天貓減負(fù)后-商家透露：天貓開店性價比最高-天貓

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近年來，想做電商的越來越多，熱熱鬧鬧，但參與的商家，每個人心里都有一本帳。相比宣傳的口號，收支明細(xì)表上的數(shù)字更加真實。

多位商家稱，相比其他平臺，在做生意，性價比是最高的。

“去過的電商平臺越多，就會覺得天貓的價值越高?！币晃簧碳艺f，很多主播在其他平臺做直播，也喜歡帶天貓上的貨，因為，有企業(yè)做背書，不用擔(dān)心品控翻車的問題。

而天貓也在持續(xù)為商家創(chuàng)造更好的營商環(huán)境。

“今年明顯感覺到，淘系對商家改變了不少，做生意更踏實了?！币晃蝗腭v天貓近兩年的某速牌線上運營負(fù)責(zé)人王雪說道。

“比如運費險降了，還有成本的節(jié)省等等。”王雪說，以往618大促，商家需要提前做很多功課，了解用戶、物流、產(chǎn)品等相關(guān)情況，前幾次促銷活動，王雪大多是通過付費運營參謀工具來獲取信息，今年，生意參謀工具直接免費了。

天貓的這些減免舉措，一直在陸續(xù)推出，今年力度尤其大。對于中小商家來說，這無疑節(jié)省了一大筆費用。

MOLLYBOX魔力貓盒天貓負(fù)責(zé)人說，今年天貓對商家做了很多讓利，降低了商家的營銷成本，而且各種活動的門檻更低，“例如聚劃算取消了開店時長要求，而且不再以歷史銷售記錄和評價數(shù)量作為爆款標(biāo)準(zhǔn)，這為新參與聚劃算活動的中小商家創(chuàng)造了機遇，”該負(fù)責(zé)人說，“活動次數(shù)也有所增加，從之前的一個月1-2場官方活動，到現(xiàn)在3-4場，新品牌有了更多的扶持和機會?！?/p>

成本下降就意味著利潤的上升。數(shù)據(jù)顯示，淘寶天貓已連續(xù)多年為品牌和商家?guī)砣f億級的生意增量，是商家生意增長最主要的陣地。

成立剛滿一年的某服飾新品牌，此前因為被“硬要求”卡住，沒有機會入駐天貓，在新舉措推出后，很快成為了天貓試運營店鋪。

“去年就想申請了，但沒夠到準(zhǔn)入門檻，注冊時間需要滿一年才能入駐，而且當(dāng)時我們品牌太小了，評估起來幾乎沒有競爭力?！痹撈放浦骼砣薓ia說，“今年得知天貓開店流程簡化，立刻來申請了，從申請到店鋪上線，一共才7個工作日。”

不只是天貓商家感受到了天貓變化帶來的利好，消費者也有明顯感知。

“今年618，天貓頁面上的各種減免、補貼活動，比前幾年看起來簡單多了，我記得有一年雙11，用計算器算了好久的減免金額都沒算清楚?！碧熵堄脩粜×终f道。

商家在平臺上開店和運營的體驗、消費者在平臺上購物的體驗，都在今年得到了明顯提升。這也是天貓從年初定下的核心戰(zhàn)略：降本增效，提高商家和消費者的體驗。

針對消費者和商家體驗的變革基本都是圍繞“簡單”二字展開的，包括簡化營銷玩法、簡化平臺流程、生意參謀工具免費、運費險降費等，同時，盡可能降低商家在天貓經(jīng)營的門檻和成本，提升商家在全域的綜合經(jīng)營效率。

獲客成本、資金周轉(zhuǎn)、庫存壓力等，都是平臺商家運營時普遍會遇到的難題，如今天貓、淘寶針對商家出臺的一系列舉措，很大程度上從商家運營的痛點出發(fā)，這是因為天貓在決定變革之前，認(rèn)認(rèn)真真和商家們進(jìn)行了多次溝通。

“天貓內(nèi)部，每天都在找自己的問題，比外部的討論，要開放也尖銳得多。”一位接近天貓高層的人士說，復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，還有激烈的行業(yè)競爭，天貓并非無動于衷。多個天貓大KA商家也表示，今年年初開始，天貓以開商家新年團(tuán)拜會為起點，開啟了一系列密集的商家反饋溝通會，尋求平臺的優(yōu)化空間。

從商家層面，也能明顯感受到，天貓對商家，尤其是中小商家，更加重視。一位在天貓駐店兩年的商家Sasha說，“作為618新手，平臺小二給了不少備貨、營銷的建議，確保新店能順利參加大促。在以往，小二和中小商家的溝通，還沒有這么強相關(guān)?！?/p>

