新人必看！抖音直播帶貨實(shí)操超級(jí)攻略！-抖音營銷引流抖音干貨

本文主題抖音直播,抖音,抖音直播帶貨,抖音營銷引流。

妄圖通過只言片語給當(dāng)下直播團(tuán)隊(duì)提供方法，無異于為了解決便秘而倒立一般荒謬。

這篇長達(dá)數(shù)萬字的直播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略，目的在于為想要進(jìn)入直播帶貨的團(tuán)隊(duì)，提供一份全面的實(shí)戰(zhàn)操作指南，為便于理解、活學(xué)即用，該指南按執(zhí)行的先后順序，由淺入深分別進(jìn)行實(shí)操化復(fù)述。

1、賽道篇

你的直播帶貨賽道是什么

2、算法篇

短視頻、直播底層算法邏輯

3、團(tuán)隊(duì)篇

從零到一組建直播間團(tuán)隊(duì)

4、貨品篇

數(shù)據(jù)化選取爆品指南

5、場(chǎng)景篇

優(yōu)質(zhì)的直播間打造攻略

6、運(yùn)營篇

帶貨團(tuán)隊(duì)必備運(yùn)營技能

7、人設(shè)篇

如何對(duì)賬號(hào)做精準(zhǔn)定位

8、玩法篇

主流直播帶貨玩法解析

9、話術(shù)篇

主播話術(shù)快速練成法

10、投放篇

千川時(shí)代投放技巧掌握

11、數(shù)據(jù)篇

帶貨數(shù)據(jù)分析模式拆解

12、工具篇

日常工具使用及用途詳解

13、深化篇

從電商角度重構(gòu)抖音

14、復(fù)盤篇

如何進(jìn)行科學(xué)、有效的復(fù)盤

15、分享篇

從個(gè)人經(jīng)歷分享避坑指南

1、賽道篇-你的直播帶貨賽道是什么

認(rèn)知上變化是第一步，選擇好賽道是第二步。

“目前抖音帶貨已經(jīng)是紅海，越來越難做了”，相信很多人都會(huì)聽過這句話，但這句話一定是對(duì)的嗎？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)里，凡是對(duì)一個(gè)行業(yè)進(jìn)行極端劃分的，一定是狹隘的市場(chǎng)絕對(duì)論。

在目前的帶貨賽道上，只有部分泛類進(jìn)入紅海市場(chǎng)，比如服裝、美妝、美食等，而諸多泛類仍然方興未艾，特別是大多數(shù)傳企沒有轉(zhuǎn)型到抖音，這就注定了還有太多的品類在直播充滿機(jī)會(huì)，其次是哪怕紅海市場(chǎng)的品類，對(duì)其進(jìn)行垂直細(xì)分，同樣也能劃分出藍(lán)海賽道，比如服裝品類是紅海賽道，但是內(nèi)衣賽道、漢服賽道依舊是藍(lán)海。

毋庸置疑，抖音在未來3-5年仍然有非常多的機(jī)會(huì)，但關(guān)于在于你選擇怎樣一個(gè)賽道，以一個(gè)更加低成本、輕運(yùn)作的模式擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本質(zhì)上也可以理解為，你的貨品賽道是什么？

我認(rèn)為這是一步走錯(cuò)，全盤皆輸?shù)囊徊狡?，因?yàn)樵谡麄€(gè)直播鏈條當(dāng)中，不管是賬號(hào)、人設(shè)、話術(shù)、玩法、付費(fèi)，全部都是基于貨的基礎(chǔ)上打造。

你選擇什么樣的貨，就給你的直播團(tuán)隊(duì)提出了什么樣的要求，你的團(tuán)隊(duì)有沒有這個(gè)能力吃這個(gè)市場(chǎng)？你的供應(yīng)鏈有沒有能力吃這個(gè)市場(chǎng)？這句話至少可以問死60%想要做直播帶貨的團(tuán)隊(duì)，試想一次，當(dāng)你選擇服裝大類作為方向，你面臨的是什么？

跟每天多如牛毛的S級(jí)帶貨主播搶占流量，你有這個(gè)信心嗎？這就是為什么很多直播中途暴斃的最大原因，為了追趕趨勢(shì)而帶貨，全然不去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以及自身供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)的能力。

如何去判斷哪個(gè)賽道可以做，看下頭部的垂號(hào)和品牌自播賬號(hào)日成交額是多少，如果已經(jīng)有穩(wěn)定日GMV在幾百萬的直播間，而且很多，就已經(jīng)是絕對(duì)的紅海了，看看自己的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈要素，是不是有信心去做，反之如果最最頭部的直播間只有每天幾萬的GMV，那就是藍(lán)海賽道。

只有想清楚了第一個(gè)問題，后面的方法論才有意義。

2、算法篇-短視頻、直播底層算法邏輯

抖音本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的背后是算法，想要做好直播帶貨，就必須要理解抖音底層的算法體系。

流量、算法、指標(biāo)、標(biāo)簽、權(quán)重，構(gòu)成了直播間的底層體系。

首先是流量，流量的分發(fā)有據(jù)可循，這決定了不是開播就有流量。從供給的角度，每天幾十萬主播直播，算法需要一套指標(biāo)體系，用于衡量每個(gè)直播間的開播數(shù)據(jù)，進(jìn)而根據(jù)數(shù)據(jù)的優(yōu)劣排序，給不同直播間劃分流量層級(jí)，供給不同額度的流量分發(fā)。

其次是指標(biāo)，當(dāng)很多人談?wù)撏Ａ?、點(diǎn)擊、UV數(shù)據(jù)的指標(biāo)權(quán)重時(shí)，卻忽略了數(shù)據(jù)體系的復(fù)雜性，指標(biāo)的排序并不是簡(jiǎn)單的線性排序，而是線性基礎(chǔ)上的交叉排序。為了便于理解指標(biāo)的排序邏輯，我們將所有指標(biāo)進(jìn)行分類，分為互動(dòng)指標(biāo)、交易指標(biāo)、流量指標(biāo)。

用戶在直播間的互動(dòng)行為，我們稱之為互動(dòng)指標(biāo)，我們經(jīng)常講到的評(píng)論、點(diǎn)贊、關(guān)注、粉絲團(tuán)...等等皆為互動(dòng)指標(biāo)，互動(dòng)指標(biāo)能夠大體上反映一個(gè)直播間的人氣狀態(tài)，從算法判斷的角度，是衡量直播間能否有效留住用戶的重要維度之一，而其中最重要的指標(biāo)為停留，停留作為最基礎(chǔ)的行為，進(jìn)而帶動(dòng)點(diǎn)贊等其他行為的產(chǎn)生。

交易指標(biāo)包含GMV、UV、人均GMV等數(shù)據(jù)，交易指標(biāo)大體能反映一個(gè)直播間的價(jià)值屬性，從算法判斷的角度，也是衡量直播間能否有效轉(zhuǎn)化用戶的重要維度之一，而其中UV為最重要的指標(biāo)，UV是單個(gè)人的商業(yè)屬性，GMV才是整體，而人均GMV又決定了直播間用戶的消費(fèi)水平。

流量指標(biāo)則是一場(chǎng)直播當(dāng)中所有的流量元素，如場(chǎng)觀、峰值等，流量指標(biāo)是互動(dòng)指標(biāo)跟交易指標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，即有著良好的互動(dòng)、交易指標(biāo)的直播間，算法會(huì)通過流量供給，反映在流量指標(biāo)上。

再次，人們口中經(jīng)常講的標(biāo)簽到底是什么？

標(biāo)簽即直播間的身份，身份越明確，算法越能知道直播間需要什么類別的用戶，進(jìn)而推送什么類別的用戶。

標(biāo)簽同樣是具備三層的結(jié)構(gòu)體系，分別為基礎(chǔ)標(biāo)簽、偏好標(biāo)簽、交易標(biāo)簽，基礎(chǔ)標(biāo)簽包含用戶的性別、年齡、地域等基礎(chǔ)信息，具備基礎(chǔ)標(biāo)簽的直播間，算法會(huì)提供滿足基礎(chǔ)標(biāo)簽的用戶流量，大多數(shù)直播間，只要開播超過一周，算法會(huì)通過學(xué)習(xí)摸索到開播直播間的基礎(chǔ)標(biāo)簽，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，原本男女、年齡混雜的用戶，開始變得精準(zhǔn)化。

偏好標(biāo)簽包含用戶的直播傾向，即喜歡在什么類型的直播間互動(dòng)，具備偏好標(biāo)簽的直播間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)算法推送進(jìn)來的用戶，開始喜歡停留，點(diǎn)贊。交易標(biāo)簽包含用戶下單品類、購買頻次、客單價(jià)等屬性，具備良好交易標(biāo)簽的直播間，往往就是我們說的標(biāo)簽精準(zhǔn)的直播間，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。

最后一個(gè)詞，權(quán)重，權(quán)重的概念是什么?即當(dāng)你的數(shù)據(jù)指標(biāo)做的越來越好的同時(shí)，你的直播間標(biāo)簽越來越精準(zhǔn)，進(jìn)而匯總形成一個(gè)詞，就是權(quán)重，權(quán)重高的直播間，轉(zhuǎn)化率跟流量推送都會(huì)更為優(yōu)質(zhì)。

理解到了指標(biāo)、標(biāo)簽、權(quán)重的含義，這時(shí)候我們就可以去理解平時(shí)懸而未決的問題，一個(gè)新直播間為什么沒有流量？因?yàn)闆]有權(quán)重；為什么沒有權(quán)重？因?yàn)橹笜?biāo)做的不好；標(biāo)簽為什么不精準(zhǔn)？因?yàn)榻灰字笜?biāo)做的不好；高客單價(jià)為什么賣不出去，因?yàn)槿司鵊MV指標(biāo)沒做拉升....

