淘寶大賣家的十字路口之惑-11月28日淘寶皇冠俱樂(lè)部分享-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶大賣家,淘寶皇冠店鋪,淘寶老顧客維護(hù),淘寶CRM,淘寶營(yíng)銷引流。

11月28日，應(yīng)上海之家創(chuàng)始人老高之邀，有幸參加了上海皇冠俱樂(lè)部的資源分享會(huì)。本來(lái)這是一場(chǎng)關(guān)于資源、渠道的資源整合會(huì)議，我最初的想法是來(lái)看看有沒(méi)有合適的渠道可以合作分銷產(chǎn)品。不過(guò)會(huì)前與幾位大賣家簡(jiǎn)短交談了一會(huì)兒，決定多分享一些想法，而不是只作一下廣告。以下是發(fā)言的主要內(nèi)容整理，希望對(duì)淘寶大賣家有所幫助：

以我個(gè)人的觀察，淘寶大賣家走到了十字路口，在進(jìn)一步發(fā)展之前，需要對(duì)宏觀和微觀的趨勢(shì)作一下判斷。

首先：今天的淘寶已經(jīng)不是昔日的淘寶，今年的光棍節(jié)淘寶大促銷是分水嶺。

不知大家有否注意，這次大促銷最大的贏家是誰(shuí)？也許大家都沒(méi)有注意，仔細(xì)分析后會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們是傳統(tǒng)的大品牌企業(yè)，這些企業(yè)本身就有雄厚的實(shí)力和很高的知名度、有錢。

有錢這一點(diǎn)特別重要，是因?yàn)樘詫毷且粋€(gè)商業(yè)平臺(tái)，而不是一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)，它最終是要上市的。之前，淘寶在培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)者，需要大量的賣家提供豐富的產(chǎn)品，所以前兩年宣傳的基調(diào)是鼓勵(lì)大家到淘寶來(lái)創(chuàng)業(yè)，樹(shù)立的成功典型都是草根英雄。從光棍節(jié)這天開(kāi)始，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。

淘寶商城為什么要分拆？因?yàn)榧袩o(wú)法滿足它盈利的要求。記住，它是商業(yè)平臺(tái)，它必須有穩(wěn)定的、合法的收入。但因?yàn)闅v史和現(xiàn)實(shí)的原因，集市是無(wú)法上市的，一方面它的收費(fèi)項(xiàng)目不穩(wěn)定而且有瓶頸，直通車的收入是有天花板的，唯有按交易額收費(fèi)能實(shí)現(xiàn)規(guī)模越大、收入越高。其次，很多人在淘寶上賣假貨、水貨，這是違法的，有法律風(fēng)險(xiǎn)的公司是無(wú)法上市的；最后，我不知道在座有多少人交過(guò)稅？很少，或者沒(méi)有，這也是巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)。因此，淘寶必須向正規(guī)化走，淘寶也必須把流量向商城導(dǎo)，這樣才能實(shí)現(xiàn)正常的盈利，最終上市。

我建議大家：順應(yīng)大勢(shì)。該入商城入商城，該交稅交稅，該賣正品的賣正品，該洗手的洗手，生意必須合法，必須具有可持續(xù)性。

第二點(diǎn)，如果不進(jìn)商城，難道就沒(méi)戲了嗎？

剛才聽(tīng)?zhēng)孜淮筚u家說(shuō)今年下半年交易量降得很厲害，開(kāi)始著急了。這讓我想起不久前一位五皇冠大賣家來(lái)找我的事兒。我想說(shuō)，想要持續(xù)發(fā)展，必須注意內(nèi)功的修煉。

這位大賣家之前生意很好，今年生意差了不少，產(chǎn)品毛利平均大約10%，或許還不到。之前單子多，不覺(jué)得有危機(jī)，現(xiàn)在訂單少了，開(kāi)始著急了。