天貓的一系列“降本增效”，為平臺帶來的效果也很明顯，不少商家在調(diào)研平臺政策、投入產(chǎn)出以及增長率后，都將天貓作為了重點運營的陣地。

可以說，今年是天貓誕生12年以來，變化動作最多的一年。對商家來說，天貓變得更加親切，更像是一個得力的生意伙伴。但從另一個層面來看，天貓又沒變，天貓做的一系列“降本增效”的舉措，最終目的都是滿足消費者的訴求，也讓商家在這里獲得成長。這是天貓十年如一日的大基調(diào)。

天貓的變化，折射出新的形勢下營商環(huán)境的變化，天貓的不變，則解答了為何一個企業(yè)能夠在不斷變化的形勢下穿越周期。

一、天貓減負(fù)

今年，天貓變化的腳步從未停止過，這場變化其實始于去年年底。

去年12月28日前后，在天貓?zhí)詫毜囊粓龉芾泶髸?，天貓正式確立了新的目標(biāo)?！疤韵到衲曜詈诵牡哪繕?biāo)，就是提升消費者體驗和商家體驗。”一位參會人士回憶道。這其實宣告了天貓不再唯數(shù)據(jù)論。

一位熟悉天貓的人士說，以前行業(yè)小二比較關(guān)心數(shù)據(jù)KPI，重壓之下，一些行為就會變形，商家的體驗也會被忽視；如今不再只盯著數(shù)據(jù)，開始優(yōu)先保障體驗，是天貓?zhí)詫毜囊粋€重大轉(zhuǎn)變。

今年年初，在上海，天貓開了一場商家春節(jié)團(tuán)拜會，與商家面對面溝通，也分享了天貓今年的最新策略，天貓管理層透露，天貓將把優(yōu)化消費者體驗和商家體驗放在第一位，持續(xù)為消費者和商家創(chuàng)造價值。

這場團(tuán)拜會是一個積極的信號，顯示天貓通過建立溝通機制，調(diào)整與商家的關(guān)系。二來，天貓確定今年將圍繞著為商家“降本提效”的大方向，在運作機制上做一系列改變，更新平臺過去的多項規(guī)則，這表明天貓正在對過去的自己進(jìn)行深度審視，并愿意進(jìn)行自我迭代。

自此之后，天貓開始了一系列的變革動作。粗略統(tǒng)計，天貓僅商家端的降本提效政策，從3月以來就已經(jīng)達(dá)到20多條。

簡單來看，這些措施大致可分為減輕負(fù)擔(dān)和增加服務(wù)兩個方向。前者通過降低經(jīng)營費用、釋放保證金等措施，直接作用于運營成本，包括簡化開店門檻、改變招商策略、生意參謀免費、運費險降費等等。而后者依托平臺的技術(shù)能力，幫助商家提高經(jīng)營效率，包括簡化經(jīng)營流程、升級商家經(jīng)營工具等。

為了打造更好的商家營商環(huán)境，今年，天貓還將進(jìn)一步規(guī)范平臺經(jīng)營，不干預(yù)商家合法和正當(dāng)?shù)?、價格管理，不支持“二選一”。

在消費者端，從提升消費體驗層面，天貓也作出多項改變，例如頁面升級、簡化營銷玩法，讓商品價格呈現(xiàn)更加一目了然、送貨上門物流體驗更加優(yōu)化等。

值得一提的是，天貓顯然思考了中小商家和新商家在天貓品牌陣地中的作用，在各平臺流量紅利已經(jīng)趨于天花板的情況下，誰能留住更多好品牌、新品牌，成為品牌的主陣地，誰就能成為消費者選擇的主陣地。

過去天貓的招商規(guī)則，實際上并不利于中小品牌和新品牌入駐。

以前天貓的招商規(guī)則中有一條硬性要求，即所有的品牌跟公司必須注冊滿一年才能進(jìn)入天貓，但新的創(chuàng)業(yè)項目往往等不了一年，尤其在新消費品牌大爆發(fā)的近兩年，很多產(chǎn)品力和品牌力不錯的團(tuán)隊，可能短短幾個月就跑起來，這種長勢良好的新品牌如果被機械、硬性的規(guī)則限制在外，是天貓非常不愿意看到的。

另外，天貓此前一直被商家詬病的一點，是招商申請的流程非常冗長，也很難得到及時的反饋。某國產(chǎn)寵物糧品牌創(chuàng)始人曾說到，作為新起的創(chuàng)業(yè)品牌，即使產(chǎn)品在一些社交平臺上的推薦口碑已經(jīng)達(dá)到前列，但還是很難夠得到天貓的門檻。

