賣家，近一二年來慢慢的出現(xiàn)了一些專業(yè)的B2C平臺跟我們合作，當然也包括了一些大的皇冠級賣家轉做B2C平臺的，而且量比網(wǎng)店的大很多，幫這些電商企業(yè)實現(xiàn)了前期的客戶積累。同時也給我們提出了更高的要求，比如：款式的更新，質檢方面，物流速度的跟進，倉庫管理系統(tǒng)實時更新等。而且有相當一部分電商企業(yè)是一種輕公司模式經(jīng)營，他們在網(wǎng)絡營銷推廣方面非常專業(yè)，但他們大部分人對服裝不是很了解，所以他們不愿意壓庫存。就希望我來做這個差事，建立一種常期合作的關系，這一思路跟我經(jīng)商的思路非常吻合：讓專業(yè)的人去做最專業(yè)的事，定位清晰，分工明確，精細合作，錢掙自已該掙的那一份。所以我決定公司從09年開始轉型，把實體批發(fā)與網(wǎng)絡供貨平臺分開經(jīng)營與管理。做一個專業(yè)的電商供應商，建立一個最為專業(yè)的服裝網(wǎng)絡供應平臺。

拋貨：專業(yè)的電商供應商這個概念據(jù)我所知還算比較新的，它跟傳統(tǒng)的供應商有什么區(qū)別呢？

劉總：這需要從電商供應商的發(fā)展這一塊來分析。

電商1.0時代的供應商，典型的水泥+鼠標，傳統(tǒng)模式供貨商，以傳統(tǒng)服務標準供貨，更多的是單純的買賣關系。

電商1.5時代的供應商，懂得一些電子商務知識的供應商，通過阿里巴巴等類似B2B平臺發(fā)布自已的產(chǎn)品，建立合作關系。

電商2.0時代的專業(yè)電商供應商，真正的市場導向型，要求與電商企業(yè)戰(zhàn)略捆綁領域更廣，包括供應鏈整合，分工明確，產(chǎn)品針對性，物流時效性，甚至市場營銷版塊等。

拋貨：現(xiàn)在不少B2C平臺以垂直性著稱，你所講的專業(yè)的電商供應商是否與目前的行業(yè)發(fā)展需求相違背？劉總：其實從電商企業(yè)的發(fā)展思路來分析，絕大部分公司初期沒有這個能力去開發(fā)產(chǎn)品，也沒有這方面的專業(yè)知識，電商項目前期對貨源渠道的整合會占用大部分的時間與精力，在電子商務高度發(fā)展的日本，韓國等國家，他們的電商企業(yè)絕大部分都是零庫存，對于產(chǎn)品供應這一塊來講肯定會有一些專業(yè)的企業(yè)在做慕后工作。只是不為人知罷了。

拋貨：你的意思是目前很多電商企業(yè)還不具備那個市場實力去獲得某些優(yōu)勢貨源渠道是吧？

劉總：這是一部分原因。從整個行業(yè)長遠發(fā)展來講，專業(yè)的電商供應商的出現(xiàn)，可以幫電商企業(yè)剔除了一些不必要的環(huán)節(jié)，節(jié)省運營成本，讓其花更多的精力在其營運推廣、服務維護上。電商市場的開發(fā)，更高的價值沉淀在后面。專業(yè)電商供應商的出現(xiàn)對于新興電商企業(yè)的的培養(yǎng)，促進未成熟類電商企業(yè)進階有著重要的意義。因為他們更懂電商企業(yè)需要什么，同時專業(yè)的電商供應商的成熟也是有利加速整個電商行業(yè)的發(fā)展的。

拋貨：劉總，這個專業(yè)電商供應商的角色是否有點類似于之前就有出現(xiàn)的分銷平臺？

劉總：有是區(qū)別的，從模式上講，分銷是電商企業(yè)通過網(wǎng)絡平臺建立的虛擬分銷渠道，而我們是以現(xiàn)存庫存現(xiàn)貨供應合作關系。從性質上講，分銷平臺短期可以提前業(yè)績，但是要長期發(fā)展，卻成了電商企業(yè)發(fā)展的短板。你會發(fā)現(xiàn)你家賣的東西別人也在賣，而且分銷平臺的所能提供的遠遠不夠。電商企業(yè)供應鏈同質化是他們不愿意看到的事情，標準化的產(chǎn)品，很容易趨于同質化，這是無可避免的。我們經(jīng)營的服裝行業(yè)很多方面無法標準化，所以可以在個性化的服務上體現(xiàn)專業(yè)電商供應商的價值。

拋貨：你所指的個性化的服務有哪些？能具體一點嗎？

劉總：比如互聯(lián)網(wǎng)商品信息透明度很強，我們會針對一些平臺實現(xiàn)協(xié)議封版，有時會聯(lián)合幾大平臺共同炒一些版，等等，個性化的服務有太多了，不好講(劉總笑)。其實所有的企業(yè)最核心的競爭力無非是其產(chǎn)品及服務。我們前期是經(jīng)營外貿(mào)工廠的，有非常豐富的外貿(mào)服裝加工廠資源，哪些工廠做哪類貨，成本質量去到哪里我們很清楚，我們在生產(chǎn)、采購方面最為專業(yè)，這就是我們做好供貨服務的根本。