我看了他的店，發(fā)現(xiàn)他什么都賣，但不是什么都賣得很好。我個(gè)人認(rèn)為，大而全是很難做的，要在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)中讓人記住你，必須要有自己鮮明的定位，要讓用戶覺(jué)得足夠?qū)I(yè)。該舍棄的要舍棄。

你的店為什么會(huì)被人光顧？為什么會(huì)被人再次光顧？一定有它的核心價(jià)值。各位可以問(wèn)問(wèn)自己的價(jià)值到底在哪里？

我還發(fā)現(xiàn)，他的首頁(yè)所有產(chǎn)品都非常便宜，幾塊錢的這種。我得說(shuō)：有什么樣的產(chǎn)品定位，就會(huì)得到什么樣的顧客。假如我們把自己定位為地?cái)?，一定引?lái)地?cái)偟念櫩?。假如我們做的是品質(zhì)，那我們得到的一定是注重品質(zhì)的用戶。我不覺(jué)得價(jià)格是選擇商品的唯一要素。至少我自己是這樣的。

我跟一位零售業(yè)的前輩學(xué)習(xí)到的基本概念分享一下：要有自己的人氣產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、明星產(chǎn)品，要規(guī)劃產(chǎn)品線，名牌、低價(jià)產(chǎn)品銷量很大，但是無(wú)法賺錢，用它來(lái)帶人氣，建立用戶信任感，用交叉銷售、解決方案、套裝組合的方法來(lái)提升客單價(jià)，銷售利潤(rùn)型產(chǎn)品，這是非常重要的。如果一味地死盯著低價(jià)，到最后自己也做死了，沒(méi)有正常的利潤(rùn)，生意無(wú)法持續(xù)進(jìn)行，也沒(méi)有錢交稅，沒(méi)有錢給淘寶分享利益，那最后肯定是無(wú)路可走。

我發(fā)現(xiàn)他的店做得很漂亮，很多活動(dòng)，于是問(wèn)他：你的促銷活動(dòng)都能在第一時(shí)間被老顧客知道嗎？你有沒(méi)有對(duì)老顧客的客戶關(guān)系進(jìn)行過(guò)維護(hù)呢？他回答沒(méi)有。

這是非常不利于業(yè)績(jī)持續(xù)發(fā)展的。在過(guò)去幾年里，他有10萬(wàn)的老用戶，但這些老用戶都失去了聯(lián)絡(luò)。一個(gè)業(yè)務(wù)要可持續(xù)增長(zhǎng)，必須要建立用戶忠誠(chéng)度。所以我建議他從最簡(jiǎn)單的CRM開(kāi)始，哪怕先建幾十個(gè)QQ群，把顧客先邀請(qǐng)到群里去，加強(qiáng)聯(lián)系。顧客來(lái)一個(gè)丟一個(gè)，生意很難做大。

我學(xué)習(xí)了8年生物學(xué)相關(guān)的學(xué)科，從事護(hù)膚美容行業(yè)7年，關(guān)注電子商務(wù)11年，正式做電子商務(wù)差不多8年。我個(gè)人的體會(huì)是：

一個(gè)可持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，至少要考慮三個(gè)要點(diǎn)：流量、轉(zhuǎn)化率、忠誠(chéng)度。流量決定了你的業(yè)務(wù)規(guī)模，轉(zhuǎn)化率決定了營(yíng)銷投入的ROI，尤其是首次，忠誠(chéng)度則決定了業(yè)務(wù)的潛力。個(gè)人認(rèn)為決定忠誠(chéng)度的有三個(gè)主要因素：產(chǎn)品質(zhì)量，也就是產(chǎn)品力、服務(wù)和主動(dòng)激發(fā)（CRM）。

產(chǎn)品即品牌，產(chǎn)品好、服務(wù)好，會(huì)使顧客自然回頭，這是必不可少的基礎(chǔ)。什么叫產(chǎn)品力？就護(hù)膚品而言，我關(guān)注的是安全性、效果、性價(jià)比，這是真正能為用戶帶來(lái)價(jià)值的。