即便滿足申請條件入駐天貓，一些中小商家和新商家也幾乎與“618”、“雙11”等大促無緣，有條件參與大促的中小商家，也“賺不到什么錢”，因為“這些大促其實是不利好中小商家的，每次雙11都是硬著頭皮上，因為天貓店是有等級的，如果不跟著大家一起去讓利賺吆喝，等級降低以后，分發(fā)給你的流量就會變少。但參與大促成本很高，中小品牌其實又賺不到錢又賺不到流量?！币晃蝗腭v天貓兩年多的商家說。

為了解決商家這一訴求，將更多品牌留在天貓，天貓推出了一個嘗試機制，商家可以試運營7個月，跑得起來留下，不行再退出?！拔覀儠谟行╊惸坷锩嫱谱誀I店的方式，讓他先經(jīng)營，如果經(jīng)營達(dá)標(biāo)，就可以變成一個天貓店，這是我們在一些類目上做的一些改變。與此同時，我們也會讓整體招商通道保持通暢，讓商家能快速得到反饋。”天貓商家策略部負(fù)責(zé)人漫天說。

關(guān)于大促，一組數(shù)據(jù)顯示，今年有25萬個品牌參加了天貓618，其中有4.4萬的中小商家此前是沒機會參與到這個上半年最大規(guī)模的大促的。而且，由于運營必備工具生意參謀變成免費工具，618大促期間運費險也降低了，這些措施幫助中小商家節(jié)省了不少費用。

“招商上面，我們會對一些相對來講在經(jīng)營上比較落后的規(guī)則和政策做一些調(diào)整，其實，并不是天貓把招商門檻降低了，而是我們發(fā)現(xiàn)有一些舊的規(guī)則已經(jīng)不再適合新的發(fā)展趨勢和消費者訴求。”漫天如是說道。

總的來說，天貓變得越來越務(wù)實，也越來越接地氣。

二、天貓初心

天貓經(jīng)歷了許多變化，但這些變化只有建立在天貓不變的底層邏輯上，才能行得通。

天貓原名淘寶商城，2011年，因為淘寶商城發(fā)布新規(guī)，引發(fā)了“十月圍城”事件。老天貓員工程程回憶，2011年，算是阿里歷史上的至暗時刻，年初，因為極少數(shù)供應(yīng)商涉嫌欺詐，CEO衛(wèi)哲引咎辭職；年中，因為將寶從阿里巴巴剝離，馬云受到投資方的譴責(zé)，并留下罵名；年底，就是“十月圍城”事件；這一年，中央臺還曝光淘寶出售假貨。

程程說，到明年1月，更名后的天貓剛好滿十周年。我們以近一年時間去看天貓，能夠明顯看到今年的天貓與過去幾年相比有許多變化，但當(dāng)我們以十年為一個跨度去看天貓，則能看到天貓在頻繁的細(xì)節(jié)調(diào)整之下，所堅持的不變之處。

回顧天貓這幾年以來ToC跟ToB端的口號，ToC端喊的口號是希望天貓幫助消費者提升品質(zhì)生活，ToB端則是希望天貓是整個品牌商家運營的主陣地，這就是天貓不變的東西。也就是希望當(dāng)消費者有需求的時候，都能夠在天貓平臺上找到自己想要的貨。

“平臺無論如何變化，判斷的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是消費者需求，這是千年不變的東西?！甭煺f。

漫天以消費品舉例。從消費者角度來看，可能只是上天貓買了一個健身器材，但實際平臺思考的視角是如何開發(fā)運動消費市場，將1變成100甚至1000。這背后要落地的事情很多，例如怎樣擴大運動人群，讓原本不運動的人加入進(jìn)來，再例如怎樣把運動品牌上賣的商品變得更加豐富和有趣，激發(fā)消費者的消費欲望。

其實，關(guān)于這種推動，天貓一直都在做。幾年前，網(wǎng)購一臺笨重的跑步機放在家里，是一件很奇怪的事情，一來跑步機的物流成本很高，二來這種“大件”放在家里十分占空間。

但近兩年再看，網(wǎng)購跑步機已經(jīng)是許多運動人群的選擇。天貓上的許多跑步機，已經(jīng)完全顛覆過去大家印象里的“大塊頭”，現(xiàn)在的跑步機，可以折疊，又輕又小，而且具備多種功能，十分適合家用。除了跑步機，還有許多新的運動品類正在走進(jìn)消費者視線，例如家用健身鏡等。

將消費者人群擴大，對應(yīng)的商品做得更加豐富有趣、更新的節(jié)奏也符合市場需求，二者匹配下來，就可以將一個產(chǎn)業(yè)規(guī)模批量做大，這就是平臺想要做的事情?！疤熵堊钕胱龅?，就是把真正符合未來趨勢的產(chǎn)品，通過平臺的能力和商家營商環(huán)境的改變，共同把規(guī)模做起來?！甭煺f。

