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    淘寶爆款之轉(zhuǎn)化率為王

    2023-01-19| 13:55|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:47

    本文主題淘寶爆款,淘寶客服,淘寶問(wèn)答。

    淘寶爆款之轉(zhuǎn)化率為王

    很多掌柜都向我描述類(lèi)似的情景:現(xiàn)在如果讓商品流量和訪客增長(zhǎng),甚至進(jìn)入搜索的首屏都能做到,但是最難的是流量來(lái)得快,去得快,很難保持住。簡(jiǎn)單地從淘寶平臺(tái)的角度去思考,我們可以這么理解:如果很多看到你商品的人都愿意點(diǎn)擊,那么就把你的商品推送給更多潛在用戶(hù),讓你的商品流量增高;但是,如果給了你很多用戶(hù),發(fā)現(xiàn)他們都沒(méi)買(mǎi),那么對(duì)不起,流量要收回。

    淘寶爆款之轉(zhuǎn)化率為王

    換句話說(shuō),能不能暴增流量的核心在于點(diǎn)擊率,能不能穩(wěn)定住流量的核心在于轉(zhuǎn)化率。

    轉(zhuǎn)化率可分成兩部分:詢(xún)單轉(zhuǎn)化和靜默下單轉(zhuǎn)化。前者更多的是通過(guò)客服績(jī)效來(lái)完成,這個(gè)前面已有介紹。

    簡(jiǎn)單地說(shuō),掌柜去做客服的時(shí)候,一般詢(xún)單轉(zhuǎn)化都不錯(cuò),原因是掌柜在接單的時(shí)候心理活動(dòng)就像在數(shù)錢(qián):賣(mài)了這單我能賺200塊,所以就不會(huì)輕易放走每一個(gè)上門(mén)的顧客。而客服績(jī)效的核心,也在這里。

    除了通過(guò)淘寶客服的績(jī)效來(lái)驅(qū)使,我們?cè)谧龈呖蛦蝺r(jià)和低客單價(jià)的銷(xiāo)售時(shí)的策略還是不同的。在做高客單價(jià)的銷(xiāo)售時(shí),我們考慮到用戶(hù)的付款周期可能會(huì)比較長(zhǎng),所以會(huì)做一個(gè)客服的“三次交接表格簡(jiǎn)單地說(shuō),只要客戶(hù)表達(dá)出來(lái)意向,我們就會(huì)記錄顧客ID,然后下面要連續(xù)幾天進(jìn)行3次以上的客服交接詢(xún)問(wèn)。最后一次就是直接和顧客談條件:"親,我是xx店的經(jīng)理,看你也是真的想買(mǎi),你覺(jué)得多少錢(qián)合適,我試著幫你和老板申請(qǐng)一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)格。

    我們認(rèn)為,如果一旦有一個(gè)顧客詢(xún)單了沒(méi)買(mǎi),我們就相當(dāng)于損失了兩個(gè)顧客,因?yàn)槟闵倭艘粋€(gè),對(duì)手就增加了一個(gè)。所以對(duì)于客單價(jià)和回購(gòu)率高的行業(yè),前期的顧客我們無(wú)論如何都要想辦法拿下,哪怕這一單不賺錢(qián)。

    靜默下單轉(zhuǎn)化,就是顧客從頭到尾都沒(méi)咨詢(xún)客服,也沒(méi)有拍下,我們不知道他在哪里,在想什么,所以這時(shí)候我們要從他的行為路徑和頁(yè)面角度來(lái)打動(dòng)他。

    我們復(fù)盤(pán)一下顧客的購(gòu)物行為,可能是這樣:搜索某個(gè)關(guān)鍵詞看了a產(chǎn)品,然后又看了b產(chǎn)品,或者再通過(guò)猜你喜歡等個(gè)性化的推薦轉(zhuǎn)到了你的產(chǎn)品上。

    這時(shí)候,如何提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率呢?只從自己賣(mài)產(chǎn)品的角度來(lái)轉(zhuǎn)化顯然是不行的。所以,我們建議賣(mài)家建立一個(gè)競(jìng)品分析表,找3個(gè)對(duì)手,像顧客一樣通過(guò)對(duì)比來(lái)調(diào)整你產(chǎn)品的頁(yè)面。

    在對(duì)比的過(guò)程中,重要的不是數(shù)據(jù)本身,而是要看到數(shù)據(jù)背后的東西。比如,轉(zhuǎn)化指數(shù)特別好的產(chǎn)品,是人家的產(chǎn)品好,還是頁(yè)面賣(mài)點(diǎn)抓得好,或者是促銷(xiāo)的方式吸引人,我們要不要跟進(jìn);手淘搜索流量特別多,是不是標(biāo)題那些關(guān)鍵詞的流量沒(méi)用到,或者是他們的主圖點(diǎn)擊率高,要不要模仿他們做個(gè)主圖測(cè)試一下。

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