由于專業(yè)方面的原因，我在選擇產(chǎn)品時(shí)非常注意，先會(huì)對(duì)產(chǎn)品作背景調(diào)查，然后會(huì)內(nèi)部試用，再邀請(qǐng)用戶試用作評(píng)估，在銷售過(guò)程中，允許顧客對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)，如果產(chǎn)品評(píng)價(jià)不好，我們停止銷售，主動(dòng)和被動(dòng)篩選機(jī)制相結(jié)合。所以總體上顧客的滿意度非常高，忠誠(chéng)度也還不錯(cuò)。坦白說(shuō)我們的CRM也做得不夠好，現(xiàn)在正在改進(jìn)，所以分享這些也是和大家共勉。

淘寶大賣家確實(shí)已經(jīng)走到十字路口，許多人面臨著殘酷競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)太薄、增長(zhǎng)乏力等問(wèn)題。我想，經(jīng)過(guò)這么多年粗放發(fā)展之后，現(xiàn)在是該好好審視一下未來(lái)的路了。

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最后呢，我對(duì)我們代理的產(chǎn)品作一下介紹，所有這些產(chǎn)品都是正品、原廠授權(quán)，網(wǎng)上獨(dú)家總代理，也希望能和各位有興趣的同學(xué)合作。

（比如：全球最細(xì)的珍珠粉及相關(guān)珍珠護(hù)膚品，除fancl二代以外第一家采用三肽技術(shù)且不含激素成分的膠原蛋白，名醫(yī)張顯臣之女出品的專業(yè)植物祛痘系列，御醫(yī)后代、中央保健局醫(yī)生沈中仁推出的天然植物祛斑內(nèi)外系列，德國(guó)面膜第一品牌雪本詩(shī)，所有原料均從最佳原產(chǎn)地進(jìn)口的專業(yè)芳香精油等。以下省略產(chǎn)品介紹兩千字……）

我是1999年易趣賣家，2003年淘寶會(huì)員。因?yàn)樘詫毐晃叶x為“聊銷”（聊天銷售，不聊不銷），很費(fèi)時(shí)間和精力，所以我自己后來(lái)沒(méi)有在淘寶上做直接銷售。我認(rèn)為我和我們團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，在于不斷開(kāi)發(fā)那些具有產(chǎn)品力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并且為分銷伙伴提供知識(shí)、支持、幫助，幫助他們更好地成長(zhǎng)。同時(shí)我們要負(fù)責(zé)渠道體系的管理，產(chǎn)品售價(jià)必須統(tǒng)一，確保我們將競(jìng)爭(zhēng)的注意力從單純的低價(jià)轉(zhuǎn)移到為用戶提供有價(jià)值的服務(wù)上來(lái)。我們產(chǎn)品不是暴利，但是只要能真正做好，是可以得到回報(bào)的。我們有代理，很認(rèn)真地做，現(xiàn)在房子也買好了，顧客的評(píng)價(jià)也非常高，這是她應(yīng)得的。顧客用我們的產(chǎn)品，只要花幾百塊錢就能解決可能花幾千塊、幾萬(wàn)塊錢才能解決的皮膚問(wèn)題，這就是我們的價(jià)值。

做淘寶不是一般的辛苦，從早到晚，從周一到周日，這樣辛苦的工作，難道不應(yīng)該得到應(yīng)有的回報(bào)嗎？但是很多時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)好的體系，大家你死我活拼價(jià)格，最后什么也得不到，這對(duì)大家的付出的勞動(dòng)不公平。

所以，我建議大家在作戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)，注意產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比，而不是一味地低價(jià)，沒(méi)有人能低得過(guò)假貨。我們現(xiàn)在都還很年輕，都還可以拼體力、拼誰(shuí)熬得了夜，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)。這種惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，必須改變。我也希望我們的產(chǎn)品能夠在大家轉(zhuǎn)型、發(fā)展過(guò)程中，能夠起到積極的作用。

最后感謝大家給我這個(gè)機(jī)會(huì)分享，祝大家的生意越做越紅火！

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