你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有的問題，都可以回歸到算法的底層體系上，這就是底層算法的魅力，我們也可以理解為，你能看到的所有優(yōu)質(zhì)的直播間，一定是算法數(shù)據(jù)做的好的直播間，了解到這一層，再去開拓直播就會(huì)豁然開朗。

3、團(tuán)隊(duì)篇-從零到一組建直播間團(tuán)隊(duì)

在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建的時(shí)候，首先第一步要了解的是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

作為一個(gè)初創(chuàng)直播團(tuán)隊(duì)，只需要3個(gè)崗位，主播、場(chǎng)控、運(yùn)營。主播負(fù)責(zé)直播、拍攝、協(xié)助選品，運(yùn)營負(fù)責(zé)直播中控、小店后臺(tái)、客服管理及發(fā)貨，場(chǎng)控一方面作為主播的搭檔，能夠在臺(tái)下與主播搭配直播，另一方面也是假人氣互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配的重要角色。

可能很多團(tuán)隊(duì)對(duì)于直播團(tuán)隊(duì)的面試，考核、激勵(lì)并沒有一套完善的管理體系，結(jié)合當(dāng)前自身經(jīng)驗(yàn)，聊聊大家關(guān)心的問題。

主播的招募分為新人主播、專業(yè)主播，到底招募專業(yè)好，還是新人培養(yǎng)好？如果公司本身有著成熟的主播培訓(xùn)體系，培養(yǎng)新人主播尚可，如果公司本身就小白，那么招募專業(yè)主播最佳。

這不僅僅是直播水平的問題，而是一個(gè)專業(yè)的主播的入場(chǎng)，能夠極大的彌補(bǔ)公司的短板，同時(shí)也能用專業(yè)帶動(dòng)新人的成長，閉門造車是直播大忌，花錢找個(gè)專業(yè)的把自己變專業(yè)，不是一筆賠本的買賣。

主播的面試，專業(yè)主播看歷史賬號(hào)、數(shù)據(jù)、離職原因、對(duì)品的熟悉程度，新手主播看求職想法、直播理解、及符合潛力主播的要素，無論新舊，主播在面試過程中，一定要進(jìn)行1-3分鐘試鏡，即把主播拉到直播間，給他一個(gè)品，讓他用一份鐘的時(shí)間過一遍，同時(shí)給簡(jiǎn)單的產(chǎn)品提示，一分鐘后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演繹，在那一刻，你一定能知道這個(gè)主播要不要留。

至于運(yùn)營的面試，則相對(duì)較為簡(jiǎn)單，能夠有直播相關(guān)經(jīng)驗(yàn)最佳，哪怕沒有，公司有現(xiàn)成的人員會(huì)，基本帶3-7天就可上手，所以在招募上，更多會(huì)考慮人員的工作態(tài)度、勤勞程度、以及工作的細(xì)致，這些對(duì)于運(yùn)營工作來說非常重要。

場(chǎng)控在不同公司有不同的用法，在我的公司場(chǎng)控更多是一個(gè)培養(yǎng)主播的崗位，任何一個(gè)主播招募后，進(jìn)入直播前，都會(huì)先要求在場(chǎng)控的位置搭配舊主播兩周，通過兩周的時(shí)間，新主播能夠快速了解直播品類的細(xì)節(jié)、直播間團(tuán)隊(duì)，及融入直播間氣氛，這樣在真正到主播的位置，就能夠減少很多試錯(cuò)成本。

關(guān)于人員的考核與激勵(lì)，每個(gè)崗位背負(fù)的指標(biāo)不一樣，考核機(jī)制就不一樣，甚至有些工作是沒有辦法用指標(biāo)衡量。

所以首先主播的考核，第一層考核基礎(chǔ)的工作態(tài)度，是否準(zhǔn)時(shí)開播、開播狀態(tài)、學(xué)習(xí)速度等，第二層考核數(shù)據(jù)指標(biāo)，互動(dòng)指標(biāo)、交易指標(biāo)、流量指標(biāo)，通過每一場(chǎng)的總結(jié)，為下一場(chǎng)的數(shù)據(jù)立好目標(biāo)。

良好的數(shù)據(jù)直接反映主播的激勵(lì)機(jī)制，但往往新主播一開始是很難產(chǎn)出交易數(shù)據(jù)，那么在施加壓力的同時(shí)，對(duì)于非數(shù)據(jù)指標(biāo)的完成程度，可以適當(dāng)提供獎(jiǎng)勵(lì)，特別是小城市，招募主播本身就難。

如果從提成機(jī)制上，可走銷售額提成機(jī)制，即銷售額*提點(diǎn)比例。其次是其他崗位，則無提成機(jī)制，如運(yùn)營，考核的是工作量是否完成，是否出現(xiàn)工作失誤，工作良好的情況下，為其提供獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制跟提成機(jī)制的不同，在于獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不固定提點(diǎn)，對(duì)員工來說，更多公司對(duì)其工作能力的肯定。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，每個(gè)崗位有其特殊性，首先主播，不讓主播了解底層算法，一定是錯(cuò)誤的，不了解底層算法的主播，很難真正運(yùn)用話術(shù)、把控節(jié)奏，其次建議主播協(xié)助選品，對(duì)于跟用戶最密切的員工，應(yīng)該最了解直播間用戶需求，對(duì)選品的意義非凡。

其次是運(yùn)營，招募具備基礎(chǔ)的運(yùn)營并不是難事，核心是大運(yùn)營，即能夠了解抖音底層、又懂玩法又懂投放還懂選品的操盤手，對(duì)于很多團(tuán)隊(duì)來說，特別是小城市，可遇不可求，唯一能解決的途徑，要么外界高薪聘請(qǐng)，要么內(nèi)部培養(yǎng)。

作為一個(gè)初期的直播間，3個(gè)角色足夠，兩種情況下，直播間開始需要增崗增人，第一種情況，訂單量激增時(shí)，可以通過增加一名單獨(dú)的客服崗，分擔(dān)運(yùn)營的客服管理，發(fā)貨，第二種情況，直播間開播時(shí)間延長，需要在各個(gè)崗位上進(jìn)行人員增設(shè)。

最后提出一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)合格的直播間，運(yùn)營的崗位是核心，重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主播的崗位，如果想要團(tuán)隊(duì)成熟化、規(guī)模化，培養(yǎng)一個(gè)操盤手的運(yùn)營，將在未來為其提供強(qiáng)大的賦能。

4、貨品篇-數(shù)據(jù)化選取爆品指南

抖音本質(zhì)是電商，電商本質(zhì)是供應(yīng)鏈，直播帶貨死亡比例，99%死在了供應(yīng)鏈上，核心原因即不重視供應(yīng)鏈的核心地位，妄圖通過奇淫技巧覆蓋選品短板。

而這99%的人群中，又有超過一半死在盲目自信上，這些人大多數(shù)都是線下廠商，轉(zhuǎn)行直播帶貨，總是以為自己的才是最好的，不尊重?cái)?shù)據(jù)調(diào)研，最終發(fā)現(xiàn)自認(rèn)為超高性價(jià)比的爆品居然比不過淘寶同款。

什么叫引流款？什么叫利潤款？一個(gè)科學(xué)的選品結(jié)構(gòu)，前提是搭建排品框架，通常的排品類別，分為引流款、福利款、利潤款、戰(zhàn)略款。

引流款即用于拉動(dòng)互動(dòng)指標(biāo)的活動(dòng)產(chǎn)品，通常用在起號(hào)階段，撕開直播推薦的口子，拉動(dòng)推薦流量。大多數(shù)情況下，引流款一定是賠錢的，在進(jìn)行引流款選取時(shí)，要符合以下4個(gè)特征：

第一，普適性，即大多數(shù)人都喜歡，能接受；

第二，較高的認(rèn)知價(jià)格，即在大多數(shù)人眼中，這個(gè)貨具備較高的市場(chǎng)價(jià)值，這樣的目的是為了主播在直播間提高商品的宣傳價(jià)值；

第三，較低的采購成本，實(shí)際生活中，有很多貨是看起來貴，但基于信息差，或者自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，能夠拿到較低的采購成本；

福利款即用于拉動(dòng)互動(dòng)指標(biāo)、交易指標(biāo)的活動(dòng)商品，它與引流款同樣屬于活動(dòng)性質(zhì)，但是有以下幾個(gè)區(qū)別：第一，福利款大多為同行爆款或自身高性價(jià)比款；第二，價(jià)格不低，只是拋掉利潤不賺錢。

利潤款即用于拉動(dòng)交易指標(biāo)的正價(jià)商品，相比較成本價(jià)上浮10%以上點(diǎn)位用作銷售，利潤款的選取基本為潛力爆款，目的是拉升GMV、UV，同時(shí)拉動(dòng)爆品完成直播間上升。

戰(zhàn)略款即單價(jià)較高但利潤同樣較高的款，這類款在整個(gè)排品中很少，但意義重大，對(duì)于這類款主播不會(huì)做過多介紹，一旦有用戶下單，一件戰(zhàn)略款足抵四五件利潤款。

搭建好直播間的排品類別，接下要做的就是數(shù)據(jù)化選品，選品分為線上選品、線下選品，線上選品借助數(shù)據(jù)化工具是關(guān)鍵，我們以知名數(shù)據(jù)平臺(tái)抖查查為例，假設(shè)選取一款利潤款，那么打開抖音選品庫，選擇類目、觀看排名商品，即可查看整個(gè)數(shù)據(jù)大盤中各類商品的銷售趨勢(shì)。

在進(jìn)行商品選取時(shí)，有幾個(gè)數(shù)據(jù)要重點(diǎn)觀察的，你選中的商品近7天的數(shù)據(jù)是否螺旋增長，若是，則在未來有一定的增長空間；

在觀看30天的歷史數(shù)據(jù)時(shí)，要看該商品數(shù)據(jù)是螺旋上升，還是在某一時(shí)間段突然被拉升，因?yàn)闀?huì)存在一種情況，整體數(shù)據(jù)上看，30天的銷售數(shù)據(jù)排名靠前，但實(shí)際上只是30天中的某一天數(shù)據(jù)拉爆，后來又恢復(fù)下跌的趨勢(shì)，像這分析需要打開商品數(shù)據(jù)圖。

選品的數(shù)據(jù)分析不是簡(jiǎn)單的機(jī)械操作，而是需要經(jīng)過嚴(yán)格的考證、篩選，最終篩選出潛力爆品。

通過數(shù)據(jù)化選品，我們能從用科學(xué)的手法，在直播商品中選出符合潛力的優(yōu)勢(shì)爆品，通過排品的類別選品，然后為每個(gè)類別搭配相當(dāng)?shù)臄?shù)量，同時(shí)以一種科學(xué)的淘品原則，去完成選品的活水機(jī)制，這樣才是一個(gè)科學(xué)的選品方法。

針對(duì)線下選品，最大的誤區(qū)就是自認(rèn)為好就以為是爆品，這點(diǎn)在上面提及過，線下供應(yīng)鏈選品的最好方法，即通過向商家索取詳細(xì)的樣品表格，首先通過樣品表獲得樣品詳情。

根據(jù)表格里面提到的信息，與淘寶、抖音同款進(jìn)行對(duì)比，完成第一輪選品，然后將選中的樣品表發(fā)回給商家，要求商家寄樣品，樣品到手確認(rèn)質(zhì)量等無誤后再安排上架。

線下選品幾類特別的現(xiàn)象要注意。第一，部分廠家的商品由于包裝、資質(zhì)，并不一定能上架小店，這個(gè)應(yīng)該在樣品寄送前就完成核實(shí)，免得樣品到手上再告知上架上不了；

其次，同樣一款商品，廠家給你的成本價(jià)，竟然高于精選聯(lián)盟的銷售價(jià)，甚至銷售價(jià)還可以給你提成，這點(diǎn)的提出在于引申一個(gè)觀點(diǎn)，自身供應(yīng)鏈不是很強(qiáng)大的情況下，線下并不一定就比線上有優(yōu)勢(shì)。

貨品的優(yōu)勢(shì)，直接決定了直播間能否成功，而每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的直播間，一定是極其重視供應(yīng)鏈的直播間。

