化妝品B2C之談——銷售分析用數(shù)據(jù)說話-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商行業(yè)分析,電商電商行業(yè),電商化妝品電商,電商B2C,電商銷售,電商營銷引流。

接觸化妝品行業(yè)半年有余，難得靜下心來，開始深入思考一些B2C的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，潛水看了那么多前輩的文章，我也來分享一下我的一些思路。希望大家踴躍拍磚。作為我在幕思城的開篇之作，從銷售數(shù)據(jù)開始....最近我們的技術(shù)找到我，說我們?nèi)陙淼倪\(yùn)營，積累了很多銷售數(shù)據(jù)，問我，這些數(shù)據(jù)是否有用？是否有必要開發(fā)銷售分析系統(tǒng)，有助于網(wǎng)站運(yùn)營？我一聽，立刻叫好，用了一個(gè)下午的時(shí)間進(jìn)行激烈探討，銷售分析，讓我豁然開朗?；瘖y品，與其他行業(yè)對(duì)比，有其特性。簡單的舉兩個(gè)例子。第一：季節(jié)性。眾所周知，護(hù)膚品（甚至彩妝、香水）在使用上會(huì)存在季節(jié)性的差異，不同的季節(jié)（甚至地區(qū)），選擇的護(hù)膚品會(huì)很不一樣。第二：品牌性。大部分女性用戶在選擇護(hù)膚品時(shí)，會(huì)有自己鐘愛的品牌，所謂的品牌忠實(shí)用戶。并且，化妝品不像服裝，包包，一直在更新?lián)Q代，不停的在流行.....那么這些數(shù)據(jù)，對(duì)我們的運(yùn)營，究竟有沒有用？怎么用？且聽我細(xì)細(xì)說來。首先考慮，我需要什么數(shù)據(jù)？什么樣的數(shù)據(jù)對(duì)我有用？用怎樣的方式去表現(xiàn)？一、產(chǎn)品確立以“每款產(chǎn)品”為基準(zhǔn)，進(jìn)行銷售分析。主要有這幾個(gè)方面的銷售統(tǒng)計(jì)：1、每月銷售分析。當(dāng)我們開始對(duì)一款產(chǎn)品進(jìn)行“條形圖”分析時(shí)，不難看出，某些月份，這款產(chǎn)品銷售量比較高，某些月份相對(duì)低迷，我們第一考慮到的問題是，季節(jié)性。所以按月的銷售統(tǒng)計(jì)，將為我們現(xiàn)在產(chǎn)品的推廣，有著極為重要的參考價(jià)值。2、活動(dòng)銷售分析。把每一款產(chǎn)品，參加過網(wǎng)站什么活動(dòng)，及活動(dòng)中的銷售數(shù)量做一個(gè)統(tǒng)計(jì)。接著，我再根據(jù)活動(dòng)的特性（專題、類型）進(jìn)行分類：促銷、買贈(zèng)、時(shí)尚主題、護(hù)膚心得、明星推薦等。最終得出的數(shù)據(jù)，太有用了。比如說，4月份，我準(zhǔn)備策劃活動(dòng)，當(dāng)我確定活動(dòng)主題后，我需要找產(chǎn)品配合時(shí)，我一下找出，曾今4月份銷售量最好的產(chǎn)品，我可以找出，這種類型活動(dòng)時(shí)，銷售量最大的產(chǎn)品，最好賣的產(chǎn)品。這樣對(duì)我的活動(dòng)來說，推薦的產(chǎn)品，將再精準(zhǔn)不過！但是，當(dāng)你在使用你的數(shù)據(jù)時(shí)，你也千萬不能被數(shù)據(jù)蒙蔽，如果我們每次策劃活動(dòng)，一味的使用曾經(jīng)的銷售數(shù)據(jù)，那么最終會(huì)導(dǎo)致，熱賣的產(chǎn)品一直熱賣，而二熱或者三熱的產(chǎn)品將慢慢的被淡化，所以適當(dāng)?shù)脑诨顒?dòng)中，加入一定比例的不熱賣產(chǎn)品，也是非常有必要的！3、渠道銷售分析。將每一款產(chǎn)品，對(duì)目前合作的渠道進(jìn)行分析。也將會(huì)發(fā)現(xiàn)一些好玩的東西。某些產(chǎn)品，在某些渠道銷售時(shí)，轉(zhuǎn)化率特別高，某些產(chǎn)品在某些渠道過來的用戶，轉(zhuǎn)化率特別特別低，其實(shí)這些都跟合作渠道（聯(lián)盟、媒體、門戶等）的用戶質(zhì)量和消費(fèi)能力有關(guān)，當(dāng)你將這些數(shù)據(jù)掌握時(shí)，你再跟渠道互動(dòng)，你就能跟精準(zhǔn)的去推薦你的產(chǎn)品。對(duì)于渠道的轉(zhuǎn)化率，一定會(huì)得到很大程度的提升！以產(chǎn)品為基準(zhǔn)進(jìn)行銷售分析時(shí)，設(shè)想：當(dāng)你點(diǎn)擊某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)去后，這款產(chǎn)品的分析報(bào)告中，將出現(xiàn)過去12個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)。