淘寶天貓店-年后開(kāi)工如何做規(guī)劃（中）-天貓問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題淘寶天貓,天貓減法,天貓問(wèn)答。

2015年和其他淘寶企業(yè)合作的時(shí)候，對(duì)方總會(huì)向我要一份年度規(guī)劃，就是想讓我告訴他，我未來(lái)一年打算怎么去做他的天貓店鋪。但是我很不擅長(zhǎng)做這個(gè)，個(gè)人認(rèn)為我自己是屬于思維發(fā)散型的經(jīng)營(yíng)者，優(yōu)點(diǎn)是總是能從不同的角度去解決問(wèn)題，缺點(diǎn)是不愛(ài)在框框里做事情，甚至我會(huì)對(duì)做計(jì)劃或做規(guī)劃這個(gè)事懷有"敵意"。

當(dāng)然，做計(jì)劃并非一無(wú)是處，對(duì)于公司的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這是共同的方向，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作有幫助。既然未來(lái)一直是在變化的，而且是相互作用的，那么我個(gè)人認(rèn)為計(jì)劃的周期不應(yīng)該太長(zhǎng)，最好不超過(guò)一個(gè)月。在做月度規(guī)劃這件事情上，我自己的基本思路是"先加后減"，先要根據(jù)類目的支類目銷售情況，再結(jié)合著自己的供應(yīng)鏈情況，畫出自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品矩陣圖，這個(gè)過(guò)程是做加法，把市場(chǎng)上賣得好的類目及其單品都添加進(jìn)來(lái)。

下圖的子類目，是默認(rèn)按照成交金額排序。我們做市場(chǎng)，關(guān)注的不僅是銷售額，還有競(jìng)爭(zhēng)，所以我們可以用支付金額占比除以賣家數(shù)占比，得出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)值。

這個(gè)數(shù)值越大意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小，也就是說(shuō)我們要知道在我們淘寶店的主營(yíng)類目里，哪些細(xì)分類目值得我們做。

得到類目矩陣后，我們基于搜索關(guān)鍵詞可以細(xì)分到具體產(chǎn)品，然后得到下圖。舉例說(shuō)明：在同樣是路由器的搜索關(guān)鍵詞里，我們能夠看到不同的產(chǎn)品，家用的、企業(yè)用的、5g路由器和工程路由器等。

也就是說(shuō)，即使你只經(jīng)營(yíng)單一類目，也可以做加法，羅列出這個(gè)單一產(chǎn)品線的所有不同需求，就像上圖里的路由器單類目下也可以細(xì)分一樣。

做完"加法"之后，回到我們反復(fù)說(shuō)的搜索"打散原則"：一個(gè)搜索關(guān)鍵詞結(jié)果頁(yè)面只展示同一店鋪的兩個(gè)產(chǎn)品。我們要明白一個(gè)現(xiàn)狀：就是單個(gè)細(xì)分類目能且只能主推兩個(gè)產(chǎn)品，換句話說(shuō)做爆款基于搜索，一個(gè)細(xì)分類目最多兩款，超過(guò)兩款就會(huì)基于打散原則導(dǎo)致內(nèi)戰(zhàn)，做產(chǎn)品規(guī)劃這點(diǎn)很重要。

所以這時(shí)候我們要做減法，做取舍，其實(shí)往往做加法很容易，也很愉快，大家可以羅列出所有我們能做的產(chǎn)品，然后仿佛這些產(chǎn)品已經(jīng)給我們帶來(lái)了業(yè)績(jī)。

但是做減法，往往是非常痛苦的，每個(gè)產(chǎn)品都像自己的孩子，在做減法過(guò)程中我們?cè)诋a(chǎn)品上會(huì)搖擺不定，哪個(gè)都不想放棄，最后沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品做得特別好。

不僅是基于淘寶搜索的規(guī)則，我們?cè)谧鲆?guī)劃的時(shí)候要做減法，就

算是基于我們做企業(yè)的思考，做減法也是計(jì)劃里必不可少的一項(xiàng)。史玉柱被請(qǐng)求給中小企業(yè)一點(diǎn)建議的時(shí)候說(shuō)道：建議中小企業(yè)集中所有的人力、物力、財(cái)力在一個(gè)商品上，即使只做一個(gè)商品，也不要面面俱到，平均用力，要把所有的資源集中去打造產(chǎn)品的一個(gè)點(diǎn)。

我們經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪，上架一個(gè)商品往往很容易，但往往這種"容易”是對(duì)于運(yùn)營(yíng)最致命的，大家會(huì)像碰運(yùn)氣一樣去上架產(chǎn)品，如果某個(gè)產(chǎn)品能賣起來(lái)，就謝天謝地；如果賣不起來(lái)，就垂頭喪氣。從這個(gè)角度來(lái)講，做減法更容易成功。做這種產(chǎn)品規(guī)劃的方法是我們得到產(chǎn)品矩陣后，不停地先做類目減法，得到3~5個(gè)主營(yíng)細(xì)分類目，然后再?gòu)倪@幾個(gè)主營(yíng)類目里繼續(xù)做減法，每個(gè)細(xì)分類目里篩選出來(lái)兩個(gè)主推需求，接下來(lái)的工作就是基于主推需求去尋找或創(chuàng)造產(chǎn)品，得到產(chǎn)品后，公司的全部資源都傾斜到這6~10個(gè)產(chǎn)品上。

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