5、場(chǎng)景端-優(yōu)質(zhì)的直播間打造攻略

多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型直播的通病，即滿腦子羅永浩式，追求場(chǎng)地規(guī)模與設(shè)備的高端，仿佛只要直播間場(chǎng)景高大，直播就順風(fēng)順?biāo)?，反之可以看到很多直播間，即便只是簡(jiǎn)單的貨架陳列、賣點(diǎn)材料的修飾，仍然可以坐擁月銷百萬的身段，并不是直播間越簡(jiǎn)單越好，更不是一味追求豪華。任何一個(gè)直播場(chǎng)景的打造，如果脫離實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景，不為營銷轉(zhuǎn)化創(chuàng)造價(jià)值就是空殼。

只要能保證直播場(chǎng)景符合邏輯，那么在0到1階段，盡量追求化繁為簡(jiǎn)，等上路再升級(jí)硬件，這里重點(diǎn)對(duì)三個(gè)方面進(jìn)行分析。

從場(chǎng)地選擇的角度，第一關(guān)注場(chǎng)地面積，不同的品類對(duì)場(chǎng)景的要求不一，服裝品類要求會(huì)大一些，因?yàn)槌顺鲧R部分以外，還要有貨品陳列、試衣間、以及簡(jiǎn)單的拍攝區(qū)域，而像零食類直播間，從原有辦公室劃分即可使用，前提是能至少能放置貨架。

第二關(guān)注墻高，墻越高越能保證直播間空氣的流暢，主播不至于氣悶，其次墻高對(duì)于燈光效果也有正面作用，太矮會(huì)造成上部光源過度集中在直播主體。

第三是隔音效果，這里有個(gè)血淚史例子就是，在創(chuàng)業(yè)初期租賃辦公室時(shí)，由于選的是低樓層，結(jié)果開業(yè)不到半個(gè)月，下面公共馬路翻新，無論如何隔音都無法斷絕噪音導(dǎo)致斷播遷移。

手機(jī)硬件的角度，手機(jī)基本能滿足90%以上的主播使用，蘋果11及以上即可，除此以外的綠幕直播、攝像頭直播、單反直播，根據(jù)不同品類選擇，品牌直播間可采用單反直播提升質(zhì)感，手機(jī)綠幕直播是我一直不推薦的，整體效果不如實(shí)景，除非實(shí)在空間有限。

場(chǎng)景布置的角度，直播間場(chǎng)景布置沒有結(jié)合人設(shè)布局是大多數(shù)直播間大同小異的根本原因，場(chǎng)景布置上，如何去高效迎合轉(zhuǎn)化布場(chǎng)，關(guān)鍵在于想清楚這幾個(gè)問題：我是誰、我賣什么、我主推什么、我能提供什么額外的價(jià)值。

我是誰的角度決定了直播間的裝修風(fēng)格，比如我的定位是一名服裝設(shè)計(jì)師，那么在直播場(chǎng)景的布景當(dāng)中，不光墻面、地板、道具，都應(yīng)該有著具備品味的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

其次是我賣什么，基礎(chǔ)布景結(jié)束后，就應(yīng)該在直播主體當(dāng)中，不管是人模、還是展架，都要能突出你的貨品類別；

我主推什么，什么東西是主推，在直播當(dāng)中就要確保覆蓋用戶觀看的每一秒；我能額外提供什么價(jià)值，就需要在原有的基礎(chǔ)上，通過貼紙等道具去體現(xiàn)，比如順豐包郵、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、買一送一等營銷活動(dòng)。

6、運(yùn)營端-帶貨團(tuán)隊(duì)必備運(yùn)營技能

作為一個(gè)成熟的帶貨團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該具備創(chuàng)作、拍攝、剪輯、運(yùn)營、維護(hù)等基本技能，實(shí)際上隨著抖音深入大眾娛樂，一些所謂的運(yùn)營技能本身在現(xiàn)實(shí)生活中已普及。

比如基礎(chǔ)的拍攝技能，其次直播帶貨畢竟是以直播為主體，對(duì)于過去短視頻創(chuàng)作的門檻要求大大降低，如果本身不是大規(guī)模的直播帶貨團(tuán)隊(duì)，甚至都不需要具備單獨(dú)的拍攝跟剪輯人員，直接由運(yùn)營、場(chǎng)控兼職也可。

一般情況下，帶貨團(tuán)隊(duì)必備的運(yùn)營技能，詳細(xì)細(xì)分可以分為以下幾種，每種提供相應(yīng)的學(xué)習(xí)提示，便于新手團(tuán)隊(duì)快速學(xué)習(xí)。

01、腳本創(chuàng)作能力

有必要提出一個(gè)觀點(diǎn)：直播帶貨的創(chuàng)作跟短視頻創(chuàng)作完全不一，日常中看到的短視頻作品，更多是符合短視頻運(yùn)營的邏輯，激發(fā)用戶點(diǎn)贊、評(píng)論等行為，而直播帶貨的創(chuàng)作則直指直播間，即希望看到作品的用戶能夠被作品所打動(dòng)進(jìn)而跳入直播間完成成交，正因?yàn)槟康牟灰粯?，所以腳本創(chuàng)作不一樣。

作為一個(gè)合格的帶貨腳本，首先應(yīng)該滿足一點(diǎn)商是商品即主角，所有分線的展開一定要圍繞主線即商品，這是一個(gè)帶貨作品的前提；

其次，在分腳本時(shí)，無需像娛樂性短視頻一樣，在結(jié)構(gòu)上、懸念上做過多的渲染，好的分腳本邏輯，就是能夠圍繞商品的賣點(diǎn)層層展開，因?yàn)閷?duì)于用戶來說，你只需要讓他知道這個(gè)東西為什么好就行，其次，單純的陳列拍攝肯定過于枯燥，那么增加跟商品相關(guān)的劇情、槽點(diǎn)，會(huì)極大的為作品的豐富賦能。

02、拍攝剪輯能力

正如前面所說，直播帶貨作品大大弱化了純娛樂短視頻作品對(duì)拍攝、剪輯的要求，作為一個(gè)小的帶貨團(tuán)隊(duì)，直播人員就可直接進(jìn)行拍攝、剪輯，如果需要更加復(fù)雜的技巧，僅需在抖音搜索拍攝剪輯課程，以極低的價(jià)格即可完成快速學(xué)習(xí)，故在此不做過多展開。

03、運(yùn)營維護(hù)技能

對(duì)于運(yùn)營來說，對(duì)賬號(hào)各功能的熟悉是基礎(chǔ)，其次是后臺(tái)管理，如小店、百應(yīng)后臺(tái)；數(shù)據(jù)分析能力，如對(duì)直播數(shù)據(jù)的復(fù)盤分析；付費(fèi)投放能力，如千川、豆莢的投放?；谶@些方面已經(jīng)分別作為章節(jié)做了分析，在此不做過多描述。

除此以外，挑選幾個(gè)重點(diǎn)，是相當(dāng)部分新手團(tuán)隊(duì)仍然一知半解的部分，做下詳細(xì)講解。

01、老號(hào)直播VS新號(hào)直播

如果是老號(hào)，首先看開播歷史。如果是沒有開播過的號(hào)，那么要關(guān)注的點(diǎn)，就是粉絲畫像跟現(xiàn)在即將要做的品類畫像是否一致；

如果一致，則可用于測(cè)試；其次，如果開播過，這就看開播數(shù)據(jù)，如果說以前的開播數(shù)據(jù)整體較好，那么可以繼續(xù)播；

如果說以前的整體的直播都不是特別好的話，就不太建議。為什么？因?yàn)橐粋€(gè)賬號(hào)的權(quán)重受過去累積，如果說有好幾場(chǎng)，包括說特別是長期以來播的數(shù)據(jù)都不怎么好，那后面這個(gè)號(hào)再去想把它播好，難度會(huì)比新號(hào)的難度大很多。

02、個(gè)人號(hào)VS藍(lán)V號(hào)

首先第一點(diǎn)，并不是所有的賬號(hào)必須要認(rèn)證為藍(lán)v，個(gè)人號(hào)也可同樣開播。首先講一下藍(lán)v的優(yōu)點(diǎn)在哪里。第一就是認(rèn)證以后，用戶在購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)覺得你是一個(gè)具備資質(zhì)的主體，那么在購買的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生更多的信任感；

第二點(diǎn)在認(rèn)證藍(lán)v之后，你相當(dāng)于在告知算法，你是一個(gè)企業(yè)資質(zhì)；第三點(diǎn)認(rèn)證藍(lán)V后，賬號(hào)會(huì)具備一些功能，比如說像相冊(cè)電話號(hào)碼等功能；它的缺點(diǎn)也是明顯，賬號(hào)認(rèn)證藍(lán)V后，名字會(huì)直接變成營業(yè)執(zhí)照的名字，需人工客服、提供商標(biāo)授權(quán)方可更改。

03、養(yǎng)號(hào)VS不養(yǎng)號(hào)

養(yǎng)號(hào)可以幫賬號(hào)打標(biāo)簽？這個(gè)一定是錯(cuò)誤的，因?yàn)橘~號(hào)標(biāo)簽只會(huì)通過作品爆流進(jìn)而識(shí)別到作品屬性，用戶喜歡看你這個(gè)作品，然后給你這個(gè)賬號(hào)打上標(biāo)簽。

但第二點(diǎn)，養(yǎng)號(hào)是必須的，因?yàn)槎兑粼诎l(fā)展的過程當(dāng)中會(huì)遭遇矩陣號(hào)，批量去發(fā)布違規(guī)作品，抖音為了打壓，會(huì)把一些部分的，沒有任何活躍的。

比如說你賬號(hào)新注冊(cè)下來，可能資料也不改，作品也不刷，直接就發(fā)布作品，特別是批量發(fā)布作品的賬號(hào)，就會(huì)容易不適宜公開。為了避免這種情況，新賬號(hào)在注冊(cè)以后，應(yīng)該根據(jù)一個(gè)正常人的操作去養(yǎng)號(hào)，去點(diǎn)贊、去評(píng)論，包括去看直播即可。

7、人設(shè)篇-如何對(duì)賬號(hào)做精準(zhǔn)定位

但凡優(yōu)質(zhì)的直播間都有一個(gè)共性，即用戶除了在直播間產(chǎn)生購買行為，還基于貨品衍生粉絲粘性，這就是賬號(hào)定位的結(jié)果。

我們以藍(lán)v服裝賬號(hào)“霞湖世家”為例，但凡看過霞湖世家的直播間，都會(huì)知道除了可以買到服裝，還能聽直播間唱歌，而不管是視頻端、還是直播端，通過感受濃厚的企業(yè)價(jià)值，霞湖世家算是在企業(yè)IP的塑造上不可多得的優(yōu)質(zhì)案例。

但賬號(hào)的定位又不能只是籠統(tǒng)的提供印象記憶，定位最終的目的是鎖住精準(zhǔn)人群，并且為轉(zhuǎn)化做服務(wù)。那么如果說對(duì)于一個(gè)新賬號(hào)，在思考如何去全面打造定位之前，首先看市場(chǎng)上有哪些主流的人設(shè)定位。