拋貨：談到這里，我的理解是，專業(yè)電商供應商跟電商企業(yè)其實就是供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系。供應鏈作為企業(yè)的核心競爭力部分，你們兩者間物流、信息流、資金流是怎樣趨于合理與優(yōu)化的？

劉總：是的，企業(yè)是基于相互信任、互利共享、風險共擔等一些基本原則建立這種伙伴合作關系的。企業(yè)供應鏈管理是一面很大的管理范疇，大家都期望做好卻又很難做好的事。單純一個庫存管理體系就足夠我們折騰的，如果我們今天要深入探討這個話題，估計一天都講不完。目前我們規(guī)模不大不小，有4層2000多個平米，近800萬的倉儲，要做到很高的資金盤活率必須要求庫存系統(tǒng)是高效運作的。一件衣服從入庫前的質檢，分類管理，再到電商企業(yè)銷售，整個過程要求我們建立實時信息共享系統(tǒng)，這樣才能有效控制庫存降低運作成本。有專業(yè)的質檢QC，有完善的包退換的服務保障，另外還有庫存風險管理，日常運作中增加傳統(tǒng)的實體零售店客戶，連鎖服裝超市、特賣場、還有每季度定點采購的外國庫存商等，都能有效的幫我們控制和分攤庫存風險。這也是很有必要的。

拋貨：在你們打造專業(yè)電商供應商的這個過程中，你們面臨著怎樣的困境，你們又是怎樣一步步走過來的？劉總：我們從摸索熟知電商市場規(guī)律、挖掘電商企業(yè)需求花了很長一段時間，也走了不少彎路也付出不少代價。線上消費群體跟線下不太一樣，還有產(chǎn)品定位，產(chǎn)品展示也不一樣，網(wǎng)絡暢銷款式、板型數(shù)據(jù)等這些都是需要時間去收集的，我們是一步步走過來的。我們是從傳統(tǒng)供應商轉向電商供應商的，產(chǎn)品的針對性、庫存實時更新等網(wǎng)絡技術一直是我們這類企業(yè)的瓶頸，記得09年我們要在系統(tǒng)實現(xiàn)部分客戶平臺同步上架、調(diào)價等功能，以我們的技術是無法實現(xiàn)的，一直到現(xiàn)在我們都還在摸索當中。

拋貨：人是企業(yè)的主導因素，人才缺口是大部分電商企業(yè)嚷了很久的問題。劉總，你覺得要成為專業(yè)電商供應商應具備哪些特質？未來的專業(yè)的電商供應商是怎樣的？

劉總：我覺得應該具備以下幾點：

第一，一切以電商企業(yè)為中心，做好企業(yè)自身核心部分。服裝企業(yè)做電商數(shù)不勝數(shù)，成功的也有不少。但是定位專業(yè)的電商服裝供應商的企業(yè)應該非常少。電商企業(yè)擅長在銷售在品牌運營方面，我們我們擅長產(chǎn)品供應，很多電商企業(yè)希望運營其自由品牌的，我們就去幫他們管理好生產(chǎn)、供應版塊，沒有品牌的我們會提供我們的自主品牌產(chǎn)品，供應一站式服務，我們還會定期提供一些非常高性價比的產(chǎn)品給電企做宣傳，做特價促銷等。

第二，多與電商企業(yè)客戶交流。像你們幕思城最近的華南電商峰會我也報名參加了。做電商，時刻關注電商關注市場需求動態(tài)，那是有很必要的。

第三，以發(fā)展的眼光看問題，我們是跟隨著電商企業(yè)一起成長的，很多電商企業(yè)客戶需要扶持，從小客戶培養(yǎng)起來的。

未來的專業(yè)電商供應商，我前面有提過，應該是真正的市場導向型，同時與電商企業(yè)是戰(zhàn)略合作伙伴關系的，集成更多電商功能的。在我們服裝行業(yè)中的ZARA模式很著名，從開發(fā)生產(chǎn)到上專柜，一般一至兩周可以完成，這是目前傳統(tǒng)服裝企業(yè)很難能做到的，但是專業(yè)的電商供應商與電商企業(yè)的深入捆綁合作，這完全不成問題了。未來的專業(yè)電商供應商與電商企業(yè)的良性結合將會掀起新一輪的電商市場發(fā)展浪潮。

拋貨：劉總給我們描繪了其企業(yè)發(fā)展的軌跡，同時勾畫了一個電商市場的藍圖，感謝劉總你抽空接受我們的專訪，同時感謝你與我們真誠的分享經(jīng)驗及見解！

拋貨點評：

企業(yè)的供應鏈是其核心部分，供應鏈的建設不是三言兩語能挑明的，更不是一朝一日所能完善的。每個企業(yè)有其供應鏈管理選擇方向，供應鏈管理最終無非是產(chǎn)品，是服務的管理。劉先生對其企業(yè)發(fā)展的思路很清晰，整個訪談過程最大的感觸是在強調(diào)細分，找到企業(yè)自己的定位。

專業(yè)的電商供應商的成熟到底離我們還有多遠？未來是否還有綜合類的巨型電商供應商的誕生？商以快為贏，機以準為先。大浪淘沙，電商精彩不斷！

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