出現(xiàn)該產(chǎn)品參加過的所有類型的專題、促銷活動(dòng)及活動(dòng)帶來的銷量情況，出現(xiàn)從渠道過來的轉(zhuǎn)化情況，你認(rèn)為。這樣的銷售數(shù)據(jù)，你對(duì)現(xiàn)在的運(yùn)營。將起到怎樣重要的參考價(jià)值及意義？（當(dāng)然其實(shí)還可以開發(fā)更多的有用數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品的退單率、未付款率、投訴率、等等，這些對(duì)我們網(wǎng)站的整體運(yùn)營來講，也起到了很到的參考價(jià)值）二、品牌以品牌為基準(zhǔn)進(jìn)行銷售分析。我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)很多好玩的東西。比方說：用戶。當(dāng)你用品牌為基準(zhǔn)，查找品牌的用戶時(shí)，你將發(fā)現(xiàn)3類數(shù)據(jù)，（1）購買1種品牌的用戶。（2）購買2種-3種品牌的用戶。（3）購買4種及以上的用戶。如果你要問這樣的數(shù)據(jù)對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營有什么幫助？那我只能是太有用了！試想，當(dāng)你做雅詩蘭黛專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，你會(huì)向誰推廣？以往，我們采用的方式是，群發(fā)短信或者郵件，群發(fā)的對(duì)象肯定是在我們網(wǎng)上注冊(cè)或者買過東西的人，但是當(dāng)你有了這些數(shù)據(jù)，你還會(huì)向一直買倩碧的用戶發(fā)短信嗎？可能有人覺得倩碧的忠實(shí)用戶也會(huì)是雅詩蘭黛的潛在客戶，但是，這樣的成功率又會(huì)是多少？之前我已經(jīng)說到，化妝品的特殊特殊性之一即是品牌忠實(shí)度很高。既然做運(yùn)營，其實(shí)也得為公司精打細(xì)算，用了這些數(shù)據(jù)，一方面推廣低了，另一方面，活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率也更加的高。三、購買周期當(dāng)B2C成長到一定的階段，你是否關(guān)心你的會(huì)員？你又是否了解你的會(huì)員。無論你的用戶，是因?yàn)槭裁蠢碛?，為你停留了。但你是否又真正的了解他們。用?shù)據(jù)說話，首先選擇2次購買及以上的用戶，從他們的第一單開始計(jì)算，算算他們的復(fù)購周期（優(yōu)化后盡量精準(zhǔn)）。當(dāng)你了解了你的用戶平均的購買周期，你覺得這樣的數(shù)據(jù)有沒有用？太有用了，比方說，你用戶平均復(fù)購周期為2個(gè)月，那么當(dāng)你針對(duì)性的開展活動(dòng)時(shí)，1個(gè)半月前的購買用戶，是否又是你最精準(zhǔn)的營銷（及推廣）對(duì)象呢？因?yàn)樗麄冎百徺I的產(chǎn)品，使用的差不多了，是時(shí)候添置新貨了，當(dāng)她們有需求是，你送他們一張優(yōu)惠券，或者推薦某個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，這樣的促單率是否又高了？四、銷售除了以產(chǎn)品、品牌、購買周期為導(dǎo)向進(jìn)行銷售分析，當(dāng)然也不能忽略網(wǎng)站的整體銷售數(shù)據(jù)。如：客單價(jià)、地區(qū)、點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等等網(wǎng)站的數(shù)據(jù)也都是非常好玩，且非常好用的。其中的各種妙用我相信大家都已經(jīng)有了深刻的認(rèn)識(shí)，我今天主要就化妝品的特殊性著重談了三點(diǎn)，銷售分析的重要性及對(duì)運(yùn)營的影響。其實(shí)不管是什么行業(yè)。都不要忽略數(shù)據(jù)，無論你現(xiàn)在覺得自己的體量多大，都應(yīng)該重視你的各種數(shù)據(jù)，一些細(xì)小的數(shù)據(jù)及變化。其實(shí)對(duì)我們網(wǎng)站運(yùn)營來說，都是非常有用的，關(guān)鍵得記住兩點(diǎn)：1、我需要什么數(shù)據(jù)？2、數(shù)據(jù)對(duì)我有什么用？想透了這兩天，你就明白你該了解自己的什么數(shù)據(jù)。這一大堆數(shù)據(jù)怎么用？今天剛參加完嘉興地區(qū)的幕思城分會(huì)。談的很嗨，也認(rèn)識(shí)了很多朋友。在這里也借帖子感謝一下，為這次幕思城會(huì)議鞍前馬后照顧的非常周到的兩位組織者：拉條子、amanda！謝謝你們，也希望更多嘉興地區(qū)的派友能加入我們，一起分享干貨，一起創(chuàng)造干貨！

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