第一類型，廠家工廠定位

這也是目前多數(shù)直播間的定位，比如鞋、零食、服裝，工廠定位有著很多優(yōu)點(diǎn)，第一在用戶眼中，直接對(duì)接工廠下單就是性價(jià)比，其次是商品的質(zhì)量直接找工廠下單消費(fèi)者放心。

第二類型，老板老板娘身份

服裝、鞋類、百貨家具用的非常多，優(yōu)點(diǎn)也非常明顯。第一直接對(duì)接企業(yè)負(fù)責(zé)人，有著極強(qiáng)的信任感，第二是老板、老板娘推薦，買得放心。

第三類型，博主類型

服裝領(lǐng)域一般是穿搭博主，美妝領(lǐng)域就是種草博主，博主的優(yōu)點(diǎn)，在于博主本身就是領(lǐng)域內(nèi)的KOL，雖然不是直接對(duì)接工廠，但是經(jīng)過博主種草過的商品不會(huì)差，這是對(duì)博主信任的普遍感受。

第四類型，設(shè)計(jì)師類型

這類除了在服裝領(lǐng)域較多，更多出現(xiàn)在文化藝術(shù)領(lǐng)域，這類定位的優(yōu)點(diǎn)，能夠極大的吸引有品質(zhì)要求的用戶。

但不管是哪一類定位，如果不能系統(tǒng)化的去構(gòu)建、塑造，最終也只會(huì)流于表層，以下我們從3個(gè)方面的步驟，去梳理如何系統(tǒng)化的打造賬號(hào)定位。

第一，給賬號(hào)塑造一個(gè)有記憶感的身份。

比如“霞湖世家”，以企業(yè)名稱作為賬號(hào)昵稱，以創(chuàng)始人作為頭像，塑造的就是創(chuàng)始人的身份，并通過在賬號(hào)描述中，介紹企業(yè)、傳遞企業(yè)理念，達(dá)到用戶對(duì)賬號(hào)認(rèn)知的立體化展示。

那么由此可衍生，對(duì)于一個(gè)新賬號(hào)，我們應(yīng)該首先給賬號(hào)取一個(gè)具備身份代表性的名字，同樣比如小花妞，也是傳遞的很具備代表性，其次，頭像應(yīng)該圍繞昵稱進(jìn)行相關(guān)性選取，在賬號(hào)描述中，要盡可能去圍繞我是誰、我能提供什么、我什么時(shí)候直播、有怎樣的售后服務(wù)這些信息去呈現(xiàn)給用戶，以下為舉例。

第二、視頻端呈現(xiàn)

對(duì)于霞湖世家來說，視頻端更多是圍繞企業(yè)日常的文化價(jià)值輸出，而對(duì)于小花妞，則更多是展現(xiàn)吃貨的日常，但無論怎樣的視頻形式，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，形式只是載體，目的都是為了強(qiáng)化賬號(hào)在用戶心中的認(rèn)知，最終倒流直播間，促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化。

第三、直播間一體化

作為與用戶直接交流的載體，通過在直播間布景、主播外貌、直播話術(shù)上最大化的承擔(dān)定位的展現(xiàn)。如果要高效強(qiáng)化賬號(hào)定位，那么直播間的布景，就應(yīng)該能夠明確體現(xiàn)，這是一個(gè)賣什么的直播間。

比如小花妞直播間，針對(duì)背景墻面、商品的陳列，無一不是在傳遞出這是一個(gè)零食博主的直播間，其次主播外貌上，小花妞主打俏皮風(fēng)，讓人感覺就像一個(gè)愛吃零食的鄰家小妹，這與小化妞的賬號(hào)人設(shè)相符，在全程的直播中，小花妞不斷的通過重復(fù)新人話術(shù)，強(qiáng)調(diào)工廠直發(fā)、精挑細(xì)選的優(yōu)勢(shì)，放大賬號(hào)的人設(shè)效應(yīng)，小花妞作為當(dāng)下零食品類的top賬號(hào)，值得借鑒。

以上，就是塑造賬號(hào)定位的三步打造法，一個(gè)賬號(hào)一旦具備鮮明的定位，那么就會(huì)帶來一系列正向的效果，賬號(hào)有了靈魂人設(shè)，消費(fèi)者可感知可記憶，內(nèi)容有差異化的創(chuàng)作空間，而不是一味的照抄翻拍，第三直播間主播賦能，巧妙借助定位賦能直播間商品轉(zhuǎn)化，最后哪怕是對(duì)于私域流量的引導(dǎo)，都會(huì)起到積極的推動(dòng)作用。

8、玩法篇-主流直播間帶貨玩法

你能看到所有玩法的誕生，一定是基于底層邏輯基礎(chǔ)上進(jìn)行組合，算法體系與玩法的關(guān)系，類似于元素周期表跟化學(xué)成本的關(guān)系，每一個(gè)直播間就等同于實(shí)驗(yàn)室，能否研究出對(duì)賬號(hào)有用的玩法，取決于對(duì)算法體系的了解。在《算法篇》中，我們對(duì)底層的算法邏輯進(jìn)行了詳細(xì)的剖解，那么在來看《玩法篇》的內(nèi)容，很多原先不理解的地方相信會(huì)迎刃而解。

在玩法篇中，我們將圍繞近7種玩法展開分析，其中第1-2種，為市場(chǎng)上常見但不推薦的玩法，對(duì)其進(jìn)行優(yōu)劣點(diǎn)分析，第3-5種為目前本人使用較為常見的玩法，在本篇中會(huì)著重拆解，第6種為興趣電商下的新玩法，會(huì)進(jìn)行拆解分享，第7種為目前偏技術(shù)化團(tuán)隊(duì)的操作玩法集錦，不鼓勵(lì)采用但需明白其原理。

第一種，七天螺旋起號(hào)

玩法介紹：七天螺旋從2023年以來，用的最為常見的起號(hào)玩法，目前市場(chǎng)上仍然有很多團(tuán)隊(duì)采用。整理邏輯：為了獲取互動(dòng)指標(biāo)，引發(fā)流量推薦，在新號(hào)開播階段，采用低價(jià)引流款進(jìn)行流量拉新，新進(jìn)來的用戶會(huì)被引流款吸引，進(jìn)而引發(fā)停留、扣評(píng)、點(diǎn)贊，反反復(fù)復(fù)操作3-7天即可把流量峰值拉升到千人甚至萬人以上，在流量拉高時(shí)進(jìn)行利潤款打單。

該套玩法的優(yōu)點(diǎn)，起號(hào)速度快，3-7天可快速拉升流量，但缺點(diǎn)明顯，流量太快，對(duì)主播的流量承載能力要求高，如不注重節(jié)奏把控，基本一打單流量就急速下跌，其次是大量引流款引入的流量，在后期轉(zhuǎn)正價(jià)時(shí)會(huì)非常乏力。

第二種，福袋卡廣場(chǎng)

玩法介紹：七天螺旋借助上庫存秒殺，而福袋卡廣場(chǎng)則通過將上庫存形式修改為福袋形式。整體邏輯：同樣為了獲取互動(dòng)指標(biāo)，引發(fā)流量推薦，新號(hào)開播時(shí)，將引流款作為0元活動(dòng)，放在福袋當(dāng)中引導(dǎo)用戶參與，新進(jìn)來的用戶被福袋活動(dòng)吸引引發(fā)停留、點(diǎn)贊等互動(dòng)指標(biāo)數(shù)據(jù)，進(jìn)而獲得系統(tǒng)推薦流量，但與七天螺旋不一樣的是，進(jìn)行利潤款打單時(shí)，不是拉高打單，而是在福袋發(fā)布后的10分鐘抽獎(jiǎng)等待期之間打單。

該套玩法的優(yōu)點(diǎn)同樣是起號(hào)快，同時(shí)相比較七天螺旋有另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，不像前者一打利潤款用戶就極速流失，后者通過福袋等待期間打單，用戶因?yàn)橐却４_獎(jiǎng)，故流失率會(huì)低很多。缺點(diǎn)其實(shí)相同，在后期轉(zhuǎn)正價(jià)時(shí)會(huì)非常乏力。

有非常多的團(tuán)隊(duì)直到現(xiàn)在仍然在采用這類高開低走的玩法，后來大多操作不當(dāng)賬號(hào)夭折，故在此著重分析下幾個(gè)問題：第一，以上兩套模式本身的出發(fā)點(diǎn)沒錯(cuò)，通過激發(fā)數(shù)據(jù)指標(biāo)，獲得系統(tǒng)推薦，在2023年初期通過該類玩法月銷百萬比比皆是，但由于抖音規(guī)則不斷更新，還有存在信息差而缺乏細(xì)節(jié)部分的手段，所以99%的團(tuán)隊(duì)都只是做到了把流量拉高，但缺乏后期的承接能力。

第三種，豆莢活動(dòng)起號(hào)玩法

該類玩法為目前在低、中客單價(jià)品類中，著重推薦的玩法，目前在百貨家居排名前十中，有兩個(gè)賬號(hào)均由我?guī)ш?duì)操盤，其中一個(gè)就是采用這套玩法，另外經(jīng)過親測(cè)，對(duì)于文具、零食、鞋靴、服裝同樣有效。

該套玩法本質(zhì)上屬于活動(dòng)起號(hào)玩法，只是相比較七天螺旋、卡福袋，設(shè)計(jì)了全方位的流量拉取、承接、轉(zhuǎn)化的埋點(diǎn)，特別是賬號(hào)的軟著陸階段，做了較多的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。整體邏輯已經(jīng)通過1：1復(fù)刻的詳情圖做了展示。

這個(gè)模式的特點(diǎn)，決定了相比較第一、二種玩法，做了很大方面的彌補(bǔ)，

第一，在引流款上，沒有采用低價(jià)秒殺的形式，而是以福袋拉流，避免低價(jià)成單的問題，同時(shí)極大降低秒殺成本。

第二，起號(hào)之初，不借助算法推送的泛流量拉流，而是以豆莢投放，拉來基礎(chǔ)屬性相對(duì)精準(zhǔn)的初始用戶，而且快速趕走大頭娃娃。

第三，福袋之后進(jìn)行承接流量，同樣沒有以低價(jià)商品，而是將產(chǎn)品進(jìn)行了利潤去除，以不賺錢的價(jià)格進(jìn)行承接，進(jìn)而獲得相對(duì)ok的成交數(shù)據(jù)及UV價(jià)值，但不賺錢。

第四，通過觀察實(shí)時(shí)的流量數(shù)據(jù)，以排品中穿插利潤款的方式，拉升GMV進(jìn)而獲得利潤，隨著賬號(hào)流量的越穩(wěn)定，逐漸增加利潤款的比例.