天貓陸陸續(xù)續(xù)做的一系列變革，都是在這個大的基調(diào)上進(jìn)行的，因為消費者的訴求會隨著時代變化，作為平臺也必須順應(yīng)時勢，跟上消費者訴求的變化，才能做到根基不變。

三、商家更愛天貓

關(guān)于天貓的變與不變，從消費者端，能直觀感受到的就是消費體驗變好了，對于其他方面，感知并不是很明顯。但從商家端來說，天貓的變或不變都深刻影響著他們的發(fā)展，畢竟扎根在天貓上的商家，本身就是一個共生體。

對商家來說，無論如何變化，最看重的指標(biāo)肯定還是購買用戶數(shù)。任何生意都是看這個品類里的購買用戶數(shù)，以及購買用戶數(shù)在品類里面的滲透率，也就是所謂的市占率。

而平臺在意的，是怎么把蛋糕做大，怎么增加整個行業(yè)類目和品類下購買的用戶數(shù)。當(dāng)一個類目總的購買用戶數(shù)增加，就可以同時達(dá)到平臺和商家的目的。

當(dāng)雙方對這一點達(dá)成共識后，便可以共同發(fā)力以達(dá)成雙贏。商家需要天貓上做好消費者運營，拉更多新客進(jìn)來，然后轉(zhuǎn)化成會員，再做更好的復(fù)購和維護(hù)。平臺則是為商家提供更多降本增效的工具和制度，幫商家做一些提效動作，將更多好品牌留在天貓上，上文提到的簡化開店門檻、改變招商策略、運費險降費、簡化經(jīng)營流程、升級商家經(jīng)營工具等，都是基于這一要求做出的一系列變化。

目前看來，如今天貓針對商家出臺的一系列舉措，對商家來講，已經(jīng)起到了實質(zhì)性的作用，畢竟都是從運營痛點出發(fā)做的改變。

CAKEBOSS蛋糕老板天貓負(fù)責(zé)人Rachel稱，今年以來實施的天貓新規(guī)，更適合品牌良性發(fā)展，例如數(shù)據(jù)工具、營銷工具、活動費用、各種費率降低等，讓商家運營成本有效降低；老商家一對一解決問題、新商家一對一指導(dǎo)成長、淘寶電商課程免費化、城市布局運營中心、快速對接小二等商家成長計劃和成長權(quán)益，也是實打?qū)嵉仄鸬搅藥椭饔谩?/p>

天貓?zhí)峁┑奶熵埿缕穭?chuàng)新中心（TMIC）的工具，在新品牌和新品成長上，起到了關(guān)鍵作用。漫天介紹，TMIC最主要的作用是分析、預(yù)判消費趨勢，在分析和預(yù)判消費者需求的前提下讓商家去做對應(yīng)的商品。

根據(jù)公開報道，天貓618預(yù)售期間，九陽與TMIC共創(chuàng)的免手洗破壁機新品，在同品類1000元以上價格段的單品中沖進(jìn)TOP4；艾美特與TMIC共創(chuàng)的無線折疊循環(huán)扇，沖到了同類目第9。截至目前，TMIC已實現(xiàn)新品成功率超過70%。

天貓小黑盒核心商家運營負(fù)責(zé)人李勇曾告訴媒體，“過去幾年天貓在消費趨勢和品類上做了很多研究，結(jié)合平臺搜索、銷售、供給的數(shù)據(jù)，能夠?qū)π孪M趨勢有更準(zhǔn)確和客觀的把握?！痹S多新品的爆紅都基于天貓對趨勢的預(yù)判，比如花西子的雕花口紅、三頓半的凍干咖啡粉、鐘薛高的中式雪糕等。

商家發(fā)布一款新品前，可以和天貓TIMC（新品創(chuàng)新中心）做一些垂類領(lǐng)域的測試，例如價格定位在多少區(qū)間內(nèi)更合適、產(chǎn)品的成分是否適合中國的消費者等，來幫助品牌避免一些生產(chǎn)風(fēng)險，提高成為爆款的潛質(zhì)。

平臺的作用正是在這些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)出來，而這些能力，也將成為天貓區(qū)別于其他平臺的核心能力，這將使得越來越多新品和新品牌從天貓上生長出來。

將越來越多新品、精品、新品牌、優(yōu)質(zhì)商家都留在天貓上，讓消費者能夠在天貓上實現(xiàn)“理想生活”，這是天貓做出的一系列改變下，最希望看到的場景。

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