連帶率是什么?如何提升店鋪的連帶率?-電商客服管理電商運(yùn)營(yíng)技巧電商店鋪進(jìn)階
2023-01-16| 21:39|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:60
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本文主題電商客服管理,電商運(yùn)營(yíng)技巧,淘寶,拼多多,連帶率,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷,連帶銷售,電商店鋪進(jìn)階。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷又叫連帶銷售,體現(xiàn)在店鋪數(shù)據(jù)上則指的是
,那么店鋪的連帶率和什么有關(guān)系?如何提升連帶率,從而提升轉(zhuǎn)化率呢?趕緊跟電商君一起來(lái)看看吧!
連帶率是銷售過程中一個(gè)非常重要的判斷依據(jù),是店鋪銷售過程中一個(gè)重要的指標(biāo)。銷售總件數(shù)除以銷售總筆數(shù)的比值。也可以說(shuō)是平均一筆單成交的銷售數(shù)量。連帶率作為影響店鋪的客單價(jià)的重要組成部分,連帶率越高,店鋪的客單價(jià)也就越高。
低于1.3說(shuō)明連帶銷售存在問題
店鋪當(dāng)日成交100筆訂單,但是訂單數(shù)量是150件,那連帶率則是150/100=1.5
根據(jù)連帶率的入口路徑,我們將其分為店鋪連帶率,品類連帶率,單品連帶率,客服個(gè)人銷售連帶率。通常我們說(shuō)的連帶率是指店鋪銷售連帶率。通過該分類我們可以很簡(jiǎn)單針對(duì)店鋪或者品類以及單品、客服個(gè)人的銷售進(jìn)行有效的管理,以便進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)調(diào)整。
【行業(yè)】中國(guó)品牌服裝當(dāng)前平均連帶率為1.6;國(guó)內(nèi)快時(shí)尚品牌平均連帶率3.5;如果店鋪的連帶率低于1.3,則意味著店鋪連帶率較低,說(shuō)明整體連帶率存在嚴(yán)重問題。
【自己店鋪連帶率】路徑:
-客單價(jià)看板
店鋪貨品規(guī)劃能力越強(qiáng),產(chǎn)品品類豐富度越高,產(chǎn)品價(jià)格豐富度越廣,對(duì)于連帶率的提升是有幫助的。商品選款直接回影響店鋪的連帶,針對(duì)不同的店鋪,所搭配的貨品也應(yīng)該有所區(qū)別,在不同的環(huán)境之下,貨品分配也應(yīng)該結(jié)合店鋪的消費(fèi)人群做出優(yōu)化調(diào)整。
(1)黃金陳列區(qū)展示:在店鋪?lái)?yè)面設(shè)置的時(shí)候應(yīng)該在店鋪黃金陳列區(qū)盡可能展示優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,比如店招和首頁(yè)海報(bào)展示,可以最大化的曝光優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品提高連帶率。
(2)關(guān)聯(lián)套餐搭配:店鋪品類豐富的情況,下可將不同的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的關(guān)聯(lián)搭配如成套搭配,充分的挖掘出買家的潛在需求提高連帶率。
(3)詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)搭配。通過分析店鋪的人群,進(jìn)行設(shè)置詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)搭配可以提供給顧客更多選擇性,從而提高連帶率。
(4)店鋪旺旺簽名處可以突出店鋪活動(dòng)。比如:全店3件8.5折
進(jìn)店顧客越多,連帶幾率也就越大。比如2個(gè)人進(jìn)店一個(gè)人沒有形成購(gòu)買,在他購(gòu)買之后他可以帶動(dòng)其他的訪客進(jìn)行購(gòu)買。
促銷規(guī)劃活動(dòng)也是對(duì)于連帶率影響非常大,店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候如果活動(dòng)設(shè)計(jì)的好了,是完全可以提高連帶率,同時(shí)也可以提升店鋪銷售額和毛利潤(rùn)。需要注意的一點(diǎn)就是做促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要考慮到不僅僅是提高連帶率,同時(shí)也需要考慮到毛利潤(rùn),別連帶率上升了,到時(shí)候都是特價(jià)產(chǎn)品,店鋪銷售利潤(rùn)也上不去。給了一些案例參考。
例如:母嬰店鋪,可以設(shè)置滿588元送玩具一個(gè);全店3件8.5折,6件7.5折
(1)產(chǎn)品培訓(xùn):定期開展員工產(chǎn)品培訓(xùn),考核演練,提高專業(yè)性。培養(yǎng)客服具備FAB法則掌握。從商品的特點(diǎn)、屬性,商品的特點(diǎn)帶來(lái)的作用和用處,作用和用處給顧客帶來(lái)的利益進(jìn)行分析。
(2)培養(yǎng)客服連帶意識(shí):培養(yǎng)客服養(yǎng)成積極推薦產(chǎn)品的好習(xí)慣。如推薦類似商品,或者是推薦互補(bǔ)的產(chǎn)品。
(3)產(chǎn)品搭配技巧。顧客進(jìn)店之后往往都是比較盲目的,那我們就要培養(yǎng)客服的產(chǎn)品搭配技巧,針對(duì)店鋪的產(chǎn)品類目特性搭配不同的效果提供給顧客選擇,這樣才能增加客戶的信任感,進(jìn)而提升連帶銷售。
(4)客服技巧:
A、關(guān)注顧客數(shù)據(jù),感受顧客的信息,學(xué)會(huì)多用贊美技術(shù)
B、培養(yǎng)搭配推薦的好習(xí)慣。
C、老顧客拉家常
D、為顧客介紹產(chǎn)品之前先要了解顧客需求,知己知彼。
(1)正激勵(lì):店鋪設(shè)計(jì)積極有效的激勵(lì)措施,提高客服積極性。
例如:店鋪設(shè)定當(dāng)月最高連單獎(jiǎng)勵(lì);設(shè)定周連帶之星、月連帶之星、季度連帶之星等。
(2)負(fù)激勵(lì):獎(jiǎng)懲分明,店鋪設(shè)置最低連帶率門檻,制定懲罰規(guī)則針對(duì)員工進(jìn)行引導(dǎo)管理。
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