第五，沒有完全依賴直播推薦流量，而是起初即非常重視視頻端的流量，形成健康的流量結(jié)構(gòu)，不至于因?yàn)橄到y(tǒng)推薦減少而導(dǎo)致流量緊縮。

第六，一開始打造賬號(hào)的時(shí)候，不管是從賬號(hào)描述，視頻端，還是直播端，對(duì)于IP人設(shè)的塑造都不斷在強(qiáng)化。

第七，最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，就是對(duì)選品的重視，現(xiàn)在每個(gè)活下來的賬號(hào)，基本都是在某個(gè)品類爆過幾十萬GMV的賬號(hào)。

第四種，極度垂直起號(hào)玩法

如果說“活動(dòng)起號(hào)玩法”適合低、中端客單價(jià)，那么第四種極度垂直起號(hào)，則是低、中、高端全面覆蓋，而且與此前不同的是，該類玩法的核心不在于激發(fā)系統(tǒng)推薦，進(jìn)而承接、轉(zhuǎn)化、拉高UV達(dá)到穩(wěn)定，而是從一開始就壓制流量。

從標(biāo)簽角度，即從交易標(biāo)簽倒逼用戶的基礎(chǔ)標(biāo)簽，而從算法層面，就是從交易指標(biāo)倒閉基礎(chǔ)指標(biāo)。這也是我目前在中、高客單價(jià)，采用比較多的玩法，具體的操作邏輯，已經(jīng)通過詳情導(dǎo)圖1：1復(fù)刻。

這個(gè)玩法的特點(diǎn)，用以下作為總結(jié)：

第一、模式最大的特點(diǎn)，就是講究停留與轉(zhuǎn)化并行，來一個(gè)流量，轉(zhuǎn)化一個(gè)，通過極高的轉(zhuǎn)化率，獲得極為精準(zhǔn)的推薦流量。

第二、前端展款視頻，主打賣點(diǎn)、顏值、性價(jià)比，每天發(fā)布3-5條，作品的作用主要為3個(gè)，為直播間提供初始精準(zhǔn)流量、測(cè)品、概率性出爆品，把直播間拉爆。

第三、直播間開播，前期不通過任何套路+關(guān)閉同城激發(fā)系統(tǒng)推薦，以視頻端流+系統(tǒng)初始推薦作為基礎(chǔ)，搭配高性價(jià)比品進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化模型。

第四、開播期間搭配豆莢投放，豆莢投放采取精準(zhǔn)的達(dá)人相似粉+超長時(shí)間投放。

第五、超長時(shí)間直播，為算法提供學(xué)習(xí)周期，抓取直播間需要的用戶，同時(shí)迎合。

第四點(diǎn)，配合超長的豆莢投放，以往的豆莢投放，是快速燒完拉權(quán)重，這種模式的豆莢，是燒的越慢越好，因?yàn)樵铰骄珳?zhǔn)。

第六、作品端不爆流，峰值10人以下，場(chǎng)觀幾百，但交易額同比營銷類賬號(hào)高。

第七：該類賬號(hào)的核心在于視頻端爆流，一旦爆流，直接把直播間引爆。

第八：快速起號(hào)的模式磨主播的心態(tài)，是由高到低，流量高了跌下去的恐懼感，而精準(zhǔn)起號(hào)的模式磨的是耐心。

第五種、千川垂直爆品玩法

不管是feed階段，還是當(dāng)下千川，垂直+單品的付費(fèi)模式永遠(yuǎn)都是玩付費(fèi)流的主流打法。只要擁有強(qiáng)勢(shì)的爆品供應(yīng)鏈+超高利潤控價(jià)+優(yōu)質(zhì)跑量素材，就能夠在極短的時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品打爆。該類玩法適合中、高客單價(jià)商品，結(jié)合目前的千川底層邏輯的區(qū)別，同樣根據(jù)當(dāng)前的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，1：1復(fù)刻該玩法，見詳情圖。

這個(gè)玩法的特點(diǎn)，用以下作為總結(jié)：

第一、這類模式的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單粗暴，有很好的高利潤供應(yīng)鏈單品，配合相對(duì)ok的千川投放，就能夠打出利潤。

第二、品是核心，一半如果利潤不是50%以上的品，基本可不做，但也不能忽略視頻端流量

第三、千川投放，投放能力不是核心，關(guān)鍵按在于測(cè)出跑量素材

第四、不要單純依賴付費(fèi)流量，而是通過組合型玩法，用付費(fèi)流量激發(fā)免費(fèi)流量

第六種、興趣電商下的內(nèi)容起號(hào)玩法

相比較活動(dòng)起號(hào)借助直播間活動(dòng)獲取用戶數(shù)據(jù)激發(fā)直播推薦，內(nèi)容起號(hào)的整體邏輯則是通過打造優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，以內(nèi)容去引起用戶停留、點(diǎn)贊、評(píng)論等互動(dòng)指標(biāo)，進(jìn)而獲得直播推薦，如美少女零食鋪、霞湖世家、辣味挑戰(zhàn)類別的賬號(hào)，本質(zhì)上均屬于內(nèi)容玩法。

像這類玩法，以下為關(guān)鍵特點(diǎn)

第一，停留是第一核心指標(biāo)，該類直播間以直播內(nèi)容吸引用戶停留，進(jìn)來的人感興趣，觸發(fā)扣評(píng)點(diǎn)贊，進(jìn)而引發(fā)算法的流量系統(tǒng)推薦。

第二，完全靠純內(nèi)容留人，營銷的活動(dòng)成本基本很低。

第三，直播間大多數(shù)是都在打造內(nèi)容，所以對(duì)主播的帶貨能力要求不高。

第四，與第三點(diǎn)相反，該類直播間的優(yōu)點(diǎn)就是后入團(tuán)隊(duì)的缺點(diǎn)，即對(duì)內(nèi)容的創(chuàng)作能力要求極高。

第五，很多時(shí)候很難做到直播內(nèi)容跟直播商品極度相關(guān)，結(jié)果就是整體轉(zhuǎn)化率低，但因?yàn)橹辈ラg內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，在線峰值高，進(jìn)而收益也是可觀。

第七種其他類玩法解析

本文已經(jīng)列舉了近6種主流的直播間玩法，實(shí)際上，除了這些玩法以外，我們?nèi)匀豢梢钥吹饺鏏B鏈切款玩法，或者以廢店為模式的AB店玩法、以及豆莢測(cè)品玩法等等等等。

在前文中，就舉過一個(gè)例子，算法體系跟玩法的關(guān)系，就像是元素周期表與化學(xué)成本的關(guān)系，你同樣一個(gè)要素的改變，就可以創(chuàng)作一種新的化學(xué)成分，但你無論怎么改變，其脫離不了對(duì)底部的依賴。

所以與其去探索更多的玩法，不如先把上面玩法吃透，每個(gè)玩法都給出了相對(duì)詳細(xì)的操作攻略，操作多了，對(duì)底部算法的了解會(huì)更透徹。這跟練毛筆一般，臨摹多了，自然而然就有自己的手法，那時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不再太多借鑒別人的玩法，自家玩法自成體系，這就是一直強(qiáng)調(diào)的，玩法是術(shù)，算法才是道。

最后提出一個(gè)觀點(diǎn)，也是非常多的人忽略的一點(diǎn)，對(duì)于還處在起號(hào)階段的團(tuán)隊(duì)，多數(shù)情況下都只會(huì)優(yōu)先關(guān)注賬號(hào)怎么起流，但實(shí)際上正確的做法是倒推，即你未來希望它是怎樣的一個(gè)賬號(hào)結(jié)構(gòu)，那么你通過這個(gè)賬號(hào)結(jié)構(gòu)去倒推你現(xiàn)在要做的事情，這樣的賬號(hào)才可以盡可能減少先天不足。以下圖為例，是目前對(duì)于健康賬號(hào)的結(jié)構(gòu)體系。

1、健康的流量結(jié)構(gòu)

流量的來源不是單獨(dú)某一渠道，如系統(tǒng)推薦，如果僅僅是系統(tǒng)推薦，一旦系統(tǒng)推薦出問題，節(jié)日大主播搶流、或者限流，那么流量就會(huì)急劇下滑，這對(duì)賬號(hào)的影響非常大，而健康的流量結(jié)構(gòu)會(huì)要求直播間流量要保持視頻端流量、直播推薦流量雙馬并行，特別在抖音本身就在扶持視頻端流量的情況下，重視視頻端流量勢(shì)在必行。

1、擁有記憶性人設(shè)

純卡直播廣場(chǎng)類別的賬號(hào)活不長久的因素，除了違規(guī)，就是缺乏人設(shè)，即賬號(hào)沒有做任何定位，簡(jiǎn)單粗暴，如果想一個(gè)賬號(hào)長久發(fā)展，人設(shè)非常重要，在前面的內(nèi)容里，已經(jīng)針對(duì)賬號(hào)定位的優(yōu)勢(shì)、操作手法做了詳細(xì)的描述，在此不展開多講。

2、階段性爆品

帶貨符合2/8定律，一個(gè)爆品的出現(xiàn)往往會(huì)帶動(dòng)周期內(nèi)80%的GMV，但產(chǎn)生一個(gè)爆品難，階段性產(chǎn)生爆品更難。這是每個(gè)賬號(hào)必須要面對(duì)的事情，如果說一個(gè)賬號(hào)只是爆流過一次就一直平淡無奇，任何一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都不能接受，因?yàn)橐粋€(gè)賬號(hào)只有時(shí)不時(shí)的產(chǎn)生爆品，這才是一個(gè)良性的發(fā)展，而解決這個(gè)問題的最佳手段，就是能時(shí)刻保持?jǐn)?shù)據(jù)化、精細(xì)化選品，不斷堅(jiān)持測(cè)品。

3、付費(fèi)流量加持

2023年的抖音，已經(jīng)走在了付費(fèi)常態(tài)化的階段，任何一個(gè)賬號(hào)想要規(guī)?；顿M(fèi)缺一不可，以人貨場(chǎng)作為底部基礎(chǔ)，借助付費(fèi)流量，不斷放大流量效應(yīng)，而且千川出來后，對(duì)于投放的門檻要求會(huì)進(jìn)一步降低，這其實(shí)對(duì)大多數(shù)不具備精益投放的企業(yè)來說是好事，越來越多的團(tuán)隊(duì)能夠通過千川釋放商品勢(shì)能。

4、成熟的私域運(yùn)營

抖音直播屬于公域流量，用戶除了粉絲標(biāo)簽，即便形成了轉(zhuǎn)化但不屬于完全私有性，因此引流到私域非常關(guān)鍵，通過對(duì)流量的私域化運(yùn)營，建立用戶對(duì)產(chǎn)品的長期信任，挖掘用戶的復(fù)購、裂變價(jià)值?？v觀優(yōu)質(zhì)的電商企業(yè)，無一不進(jìn)行私域化的精細(xì)化運(yùn)營。

9、話術(shù)篇-主播如何從0到1掌握話術(shù)

主播話術(shù)雖然是一個(gè)整體，但是卻由不同板塊話術(shù)構(gòu)成，作為對(duì)一個(gè)新手主播的培養(yǎng)，一定要將其話術(shù)進(jìn)行板塊化拆分，這樣做的目的在哪里，第一是板塊化的話術(shù)拆分，利用主播知道自己哪個(gè)部分的話術(shù)是弱勢(shì)，哪個(gè)部分的話術(shù)實(shí)際上已經(jīng)不錯(cuò)，那么在強(qiáng)化的時(shí)候，只需對(duì)弱勢(shì)話術(shù)進(jìn)行訓(xùn)練即可。

第一部分，話術(shù)拆解

話術(shù)可分為活動(dòng)話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、講款話術(shù)、打單話術(shù)、逼單話術(shù)、氣氛話術(shù)。什么是活動(dòng)話術(shù)，即針對(duì)直播間的引流、福利商品組織的活動(dòng)引流話術(shù)；

什么是互動(dòng)話術(shù)，互動(dòng)話術(shù)即邀請(qǐng)粉絲評(píng)論、點(diǎn)贊、關(guān)注主播等相關(guān)的話術(shù)；什么是講款話術(shù)，即主播對(duì)商品進(jìn)行賣點(diǎn)闡述、詳細(xì)講解的話術(shù)。

什么是打單話術(shù)，即賣點(diǎn)講解完以后，正式開始引導(dǎo)粉絲下單購買的話術(shù)；什么叫逼單話術(shù)，即下單宣傳進(jìn)行的過程中，大多數(shù)粉絲仍在猶豫階段，需要通過限時(shí)限量等饑餓營銷、福利加重等方式的催單話術(shù)、氣氛話術(shù)即在直播間人氣很高、或者人氣很低時(shí)，足夠渲染氣氛的話術(shù)。

第二部分，同行扒取

在文章中，我們已知道如何利用數(shù)據(jù)化工具進(jìn)行優(yōu)秀同行的篩選，對(duì)于一個(gè)新賬號(hào)而言，主播要學(xué)習(xí)話術(shù)，相比較成熟的大賬號(hào)直播間，那些最近新開播的，數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常優(yōu)異的新賬號(hào)更值得借鑒。

第三部分，觀看臨摹

找到優(yōu)質(zhì)同行，通過PC端錄屏下載工具，點(diǎn)開同行的直播進(jìn)行長達(dá)3個(gè)小時(shí)的錄屏，錄屏的作用在于如果一味通過手機(jī)觀看學(xué)習(xí)，人的分析、記憶力是跟不上的，通過錄屏的方式，可以不斷反復(fù)觀看。

錄屏完成后，將文件用電腦打開，讓你的新主播坐在電腦前面，用手機(jī)備忘錄或者紙筆，反復(fù)看反復(fù)聽，一字一句的抄下來。

這個(gè)過程非常重要，主播抄寫的過程，就是不斷反復(fù)觀看的過程，主播能重復(fù)加深對(duì)直播畫面、話術(shù)的印象，第二是自己抄下來的話術(shù)，在后期使用時(shí)相比較你直接提供一份你做好的話術(shù)給他，記憶會(huì)更快，實(shí)際上，給主播提供現(xiàn)成的話術(shù)去直播，在我看來是非常愚蠢跟機(jī)械的行為。

這個(gè)過程非常重要，主播抄寫的過程，就是不斷反復(fù)觀看的過程，主播能重復(fù)加深對(duì)直播畫面、話術(shù)的印象，第二是自己抄下來的話術(shù)，在后期使用時(shí)相比較你直接提供一份你做好的話術(shù)給他，記憶會(huì)更快，實(shí)際上，給主播提供現(xiàn)成的話術(shù)去直播，在我看來是非常愚蠢跟機(jī)械的行為。

第四部分，拆分、融合

話術(shù)抄寫做成筆記后，讓主播根據(jù)六個(gè)話術(shù)板塊劃分的邏輯，通過excel表格，把整個(gè)話術(shù)進(jìn)行拆分歸類，歸類后我們就可以大體得到優(yōu)質(zhì)主播日常對(duì)于每個(gè)板塊的話術(shù)是怎么使用的，但是這里面會(huì)穿插別人家的產(chǎn)品，還不能直接使用，第二步就是在話術(shù)當(dāng)中，特別是講款、打單話術(shù)中，涉及別人產(chǎn)品的部分，替換成自己的產(chǎn)品，最后把拆分的話術(shù)融合成一篇完整的話術(shù)，到此大功告成

第五部分，自發(fā)創(chuàng)新

當(dāng)主播通過借鑒別人的話術(shù)開始直播時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是主播在前幾場(chǎng)直播，基本時(shí)按照修改后的話術(shù)按部就班，但是經(jīng)歷過多場(chǎng)后，主播開始有了主觀能動(dòng)性，自發(fā)的去創(chuàng)造自己的話術(shù)體系，這時(shí)候的主播，在話術(shù)能力上就會(huì)開始體現(xiàn)。

這時(shí)當(dāng)下我們培養(yǎng)新主播的最直接的形式，這種方法既能培養(yǎng)主播的主播能動(dòng)性，而且立竿見影，對(duì)于不知道如何培養(yǎng)新主播的團(tuán)隊(duì)非常推薦。

10、投放端-千川時(shí)代投放模式

千川作為抖音新的投放工具，從發(fā)布以來就受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注，目前上線的千川，全面整合了DOU+、巨量魯班、AD平臺(tái)的電商營銷能力，只需開通一個(gè)千川賬號(hào)即可進(jìn)行所有抖音店鋪推廣的操作。

在進(jìn)行具體的千川投放之前，同樣需要對(duì)千川的底層邏輯吃透，特別是對(duì)于還停留在feed模式的投手，了解千川全新的底層機(jī)制更有必要。

我們首先從用戶角度來看投放機(jī)制。作為一名用戶，滑到廣告視頻時(shí)，一個(gè)廣告位置即將展現(xiàn)，這次展現(xiàn)機(jī)會(huì)，就是一條廣告請(qǐng)求，而每次廣告請(qǐng)求都會(huì)同時(shí)有N廣告創(chuàng)意在爭(zhēng)搶著給你展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，但最終成功展現(xiàn)的只有一條廣告創(chuàng)意。

決定誰能展現(xiàn)的就是背后的投放邏輯，系統(tǒng)對(duì)每條符合如上幾個(gè)步驟的廣告給您展現(xiàn)后，對(duì)您點(diǎn)擊廣告的概率，點(diǎn)擊產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的概率、出價(jià)來計(jì)算每條廣告的一個(gè)值，然后從高到低排序。

通過公式不難發(fā)現(xiàn)，影響ocpm值的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是預(yù)估點(diǎn)擊率、預(yù)估轉(zhuǎn)化率以及你設(shè)置的出價(jià)。

如同在講直播流量的底層指標(biāo)，在千川投放中，我們同樣需要將計(jì)算投放數(shù)據(jù)的底層指標(biāo)抽離，然后執(zhí)行刨根問底，預(yù)估點(diǎn)擊率受什么影響？

怎么提高點(diǎn)擊率？預(yù)估轉(zhuǎn)化率受什么影響？如何提高轉(zhuǎn)化率？出價(jià)在計(jì)劃的不同階段？應(yīng)該如何去合理的設(shè)置？只有想清楚這個(gè)問題，搭建的廣告投放模型才具備現(xiàn)實(shí)意義。

預(yù)估點(diǎn)擊率來源用戶看到投放創(chuàng)意的第一視感與聽感。即呈現(xiàn)給用戶的整體內(nèi)容效果，直接決定點(diǎn)擊率成敗，通過細(xì)分影響點(diǎn)擊率的因素，如果是直投模式，不難發(fā)現(xiàn)直播場(chǎng)景的打造、主播的即視感、話術(shù)、直播間氛圍、熱賣商品等因素都深度影響點(diǎn)擊率，而想要實(shí)現(xiàn)很好的點(diǎn)擊突破，這些要素的優(yōu)化組合就尤為重要。

如果是創(chuàng)意素材模式，視頻的商品、展示模式、話術(shù)賣點(diǎn)的提煉、拍攝場(chǎng)景、拍攝模式及剪輯模式又構(gòu)成要素組合影響點(diǎn)擊率，特別對(duì)于千川的素材創(chuàng)意，如果經(jīng)歷過幾輪投放的投手不難發(fā)現(xiàn)，以往二類的爆流素材在feed可不斷復(fù)用，而一旦投放在千川就會(huì)出現(xiàn)水土不服。

產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最本質(zhì)化原因，在于千川對(duì)投放素材的去廣告化，相比較以往feed刀槍直入的硬性廣告，千川更歡迎帶有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的投放素材，這也跟興趣電商的戰(zhàn)略不謀而合。

我們拿預(yù)估點(diǎn)擊率做了舉例，預(yù)估轉(zhuǎn)化率、出價(jià)的要素拆分同樣如此，沒有一個(gè)比喻會(huì)比下面來形容千川投放再合適不過。

我們把預(yù)估點(diǎn)擊率、預(yù)估轉(zhuǎn)化率、出價(jià)作為驅(qū)動(dòng)廣告的三架馬車，但三家馬車的硬件構(gòu)成不一樣，投手就是一名馬夫，想要馬車跑的長遠(yuǎn)，你最重要做的就是將零部件做到最優(yōu)比組裝，這時(shí)候馬車就能順利跑起來，但如果想跑的更快，就會(huì)出現(xiàn)另一個(gè)詞——改裝，也就是投放界的優(yōu)化。

了解到千川投放的底層邏輯，我們來高屋建瓴的拆分投放的三個(gè)階段：學(xué)習(xí)期階段、增速投放階段、計(jì)劃衰減階段。

學(xué)習(xí)期階段又分為冷啟動(dòng)期和建模期，說到冷啟動(dòng)，這里普及一下冷啟動(dòng)通過的定義，在冷啟動(dòng)階段積累有效轉(zhuǎn)化數(shù)超過二十個(gè)，冷啟動(dòng)核心是轉(zhuǎn)化數(shù)，不是轉(zhuǎn)化成本，因?yàn)槌杀局灰皇遣顒e過大，通過后期的模型跑量，價(jià)格也會(huì)出現(xiàn)回落，因此盡可能快的讓新計(jì)劃投放出去，積累轉(zhuǎn)化數(shù)是關(guān)鍵。

過了冷啟動(dòng)期的計(jì)劃仍然還需要繼續(xù)建模，一方面系統(tǒng)進(jìn)一步嘗試摸索、擴(kuò)大流量，另一方面投手衡量、預(yù)測(cè)后期帶來的轉(zhuǎn)化比，一旦過了學(xué)習(xí)期階段，整個(gè)計(jì)劃就會(huì)一個(gè)比較穩(wěn)定的階段，以三到五天為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，作為一個(gè)有跑量就消耗無上限的階段,投手主要衡量的就是實(shí)際產(chǎn)出比。

但所有計(jì)劃都有生命周期，再好的計(jì)劃也會(huì)進(jìn)入衰減階段，做賬戶只需要看兩個(gè)東西，就是成本或者是ROI，帶著考核的最終指標(biāo)和消耗，當(dāng)連續(xù)三天或連續(xù)時(shí)段內(nèi)，呈現(xiàn)下滑的數(shù)據(jù)狀態(tài)，無論如何放量、調(diào)價(jià)都無法補(bǔ)救，生命周期衰減期基本很難挽回，計(jì)劃壽終正寢。

所以作為一個(gè)投手，每天百分之九十的時(shí)間都應(yīng)該在建計(jì)劃上，目的就是為了找出那個(gè)最容易跑量的素材，如果不能在素材上取勝，最終都會(huì)落一個(gè)無盡負(fù)向循環(huán)，這也是多數(shù)人都習(xí)慣通過大量上新去度過學(xué)習(xí)期的原因。

對(duì)于上新的計(jì)劃，做好前述所說的三駕馬車的因素是基礎(chǔ)，沒有優(yōu)質(zhì)的人貨場(chǎng)作為支撐，再好的計(jì)劃也一定跑不出量，其次是合理化的計(jì)劃搭配結(jié)構(gòu)，從基礎(chǔ)定向、自定義人群、徠卡、達(dá)人投放、放量、出價(jià)、創(chuàng)意等要素，進(jìn)行多計(jì)劃測(cè)試，直至測(cè)出優(yōu)質(zhì)的跑量素材。

11、數(shù)據(jù)篇-直播常見數(shù)據(jù)分析模型

當(dāng)前的直播帶貨，已經(jīng)離不開數(shù)據(jù)化的分析，結(jié)合目前數(shù)據(jù)分析的特點(diǎn)，分享下日常常用的數(shù)據(jù)分析。

01、分析流量來源技巧

通過數(shù)據(jù)大盤，點(diǎn)開流量詳情即可查看，流量來源可以幫我們分析出各個(gè)渠道流量來源的占比，在不同的環(huán)境下，分析的手段也會(huì)有所區(qū)別。

作為一個(gè)新號(hào)，重點(diǎn)關(guān)注的是直播推薦的占比，可以通過占比分析出對(duì)直播推薦來源的撕裂程度，一般情況下新號(hào)開播前三天，會(huì)出現(xiàn)從直播推薦10%拉升到80%以上的趨勢(shì)，相反流量下跌，最為明顯的也是直播推薦流量下跌，如果流量下跌低于50%，一般情況下需要及時(shí)采取激活策略拉回推薦流量。

如果近期重點(diǎn)發(fā)力短視頻，則要關(guān)注短視頻的流量占比，通過周期性環(huán)比分析，可大致得出近期短視頻倒流效果；但是短視頻流量的占比，容易隨著直播推薦流量占比基量的提升而被壓縮，所以在分析短視頻流量時(shí)，還需借助小店內(nèi)短視頻倒流工具進(jìn)行計(jì)算避免誤判。

付費(fèi)投放狀態(tài)下，則應(yīng)當(dāng)關(guān)注付費(fèi)內(nèi)各個(gè)付費(fèi)工具的占比數(shù)據(jù)，同時(shí)也要與直播推薦進(jìn)行對(duì)比，特別是在千川天然能激發(fā)免費(fèi)流量的情況下，隨時(shí)對(duì)投放成本、付費(fèi)流量跟撬動(dòng)的免費(fèi)流量進(jìn)行周期性分析。

02、分析用戶畫像技巧

這部分更多用于新號(hào)打標(biāo)階段，通過大盤左小角的畫像羅盤，可判斷當(dāng)場(chǎng)直播用戶占比的人群模型，如果說模型反映出來的人群不精準(zhǔn)，這時(shí)候就需要關(guān)注幾個(gè)方面，第一是流量占比最多的來源是哪一個(gè)、引流品的選品是否有問題、付費(fèi)推送的框選是否正確，然后通過進(jìn)一步的人工調(diào)整，把用戶模型糾正。

03、互動(dòng)數(shù)據(jù)的分析技巧

主要分析對(duì)象，點(diǎn)贊率、評(píng)論率、停留時(shí)長、加粉率，這些數(shù)據(jù)的交叉權(quán)重，可大體上反映直播間的人氣，很多培訓(xùn)博主提到的，達(dá)到怎樣的停留、加粉率才合格，這種并不準(zhǔn)確，任何指標(biāo)的對(duì)比，一定是類比時(shí)期、類比同品才有意義，比如一個(gè)開播不到半個(gè)月的新號(hào)，要進(jìn)行指標(biāo)之間的對(duì)比，就應(yīng)該去尋找所處同一流量級(jí)別或者高于自己級(jí)別的優(yōu)質(zhì)賬號(hào)進(jìn)行對(duì)比，這樣才能更多分析出優(yōu)化的區(qū)間。

04、交易數(shù)據(jù)的分析技巧

主要分析對(duì)象，包含GMV、人均GMV、UV、轉(zhuǎn)化率、千次轉(zhuǎn)化率等，每一個(gè)指標(biāo)有著對(duì)應(yīng)的優(yōu)化方向，GMV代表本場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)，將之與過去的交易額進(jìn)行對(duì)比、與過去7天的數(shù)據(jù)做環(huán)比，可得到近期數(shù)據(jù)的整體表現(xiàn)，再比如人均GMV，更適合的不是單場(chǎng)之間的計(jì)算，而是周期性環(huán)比，一周、兩周，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)的提升絕對(duì)不是單場(chǎng)能夠衡量，需要一個(gè)周期的爬升，其他數(shù)據(jù)的分析也同理，只不過代表的優(yōu)化對(duì)象不一樣而已。

05、流量數(shù)據(jù)的主要分析對(duì)象

包含場(chǎng)觀、峰值，這兩個(gè)數(shù)據(jù)可以最直接的反映當(dāng)前直播間的流量規(guī)模程度，場(chǎng)觀適合按周計(jì)算，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)的一點(diǎn)是如果場(chǎng)觀在周期環(huán)比下降的情況下，直播推薦的占比也在降低，而峰值的計(jì)算需要區(qū)分開場(chǎng)峰值跟推薦峰值，開場(chǎng)峰值受上一場(chǎng)場(chǎng)觀跟推流波動(dòng)的影響，而推薦峰值則受當(dāng)場(chǎng)互動(dòng)指標(biāo)、交易指標(biāo)的影響。

06、直播間進(jìn)出數(shù)據(jù)

抖音羅盤已經(jīng)能夠提供五分鐘的漏斗流量分析，通過該數(shù)據(jù)模型，可隨時(shí)對(duì)當(dāng)前流量的留存進(jìn)行計(jì)算，同時(shí)推流人數(shù)的表現(xiàn)，也進(jìn)一步體現(xiàn)當(dāng)前流量的健康程度，以及互動(dòng)、交易指標(biāo)的完成程度。對(duì)于一場(chǎng)合格的直播間，在直播未進(jìn)入下半場(chǎng)時(shí)，整體的五分鐘數(shù)據(jù)應(yīng)該呈現(xiàn)螺旋上升，只有這樣，才能在當(dāng)場(chǎng)中拉升推薦峰值，數(shù)據(jù)不錯(cuò)的情況下會(huì)瞬間推送至廣場(chǎng)流量。

07、實(shí)時(shí)直播的評(píng)論展示

表現(xiàn)直播間的引導(dǎo)程度跟健康程度，評(píng)論區(qū)的扣評(píng)，大多受直播間活動(dòng)、主播引導(dǎo)的影響，對(duì)于活動(dòng)類直播間，重點(diǎn)關(guān)注實(shí)時(shí)評(píng)論區(qū)的扣評(píng)回復(fù)及頻次，而對(duì)于平播形式的直播間，則更多關(guān)注用戶的扣評(píng)問題，進(jìn)而形成后期主播培訓(xùn)的百問百答，為了方便總結(jié)，也可通過第三方工具，如抖查查的詞云功能。

08、轉(zhuǎn)化漏斗的分析

打開直播分析的入口，進(jìn)入流量分析，可查看整場(chǎng)直播的營銷漏斗，從曝光轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、生單轉(zhuǎn)化率、成交轉(zhuǎn)化率，可大體打出漏斗對(duì)應(yīng)的哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，曝光點(diǎn)擊率可簡(jiǎn)單反映投放素材的質(zhì)量、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率則又受購物車商品排列、賣點(diǎn)設(shè)定、主播話術(shù)引導(dǎo)的影響，生單轉(zhuǎn)化率更多依賴主播引導(dǎo)、定價(jià)、詳情頁，而最終轉(zhuǎn)化率，同樣受主播逼單效果，商品的實(shí)際吸引程度，可以說每一個(gè)維度的因子拆分，對(duì)應(yīng)的就是具體的問題，只有把漏斗從上至下，任何一個(gè)分漏的收緊，都會(huì)對(duì)最終的成單轉(zhuǎn)化造成極大的影響。

09、優(yōu)劣商品分析

Top品、壓箱品、劣質(zhì)品是三類需要重點(diǎn)分析的商品，top品是單場(chǎng)或者連續(xù)多長排名靠前的商品可作為潛力爆品主推培育和連續(xù)返場(chǎng)，壓箱品就是不管上架不上架，在點(diǎn)擊率、成交率都排名靠后的商品，這類品應(yīng)當(dāng)隨時(shí)淘汰，同時(shí)通過選品補(bǔ)充新品，劣質(zhì)品即在小店售后處理中，退貨率較高的商品，像這類商品容易造成銷售業(yè)績的虛高，但實(shí)際上對(duì)小店評(píng)分，用戶影響很大，要及時(shí)淘汰掉。

針對(duì)直播間的數(shù)據(jù)分析，單純的從抖音羅盤并不足夠，在涉及付費(fèi)的情況下，還需要針對(duì)付費(fèi)工具內(nèi)的數(shù)據(jù)工具結(jié)合分析，同時(shí)抖音本身的工具雖然強(qiáng)大，但并不一應(yīng)俱全，兼容借助第三方數(shù)據(jù)工具會(huì)更好的做好數(shù)據(jù)分析工作，對(duì)于規(guī)?；闹辈ラg，還會(huì)涉及專門的數(shù)據(jù)分析崗位進(jìn)行統(tǒng)籌，由此可知數(shù)據(jù)分析的重要性。

實(shí)際上在進(jìn)行直播時(shí)，用的數(shù)據(jù)要素往往是以上的數(shù)倍，其中還包含付費(fèi)流量的分析，自身賬號(hào)與第三方賬號(hào)的對(duì)比分析等等，篇幅有限，在此不做展開。

12、工具篇-第三方工具使用指南

第三方數(shù)據(jù)工具在數(shù)據(jù)爬取、競(jìng)品分析上，可以發(fā)揮極大的作用，這里講下常用的工具及用途

01、選品分析

大部分主流第三方工具，都提供了貨品銷量的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)功能，舉例數(shù)據(jù)工具抖查查，通過點(diǎn)開主頁，進(jìn)入商品排行榜，選取對(duì)應(yīng)類目、統(tǒng)計(jì)時(shí)長，即可查看近期銷量較好的商品，在選品篇中，關(guān)于如何進(jìn)行選品工具的使用已做詳細(xì)介紹

02、視頻分析

借鑒+改良是創(chuàng)造短視頻作品最快的方式，通過進(jìn)入短視頻頁面，選取相關(guān)的類目，看24小時(shí)點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)據(jù)較爆的視頻，思考是否可以與自身產(chǎn)品相結(jié)合，如果可以，則將他人腳本復(fù)刻，同時(shí)融入自身元素進(jìn)行翻拍。畢竟別人的作品已經(jīng)爆過，總會(huì)有爆的原因，相比較自己去構(gòu)思創(chuàng)建，很多時(shí)候都比不上別人的靈感。

03、流量分析

流量等級(jí)的概念，即通過場(chǎng)觀、峰值、GMV等相關(guān)數(shù)據(jù)的加權(quán)，將流量等級(jí)劃分為E到S級(jí)，不同數(shù)據(jù)的賬號(hào)劃定在不同的流量池，對(duì)于一個(gè)日常開播的賬號(hào)而言，知道自己的流量位于哪個(gè)等級(jí)非常重要，進(jìn)入抖查查官網(wǎng)的流量廣場(chǎng)；

即可查看自己的流量等級(jí)，同時(shí)也可以看到當(dāng)日整個(gè)大盤賬號(hào)的流量分布情況，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，也推薦通過流量廣場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性查看，這樣才能發(fā)現(xiàn)兩者的差距。

04、玩法分析

市場(chǎng)最新的玩法別人不愿意告訴你，但是數(shù)據(jù)可以告訴你，通過第三方數(shù)據(jù)工具，我們經(jīng)?？梢匀グl(fā)現(xiàn)一些厲害的潛力賬號(hào)，進(jìn)而學(xué)習(xí)他們的玩法。首先第一步應(yīng)當(dāng)確定篩選維度，即什么類型的賬號(hào)值得我們參考，粉絲少于10W+開播不足1個(gè)月+銷量遠(yuǎn)高于同類型賬號(hào)，是篩選的基本要素，確定完之后，即可以通過“實(shí)時(shí)直播間”榜單進(jìn)行對(duì)比查找。

尋找優(yōu)質(zhì)的潛力賬號(hào)需要有耐心，不要光從表面數(shù)據(jù)查看，而是應(yīng)當(dāng)進(jìn)入詳細(xì)的數(shù)據(jù)頁面，同時(shí)觀看賬號(hào)的直播至少兩場(chǎng)以上，這樣你才能獲得想要的信息：他的活動(dòng)策略、用了什么引流款、互動(dòng)詞云是什么、排品怎么排的、銷售額、UV多少、話術(shù)與節(jié)奏的安排等等，通過這些信息，你就能大致判斷直播間的玩法，進(jìn)而起到參考、借鑒的作用。個(gè)人推薦非常好用的數(shù)據(jù)平臺(tái)抖查查，優(yōu)惠鏈接已放到下面，可自行了解。

13、深化篇-從電商角度看抖音

抖音本質(zhì)是電商，電商本質(zhì)是供應(yīng)鏈，這句話在本篇中已經(jīng)第二次提到。包括早期我在內(nèi)，都會(huì)存在一種誤區(qū)，明明知道供應(yīng)鏈很重要，但是卻沒有實(shí)際行動(dòng)去執(zhí)行，反而對(duì)流量極其關(guān)注。

有這種心態(tài)正常，但容易吃虧。畢竟對(duì)于一個(gè)新團(tuán)隊(duì)來說，首要關(guān)注的就是起號(hào)，如何把流量做高，但實(shí)際只要能夠把底層算法吃透，起號(hào)就會(huì)變成異常簡(jiǎn)單；

相反到了第二階段，如果沒有爆品在直播間，那么面臨的痛苦就是號(hào)起了，結(jié)果無法測(cè)出爆品，賬號(hào)要死不活，想爆爆不了，想關(guān)掉又看著還有一定的GMV產(chǎn)出，等一旦測(cè)出了爆款，接下來又會(huì)面臨持續(xù)性推出爆品的問題。所以，做抖音，本質(zhì)上就是圍繞供應(yīng)鏈，脫離供應(yīng)鏈做電商，極度追求流量就是本末倒置。

其次從流量的角度，也有很多的人陷入誤區(qū)，一味追求直播間流量而弱化視頻端流量的培育。有沒有發(fā)現(xiàn)一旦到了一天直播高峰期、或者活動(dòng)節(jié)日的時(shí)候，中小主播的流量會(huì)被極大瓜分？或者面臨失誤違規(guī)導(dǎo)致直播限流？

卡直播廣場(chǎng)賬號(hào)不長久的原因之一就是因?yàn)檫^度依賴直播推薦流量而被反殺。如果真的想做好直播，短視頻流量要重視，從今年以來，不管是自身還是周邊團(tuán)隊(duì)、大盤數(shù)據(jù)，短視頻流量的占比越來越高，測(cè)面也能反映抖音對(duì)視頻端流量的扶持，況且相比較直播流量，經(jīng)過過貨作品洗禮的用戶不應(yīng)該更為精準(zhǔn)嗎?

14、復(fù)盤篇-如何進(jìn)行有效的直播復(fù)盤

每個(gè)人你說一句，我說一句，這樣的復(fù)盤多半是形式主義，深究不出問題的本質(zhì)，第二就是在復(fù)盤時(shí)缺乏數(shù)據(jù)引用，當(dāng)不把直播間當(dāng)中呈現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)作為你復(fù)盤的依據(jù)，復(fù)盤就會(huì)脫離實(shí)際。所以在這一篇，分享如何在數(shù)據(jù)指導(dǎo)下進(jìn)行一場(chǎng)有效的直播復(fù)盤。

這個(gè)框架是復(fù)盤當(dāng)中最常用到的，由四個(gè)部分構(gòu)成：流量數(shù)據(jù)、互動(dòng)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、直播現(xiàn)場(chǎng)。

流量數(shù)據(jù)關(guān)注的點(diǎn)，一個(gè)是場(chǎng)觀、第二是峰值。當(dāng)復(fù)盤的時(shí)候，如何去找問題，找解決方法？首先要去找那個(gè)大的點(diǎn)，他出現(xiàn)了什么樣的數(shù)據(jù)，第二去挖掘是有哪些因素導(dǎo)致，第三去根據(jù)每一個(gè)因素找對(duì)應(yīng)的解決方法。比如流量數(shù)據(jù)里面，今天的開場(chǎng)峰值昨天是5000，今天是一百，為什么今天只有100？賬號(hào)違規(guī)，還是開場(chǎng)排品單價(jià)過高被壓制，那么下一場(chǎng)如何規(guī)避、解決？

第二比如互動(dòng)數(shù)據(jù)，昨天增粉1000，今日同等流量增粉200，為什么少了？直播間停留不好？用戶不積極？主播引導(dǎo)不夠？通過直播錄屏看到主播全場(chǎng)沒有做關(guān)注引導(dǎo)，那么下一場(chǎng)。

主播務(wù)必主動(dòng)引導(dǎo)用戶關(guān)注主播；同樣的方法，可以應(yīng)用到教育數(shù)據(jù)的分析；第四部分，為什么叫直播現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤？因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)問題都可以通過數(shù)據(jù)體現(xiàn)，比如說人員分工出了問題、現(xiàn)場(chǎng)欠費(fèi)停電，像這些都是數(shù)據(jù)上看不到的。但是我們可以通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的復(fù)盤解決。

綜上，把這四個(gè)部分能夠在直播復(fù)盤當(dāng)中面面分析，那么對(duì)于后續(xù)的直播優(yōu)化，才具有現(xiàn)實(shí)意義，也才算是一場(chǎng)有效的直播復(fù)盤。

15、分享篇-從個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷分享避坑指南

從2023年接觸抖音，經(jīng)歷起號(hào)、選品、直播、運(yùn)營、拍攝、剪輯、投放以及團(tuán)隊(duì)管理，坑踩過，收獲也是很多，不管是物質(zhì)層面，還是精神層面，最后一篇以個(gè)人經(jīng)歷做最后的總結(jié)。

第一部分，吃透算法，不做無效工

初期做直播帶貨，跟大多數(shù)團(tuán)隊(duì)類似，搭建直播間，找主播、找貨，每天直播六個(gè)小時(shí)，一個(gè)月連場(chǎng)觀500不到，直到接觸抖音算法，才知道原先所有東西都是無效工；

抖音本質(zhì)上是一個(gè)算法系統(tǒng)，作為一個(gè)算法系統(tǒng)，就應(yīng)該了解算法的本質(zhì)，算法提供流量流量，它需要你做什么樣的數(shù)據(jù)，你就應(yīng)該做什么樣的數(shù)據(jù)，才會(huì)獲得更多的流量推薦。講這個(gè)點(diǎn)的目的，就是現(xiàn)在仍然有企業(yè)在做帶貨的時(shí)候，沒有把吃透算法放在重心。已經(jīng)到了2023年這個(gè)階段，不要再去犯2023年的人做直播帶貨還去犯的錯(cuò)誤。

第二部分，深入圈子，價(jià)值共享

人最怕的是什么？最怕的是閉門造車。以為自己的就是最好的，然后你就拼著命去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)做的很好，而且有非常多的技能可能連聽都沒聽過。

所以我認(rèn)為進(jìn)入到一個(gè)圈子非常重要，通過圈子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人在做什么，到底是怎么做的，同時(shí)人之間是相互的，奉獻(xiàn)自己會(huì)的東西，才能得到自己想要的東西。我現(xiàn)在在做的就是這么一個(gè)事情，我總結(jié)我在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的知識(shí)沉淀，然后以輸出的方式去為他人提供價(jià)值，進(jìn)而產(chǎn)生人與人之間的鏈接。

第三部分，控制心流，降低預(yù)期

現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)聽到說哪個(gè)直播間一天賣百萬千萬。但實(shí)際上真正操作的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西聽起來簡(jiǎn)單，但實(shí)際上很難做得到。

所以與其說我在開始的時(shí)候，把預(yù)期調(diào)的很高，興奮的跟團(tuán)隊(duì)喊口號(hào)，兩個(gè)月干多少，不如一開始的時(shí)候把心流控制好，即在一開始把心理狀態(tài)調(diào)試一個(gè)正常的狀態(tài)，不要有很高的預(yù)期，隨著自己技能的提升，數(shù)據(jù)一定會(huì)慢慢上去。

想象一下，本來沒有懷上高預(yù)期去做的事情，結(jié)果做出了很好的預(yù)期。相比你開頭很高，結(jié)果平淡無奇，哪個(gè)更好？肯定是第一個(gè)更好？所以這一點(diǎn)我認(rèn)為也非常重要。

抖音實(shí)操干貨專欄（含：賬號(hào)、腳本、話術(shù)、流量等多方面知識(shí)內(nèi)容）

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